General (r) Alberto Meléndez, gerente CIAC.

| 8/23/2002 12:00:00 AM

A vender conocimiento

Exportar servicios es exportar conocimiento. Colombia tiene grandes posibilidades en este frente, pero hay que pensar en grande.

Nadie sabe con exactitud a cuánto ascienden las exportaciones de servicios de Colombia. Sin embargo, la actividad de las empresas evidencia el dinamismo en este sector. Mientras las discusiones sobre el verdadero significado de las cifras de exportación de servicios en la balanza de pagos continúan, es evidente que estos negocios ocurren con una frecuencia y en un tamaño superior a lo que la gente supone. Colombia tiene grandes ventajas para la exportación de servicios, pues se trata de vender en el exterior la habilidad y el know how de los profesionales colombianos, que ya tienen reconocimiento internacional.

Vender servicios es vender conocimiento. Varios países han convertido este concepto en una fuente sustancial de divisas. India, por ejemplo, vendía en 1992 cerca de US$164 millones en software, mientras que para este año sus ventas en ese sector llegarán a US$10.000 millones. Irlanda se ha convertido en una plataforma para los servicios de comunicaciones. Colombia tiene grandes posibilidades para crecer a partir de la venta de conocimiento. Esto incluye desde las habilidades de profesionales y operarios en la aplicación de tecnologías existentes, hasta el desarrollo de conocimiento nuevo en nuestros centros de investigación. El software, la salud, los servicios de ingeniería, la presencia en otros mercados de call centers colombianos, la educación o la operación logística son apenas algunas de las posibilidades que tiene el país. Para salir adelante en este campo, Colombia tiene ventajas competitivas que debe aprovechar, pero también desafíos por superar.



Las ventajas



El potencial es gigantesco. El país ha demostrado que puede vender conocimiento con diferentes grados de sofisticación, desde diseñar software a la medida hasta vender capacidad de investigación sobre la resistencia a enfermedades como la tuberculosis o la leishmaniosis. De acuerdo con el consultor Martín Gustavo Ibarra, si Colombia responde a esta nueva estructura de negocios, en 10 años podría vender cerca de US$15.000 millones. La cifra puede parecer excesivamente optimista, pero los logros de otros países demuestran que fijar metas de crecimiento muy altas es parte del secreto del éxito.



La ubicación geográfica de Colombia facilita el desarrollo de servicios como telecomunicaciones y operaciones logísticas. La Sociedad Portuaria de Cartagena se está convirtiendo en un jugador importante en la región Caribe para el manejo y transbordo de contenedores y la operación que esto significa. El año pasado movió 447.000 contenedores y presta servicios de operación logística que complementa y añaden valor --en distribución, empaque o reempaque-- a productos que antes no eran competitivos en exportaciones, como vidrio o cerámica. Peldar se convirtió en uno de sus principales clientes, con un movimiento superior a los 5.000 contenedores anuales. Por su lado, en el sector de call centers, empresas como Teledatos o Multienlace se la están jugando con exportaciones de servicios a Estados Unidos, México, Venezuela o Ecuador.



La mano de obra colombiana es altamente calificada y resulta muy económica frente a la de países desarrollados y otros de la región. En software, la diferencia en precios por hora/hombre puede ser del orden de 10 veces, mientras que en la prestación de servicios de salud los costos en el extranjero pueden duplicar los de operaciones y tratamientos en Colombia, que tienen una muy alta calidad.



Las alianzas han demostrado ser una estrategia eficaz de apalancamiento en otros mercados. Estos socios y aliados facilitan los procesos de comercialización y soporte y entregan conocimiento sobre las características del mercado local. En software, este es un factor clave de éxito, pues el producto colombiano no compite en las grandes ligas de desarrolladores, sino en diseños a la medida con respuestas inmediatas, negocio que representa el 70% del mercado mundial.



La calidad. La venta de conocimiento implica grandes exigencias. No solo es indispensable cumplir unos mínimos de calidad, sino que además hay que excederlos para vencer a otros jugadores. El subsector de software, en particular, ha obtenido certificados de calidad que le facilitan las alianzas y abren puertas a nuevos mercados. PSL, una de las empresas de software más importantes del país, se ha apoyado en las alianzas y la calidad. Su alianza con la multinacional ABS la ha llevado a Europa, Estados Unidos y Latinoamérica en desarrollos de software. Además, fue la primera empresa nacional de este sector en alcanzar la norma de calidad ISO9000. Ha recibido acreditaciones por Quality Management Institute de Estados Unidos, la red mundial IQNET y los consejos de calidad de Holanda y Canadá. Hoy está en el proceso de certificación para obtener la calificación más exigente del mundo, proveniente del Instituto de Ingeniería de Software de Estados Unidos. Según Jorge Aramburo, su presidente, la empresa opera bajo prácticas del nivel 5 --el más alto de la calificación-- y en menos de dos meses podría competir en las grandes ligas.



Los desafíos



Si bien las ventajas de Colombia son indiscutibles, las barreras que enfrenta el país para un verdadero crecimiento de sus exportaciones de servicios son también muy importantes.



Falta propósito colectivo. En Colombia, la gran mayoría de los casos de exportación de servicios se enmarcan en circunstancias particulares. Salvo en el software y hasta cierto punto en la salud, donde gobiernos locales, cámaras de comercio y empresarios se han puesto al frente del proceso, se trata de ejercicios individuales. Los países que han convertido los servicios en un motor de desarrollo lo han logrado desplegando verdaderas políticas nacionales orientadas hacia este objetivo.



Falta claridad. Las exportaciones de servicios se mueven en un ámbito de definiciones imprecisas, que perjudican el propósito de exportar. Los datos que registran la actividad del sector son ambiguos. Provienen de la balanza de pagos y el Banco de la República los recoge mediante un mecanismo de encuestas y las cifras en muchos de los casos no corresponden a la realidad: por una parte, pueden estar subestimadas por el temor de los empresarios a la fiscalización; por otra, pueden ser sobrestimadas, cuando las cuentas de servicios se utilizan para registrar operaciones que no son exportaciones sino simples mecanismos para cambiar pesos por dólares.



Regulación. Las exportaciones de servicios no tienen las ventajas de las de bienes, por ejemplo, en algunos casos no están exentas de IVA y retención en la fuente. El gobierno anterior intentó corregir esa desigualdad al involucrar a los exportadores de servicios en el Registro Nacional de Exportadores, con lo cual podrían tener las mismas ventajas tributarias. Además, dejó andando el Plan Vallejo para la exportación de servicios. Aún así, está pendiente una reglamentación clara para estas exportaciones.



Libre comercio. El aumento del número de países en la Organización Mundial de Comercio, incluyendo a China, demuestra que la competencia será cada vez más dura. En servicios, habrá que enfrentar jugadores como China, que compiten con precios artificialmente bajos. Es necesario desarrollar pronto una estrategia y que Colombia se ponga en el partidor. "Mientras nos pasamos el tiempo tratando de encontrar la brújula, el mundo avanza y no nos va a esperar", asegura Jorge Aramburo, de PSL.



Estructuras. El reto es transformar posibilidades individuales en objetivos comunes. Para ello es necesario modificar las estructuras administrativas, comerciales y de mercadeo. "El desafío es volver exportador a alguien que no lo ha sido y ponerles foco empresarial a sectores como la salud o la educación, que no tenían en el pasado manejos comerciales", asegura la ex ministra de Comercio Exterior, Angela María Orozco.



Movilización. En el futuro inmediato, en las negociaciones de la OMC y el ALCA habrá dos temas fundamentales que afectan a los servicios. Uno de ellos es la movilización de personas para la prestación de servicios. El hecho de que los colombianos se hayan convertido en ciudadanos de segundo nivel en el mundo, con la obligación de tener visa para entrar a 172 países, es un importante obstáculo para nuestras exportaciones. Un problema paralelo es la homologación de los títulos profesionales, que es crítica para facilitar la transferencia de talento entre países. En el campo técnico esta será relativamente fácil, pero en áreas como el Derecho se anticipan dificultades.



Esta es la mayor razón para el optimismo: cuando una empresa empieza a exportar servicios, el proceso adquiere una dinámica propia. Los mercados buscan calidad y capacidad para responder a situaciones individuales, y cuando los compradores encuentran estas capacidades en una empresa, las órdenes de trabajo no paran. El reto es convertir esta veta de crecimiento económico en un propósito nacional.



Un taller de alto vuelo

Entre 1998 y lo que va del 2002, en un hangar del aeropuerto Eldorado, en Bogotá, se han nacionalizado piezas por US$32 millones y se han realizado operaciones de reparación de aviones y piezas al exterior por US$52 millones. Allí opera la Corporación de la Industria Aeronáutica Colombiana (CIAC), empresa del Ministerio de Defensa, que tiene dos ventajas: la calidad en la mano de obra y su costo, pues equivale a la tercera parte de una reparación en un taller de aviación en Estados Unidos; y la habilitación del hangar como extensión de la zona franca de Bogotá, que le da ventajas en la nacionalización y el proceso aduanero para las piezas y repuestos, ya que funciona como usuario comercial y de bienes y servicios. "Estamos a la espera de la decisión de la FAA --la autoridad aeronáutica de Estados Unidos-- de certificar nuestra operación en aviones con matrícula de ese país", asegura el general (r) Alberto Meléndez, su gerente. Hoy, la CIAC usa la tercera parte de su capacidad instalada, pero la certificación de la FAA la llevaría al 85%.



Nuevo conocimiento

En el Centro Internacional de Entrenamiento e Investigaciones Médicas (CIDEIM) se ha generado una base de conocimiento y tecnología sobre enfermedades infecciosas, como la tuberculosis o la leishmaniosis y sus niveles de resistencia. Toda esta experiencia y conocimiento se enfocan a fortalecer su presencia en mercados de América Latina, en la exportación de servicios científicos y tecnológicos en la biomedicina, con los cuales está garantizando en parte su supervivencia.



Con toda la energía

Hace más de 8 años, la empresa estadounidense Bechtel realizaba en Cali un trabajo para la central térmica de esa ciudad. Allí estableció contacto con la empresa de ingeniería GERS. Bechtel quedó tan satisfecha con el trabajo de la compañía colombiana, que planteó la posibilidad de abrir en Estados Unidos una filial de GERS, para poder contratarla con mayor facilidad y rapidez en ese país, pero contando siempre con mano de obra colombiana.



Así han cumplido contratos en Brasil y Egipto, hasta donde se han desplazado los ingenieros y técnicos de esta compañía, para hacer pruebas y poner en servicio plantas de generación eléctrica. Además, desde Colombia atienden mercados vecinos como Perú y Venezuela, para estudios de conexión y protecciones.



Carlos Barco, director de Outsourcing Adecco.Paulo Arango, gerente de Sinco.



Mercadeo para el mundo.

Adecco, la multinacional de empleo temporal, creó una unidad de mercadeo. Sinco, una empresa colombiana de software, le diseñó una herramienta que analiza el nivel de existencias en el punto de venta, de modo que, con la ayuda de las impulsoras y por internet o un call center, actualiza los pedidos. Así, el proceso de reponer producto, que tomaba días, se realiza en horas. El software analiza el comportamiento en precios de la competencia y también sus existencias. El software fue presentado por Adecco a otras filiales en el mundo y acaba de ser exportado a 8 países en Latinoamérica. Además, otras sedes de Adecco en España, Portugal y Estados Unidos también han mostrado interés en este desarrollo.*

Publicidad

¿Tienes algo que decir? Comenta

Para comentar este artículo usted debe ser un usuario registrado.