| 8/19/2005 12:00:00 AM

A subir márgenes

En medio de una agresiva guerra de precios, esta industria recurre a la innovación como su principal arma para hacer más rentable el negocio y recuperar el terreno perdido.

Hace 11 años, en Brasil, el consumo de alimento para mascotas era de 250.000 toneladas al año, pero una campaña del sector de fabricantes e importadores, enfocada a lograr en los 'amos' un mejor entendimiento de sus animales -hábitos, necesidades y gustos-, disparó las ventas y en la actualidad el consumo anual del país supera los 1,2 millones de toneladas. "En Sao Paulo, hay más pet shop que farmacias humanas", afirma un conocedor del sector.

En Colombia, según las empresas de la industria, este negocio mueve más de 80.000 toneladas y genera alrededor de $300.000 millones al año. Pero los volúmenes de venta de alimento para mascotas crecen con mayor rapidez que los ingresos y el afán por ganar mercado ha hecho que este sector libre una guerra de precios sin precedentes. "La crisis que sufrió el país a finales de los 90, la llegada de nuevos competidores nacionales y las duras condiciones para entrar a las grandes cadenas de supermercados llevaron a las compañías a castigar sus márgenes", explica una fuente del sector.

El auge de promociones y descuentos convirtió estos productos en verdaderos commodities y al consumidor, en un cazador de ofertas totalmente infiel a las marcas. Esta situación puso en alerta a los líderes de la industria, que decidieron -sin ponerse de acuerdo- apostarle a la innovación como el mejor camino para darle al mercado más valores agregados y recuperar la fidelidad y los márgenes perdidos.

La categoría ganó dinamismo y el efecto en el sector comenzó a percibirse este año. "Vemos una ligera reactivación del negocio. El precio promedio por kilo ha subido un poco. En enero, lanzamos al mercado productos segmentados por estilo de vida, pues pensamos que la raza y el tamaño de la mascota no pueden ser los únicos factores para tener en cuenta, sino que es fundamental alimentar al animal según cómo vive con su amo. Un perro de ciudad es distinto a uno de campo, pues de eso depende la importancia de controlar la cantidad de materia fecal expulsada o la caída de pelo; o lograr mayor energía o masa muscular, entre otros efectos del alimento", dice Humberto Rico, director nacional de la línea de mascotas de Solla, fabricante de Nutrecan.

Las innovaciones de los diferentes productores nacionales e internacionales apuntan a desarrollar la categoría, por medio de alternativas que les permitan lograr la diferenciación necesaria para sacar sus marcas de la actual guerra de precios y sintonizar el mercado con la fuerte tendencia mundial hacia buscar nutrición, salud y calidad de vida para los animales domésticos. Porque así como el hombre persigue esas metas para sí mismo, desde hace unos años hace lo propio para sus animales más queridos.

"El mercado es cada vez más exigente, más especializado, con tendencia a un mayor consumo de alimentos con calidad de nutrientes. Los consumidores buscan calidad de vida para sus mascotas y entran cada vez más en la cultura del alimento concentrado", asegura una fuente de la multinacional Nestlé Purina Petcare de Colombia. "Por eso, ahora la clave para competir es ofrecer variedad, calidad y valor agregado; y nuestra estrategia para cada marca es innovar y renovar constantemente", agrega.

"Nosotros invertimos en una planta de producción nueva, una de las más modernas, en términos de desarrollo de líneas nuevas para mascotas, empaques y productos superpremium, con mayor valor agregado. La idea es ofrecer variedad, color y sabores distintos al mercado, con la mejor relación costo/beneficio, con productos para todos los gustos", complementa una fuente de la nacional Italcol.



Camino por

recorrer

Aunque el negocio es bueno y con el aumento de márgenes lo será aún más, esta categoría en Colombia tiene todavía mucho hacia dónde crecer. La clave será saber generalizar el hábito de dar alimentos concentrados a las mascotas, una costumbre baja en el país pero que, según las estimaciones de Euromonitor International, crece a paso lento pero seguro. De hecho, la brecha entre el alimento balanceado y el casero, tanto para perros como para gatos -que representan el 99% del negocio-, se ha ido cerrando.

Hace 7 años, el 14% de los perros en Colombia era alimentado con concentrados; ahora, ese porcentaje está alrededor del 20%. Y en gatos, la penetración de estos productos en los hábitos de consumo de sus dueños pasó de 30% a un poco más de 35% durante el mismo lapso.

"El negocio crece, pero menos que en la región. Por eso, es clave que quienes trabajamos en esta industria nos dediquemos a desarrollarla. Es necesario que el consumidor sepa más de sus mascotas y para ello se requiere una labor coordinada con los veterinarios, mayor difusión sobre la importancia de controlar la alimentación de los animales domésticos y salir cuanto antes de esta guerra de precios", asegura la fuente de Italcol.

Pero aparte del inmenso terreno por ganar en ese sentido, la industria está consciente del potencial que tiene en la actualidad con el negocio del alimento para gatos. Aunque los cálculos del sector muestran una proporción en el país de 4 perros por cada gato (se estima que en Colombia hay 4 millones de caninos y 1 millón de felinos), y a pesar de que la diferencia en volumen vendido es todavía mayor -de 8 a 1-, en términos de ingreso esa proporción es mucho menor y no alcanza a ser de 3 a 1, a favor de la 'comida canina'. Las ventas en pesos crecen más en gatos que en perros y esa tendencia será más notoria en el futuro.

Otro punto importante es el de los canales de distribución. Algunas compañías del sector consideran que no hay suficientes en Colombia y que es indispensable diversificar e innovar también en ese sentido. "La búsqueda de mayor penetración de nuestros productos incluye de igual manera el aprovechamiento de canales como los almacenes agropecuarios de municipios pequeños o ciudades intermedias y las tiendas populares. Hay mucho potencial en las regiones y en los estratos bajos", anota Humberto Rico, de Solla.

Así se logrará 'desconcentrar' este negocio, cuyo 76% controlan entre Nestlé Purina, Solla y Finca, en perros; y el 91% entre Nestlé Purina, Effem Colombiana y Solla, en gatos. Porque la población de estas especies en el país se mantiene estable desde hace unos 8 años, lo que falta es que más mascotas entren en la onda del estilo de vida saludable.

El reto para los fabricantes en Colombia será ganarle terreno a la 'comida casera' y conquistar mercados externos de menor desarrollo tecnológico en la materia, como Ecuador, Venezuela y la mayoría de países centroamericanos. "Con el TLC llegarán más competidores y los actuales pagarán menos arancel", comenta un conocedor del sector.

La innovación será la mejor carta de la industria para enfrentar la competencia internacional y es hoy el camino elegido para recuperar sus márgenes. En producto, con mayor valor agregado, mucha segmentación y mejoras tecnológicas para reducir costos; en distribución, mediante diversificación de canales, creación de nuevos empaques y presentaciones pequeñas (para estratos bajos), y en mercadeo, con mucha comunicación masiva y segmentada que fomente los modernos hábitos alimentarios; la importancia del control veterinario y la promoción del gato como 'mascota del futuro'. Así, los fabricantes y comercializadores de alimentos para mascotas esperan aumentar el 28% de hogares colombianos que según estimaciones del sector hoy tienen perros y el 7% que prefiere los gatos.
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