| 3/26/2010 12:00:00 AM

Atún, más allá de la cuaresma

Con innovación y una fuerte inversión publicitaria, los fabricantes de atún buscan incrementar las ventas y hacer que el colombiano consuma atunes de mayor valor agregado.

El año pasado, las ventas de atún cayeron cerca de 11% en volúmenes frente a lo registrado en 2007, de acuerdo con AC Nielsen. La crisis económica, unida a un incremento en el precio de la lata de atún, que en menos de 18 meses pasó de $2.300 a $3.500, impulsada por el aumento en los costos del combustible para los barcos atuneros y del acero para la producción de los envases, desestimularon el consumo de este producto.

Por eso, el reto este año para las firmas productoras es recuperar el terreno perdido y hacer que el consumidor reconozca el mayor valor agregado que se le está dando al producto, para que el atún deje de ser considerado un producto para "desvararse", y entre a jugar un nuevo rol en la mesa de las familias colombianas. De acuerdo con datos de Seatech International Van Camp's, compañía que tiene la mitad del mercado de atún en Colombia, a pesar de los nuevos lanzamientos de productos, en Colombia los atunes clásicos (en agua y aceite), siguen representando más de 90% de las ventas.
La época escogida para intensificar la presencia en el mercado fue la Cuaresma, un tiempo que tradicionalmente se ha asociado con el consumo de pescado y en el que las grandes superficies organizan las temporadas comerciales de estos productos, caracterizadas por una fuerte actividad promocional, en la que las cadenas también participan activamente con sus marcas propias.

Según AC Nielsen, en 2009 se vendieron en el país 2'538.000 cajas de atún, y este año se caracterizó por una altísima oferta de producto. "El año pasado, el nivel de oferta fue 300% superior al tradicional, para compensar la crisis que había en el país", explica Julián Peñalosa, gerente de mercadeo y ventas de Seatech International Van Camp's. "En 2010 hemos tratado de hacer una combinación entre publicidad y oferta, con una inversión en publicidad en el primer semestre cercana a los $1.000 millones, duplicando el presupuesto de publicidad", señala. Peñalosa reconoce que el aumento de precios ha tenido un impacto grande y que en la medida en que logren un precio al público por debajo de $3.000, las ventas se van a impulsar. Mientras tanto, "tenemos que llevar al consumidor a comprar productos distintos a los tradicionales para podernos defender", señala.

Por su parte, la marca Isabel, de la española Conservas Garavilla, le está apostando a la innovación de producto para aumentar sus ventas en el mercado colombiano. "Nuestra propuesta es generar formas de consumir atún que valorizan lo que el consumidor recibe. Antes, el que le añadía valor al atún era el consumidor, ahora nosotros se lo añadimos", explica Juan Corrales, consejero delegado de Isabel, poniendo como ejemplo su oferta de ensaladas. La compañía también ha incrementado su presupuesto publicitario y este año espera inyectarle $1.200 millones, frente a los $500 millones de 2009.

Las posibilidades de crecimiento en el mercado colombiano son enormes. Según Corrales, el consumo per cápita de Ecuador es cuatro veces superior al colombiano, mientras que el español es un 15% más alto. El desafío para las empresas es lograr que el atún adquiera mayor relevancia en los hogares y que el colombiano aprenda a consumir productos de mayor valor agregado.

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