| 9/1/1997 12:00:00 AM

Abriendo puertas

La empresa New Stetic es un ejemplo de cómo aprovechar al máximo las misiones comerciales.

De la cuestionada gira que realizó el presidente Samper por Africa en mayo de este año, un empresario colombiano sacó el mayor provecho. ¿Cómo? Con buena planeación, esforzándose para lograr metas y vendiendo buenos productos.

Francisco Vélez, presidente del grupo New Stetic de Medellín, fue invitado al sonado viaje por ser un destacado exportador de dientes. Su empresa fabrica todo tipo de dientes y elementos para odontología para venderlos en más de 40 países alrededor del mundo.



En una semana, y casi sin salir de las habitaciones de los hoteles en los que estuvo hospedado, Vélez estableció contactos con empresas de los países que visitó: Brasil, Kenia, Israel, Marruecos, Argelia y España.



Para vender utilizó la estrategia de la suite. El procedimiento es sencillo.



El primer paso es averiguar con antelación los números telefónicos de los posibles clientes. Ya en la ciudad planeada, se consigue una suite en un buen hotel, en donde el espacio permita organizar una sala con varios puestos. Se reparten los productos sobre la cama y alrededor de ella se acomodan los asientos, de tal forma que los productos sean claramente visibles. Por último, se invita a los clientes a un almuerzo en la suite. La estrategia parece muy simple, pero ha dado muy buenos resultados.



El método no le falló a Francisco Vélez, porque desde cuando llegó la invitación para participar en la misión comercial colombiana al Africa a New Stetic -que tiene la fábrica en Guarne, Antioquia-, tuvo en mente hacer negocios. No empacó ropa de turismo sino que decidió llenar las maletas con muestras de sus productos y llevó consigo más de 100 kilos de equipaje.



Desde el comienzo comparó su producto en calidad y precio frente a lo que ofrecen sus posibles competidores mundiales, indagó sobre sus principales competidores domésticos, averiguó quiénes eran los distribuidores locales y realizó buenos negocios.



Esa forma simple y efectiva de vincularse a cualquier mercado es fundamental, según el propio presidente de New Stetic, para sobrevivir en la dura competencia mundial. Esto, opina, lo debe tener claro cualquier empresario y además debe estar consciente de que las puertas no se le van a abrir como por arte de magia. "El trabajo debe ser duro para sacar buenos resultados", dice Vélez.



De la experiencia de más de 50 años de este emprendedor antioqueño surge una moraleja sencilla: si el empresario no se prepara adecuadamente, y sobre todo con anticipación, puede perder su tiempo y su dinero, además de la oportunidad de entrar en la bolsa de ofertas y demandas mundiales.



La prueba es que la propia New Stetic fue galardonada entre 1993 y 1994 por dos motivos especiales. Analdex le otorgó el Premio Nacional de Exportadores y la Cámara de Comercio Colombo Americana de Bogotá lo premió por sus estrategias en ventas, la innovación en tecnología y servicios, la presentación de productos y el cumplimiento.



Esfuerzo con resultados



No ha sido una labor fácil. "Es necesario caer para saber levantarse", asegura don Francisco, que comenzó su carrera como sacamuelas de pueblo en pueblo y hoy tiene una empresa con más de 300 empleados en la que le ha puesto el pecho a la brisa en las duras y las maduras. Y ha salido adelante.



Don Francisco tiene claro lo importante que es poder establecer contacto directo con los clientes potenciales, saber lo que piensan sobre la mercancía y responder a sus inquietudes. Así, New Stetic ha desarrollado productos adecuados para las necesidades de cada mercado, con el único fin de cumplir y competir.



El resultado de ese contacto con sus clientes y con el consumidor le ha abierto las puertas para vender en zonas tan distintas y complejas como la europea, la asiática y la africana. Por supuesto, también en todo el continente americano en donde incursionó hace cuarenta años.



New Stetic abrió en 1958 su primera puerta internacional en Estados Unidos. Desde entonces, éste es el principal mercado de sus productos, que le representaron en 1996 ventas por US$1,3 millones. Sus productos han llegado a todos los continentes. Se pueden conseguir en Cuba o en Aruba, pero también en Hong Kong, Arabia Saudita, Australia, Holanda, Alemania y Tailandia.



Su cobertura llega a 49 naciones, lo que lo ha obligado a tener puntos de distribución propios en otros países. Acaba de abrir uno en Italia para cubrir toda la zona europea. Allí, New Stetic tiene a un grupo de colombianos radicados manejando todos los productos de la empresa.



New Stetic cuenta además con la aprobación de la Norwegian Accreditation, entidad que certifica la producción para su ingreso a esta zona del viejo continente. Este certificado garantiza que el producto que está comprando utiliza materiales aprobados en el mercado europeo y que la producción y fabricación están acordes con las normas de la Unión.



Como la conformación de la Unión Europea ha traído nuevas exigencias para aquellas compañías que pretendan ingresar a ese gran mercado, en Guarne ya están trabajando para conseguir la norma ISO 9002 que los acreditaría con la certificación CE, para ingresar de lleno a todo el mercado de la Unión Europea.



Por ahora cuenta con la aprobación y certificación de las asociaciones dentales Americana y Canadiense para vender sus dientes en Norteamérica.



El grupo New Stetic ha trabajado a marchas forzadas para mostrarle al mundo que los productos colombianos son competitivos por su calidad y precio. Y se ha convertido en un modelo de desarrollo empresarial pues, comenzando "Bajo Cero", es hoy una empresa reconocida en el campo dental mundial.



La experiencia comercial de Francisco Vélez y la historia de su vida hasta crear la multinacional de dientes, está incluida en su libro autobiográfico "Bajo Cero - empezar de nada".
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