La llamada 'SúperPromo' de marzo de 2009, en la que Aires ofrecía pasajes desde $5.000 entre Bogotá y las principales capitales, se convirtió en un aterrizaje forzoso para los precios de los tiquetes aéreos en el país, que como efecto positivo estimuló la demanda y logró la cifra histórica de 1'043.194 pasajeros movilizados en diciembre pasado.
Esta estrategia generó una gran turbulencia en el sector y presionó a Avianca y Aero República, por ejemplo, a ajustar a la baja sus tarifas locales en 30%. Además, las promociones parecen estar generando una nueva cultura en el uso del transporte aéreo, pues al comprar un tiquete con anticipación el viajero puede encontrar precios similares o, incluso, inferiores a los de un viaje por tierra. De hecho, voceros de Aires explican que con esta política lograron penetrar un mercado al que nunca había entrado: los pasajeros que se movilizan por carretera.
Como efecto, Aires, según datos de Aerocivil, pasó de tener una participación de mercado de 7,66%, en enero de 2009, a 19,84% en el primer mes de 2010. Y, mientras hace un año en enero transportó 56.181 pasajeros, este año en el mismo mes llegó a 203.405, un crecimiento de 262%. En el último año, esta aerolínea pasó del quinto al segundo lugar en participación de mercado, desplazando al tercer puesto a Aero República.
El impacto en las otras aerolíneas no se hizo esperar. Avianca, aunque mantiene su liderazgo, cayó en participación, al pasar de 39,21% en enero de 2009, a 33,82% en el primer mes de este año. Sam, propiedad de Avianca, también redujo su participación, de 19,46% a 16,83%. Satena, pasó de 9,48% a 6,83%; Aero República de 19,65% a 18,7% e Easy Fly de 3,03% a 2,46%.
Fabio Villegas, presidente de Avianca, reconoce que el mercado está complicado e insiste en los beneficios de una estrategia basada en servicio. "El mercado doméstico continúa creciendo en forma acelerada, aunque ha habido una disminución material en las tarifas y, por lo tanto, los ingresos se han visto afectados. Con todo eso, nosotros continuamos apostándole y vamos a aumentar el número de sillas para atender ese crecimiento, pero sin perder la perspectiva de ser una aerolínea excelente en servicio. Por eso, sin mirar tanto lo que hagan los demás, no vamos a cambiar nuestro foco como proyecto estratégico", dice.
Si bien las cifras de ventas y utilidades de Avianca registran el golpe de la crisis y de la guerra de precios, su Ebitda (utilidad operacional antes de intereses, depreciaciones, amortizaciones, impuestos y provisiones) da síntomas de mejoría. El año pasado los ingresos operacionales de Avianca se redujeron a $3,5 billones, frente a los $3,7 billones de 2008. y sus utilidades llegaron en 2009 a $19.000 millones, cuando en 2008 fueron de $45.700 millones. Sin embargo, su Ebitda se sitúo en $395.000 millones para 2009, frente a $299.530 millones de 2008.
En el caso de Aires, la estrategia de promociones se capitalizó y sus ingresos operacionales se incrementaron 33%, al pasar de $199.245 millones en 2008, a ventas por $264.378 millones al finalizar 2009. Sin embargo, en 2008, la empresa tuvo utilidades por $2.400 millones y el año pasado registró pérdidas por $583 millones. Según voceros de la aerolínea, estas pérdidas se justifican por las inversiones en la flota de Boeing 737 que adquirió en 2009. Y, para confrontarlo, advierten que el Ebitda, que en 2008 fue de $14.142 millones, casi se mantuvo el año pasado al registrar $14.483 millones. Los resultados de Aero República se desconocen, pues la aerolínea explicó que debido a su participación en la Bolsa de Nueva York, a través de Copa Holdings, no puede dar a conocer los resultados financieros a nivel local.
Las Explicaciones
¿Qué está pasando en el sector, en este escenario de reducciones agresivas de precios y competencia por los pasajeros? Para algunos, se trata de una sacudida oportuna del mercado, mientras otros creen que es un modelo no sostenible en el largo plazo.
Alfonso Ávila, presidente de Easy Fly y fundador de Aero República, señala que las tarifas del mercado interno sí andaban por los cielos y apunta que, a pesar de las críticas a Aires por ofrecer tiquetes súper económicos, esta fue una 'movida' que benefició a los viajeros. "Solo ellos (Aires) saben hasta dónde están arriesgando, porque vender más del 20% de las sillas de un vuelo por debajo del costo es trabajar a pérdida", dice.
Roberto Junguito, presidente de Aero República, admite que las tarifas bajas son buenas para despachar aviones llenos, pero no tanto para las finanzas. "Nuestros ingresos crecen gracias a la operación internacional con Copa Holdings, porque en el mercado doméstico las tarifas para muchas empresas no están compensando los costos de operación", dice.
Por su parte, Francisco Méndez, presidente de Aires, explica su decisión. "Lanzamos una oferta de tiquetes a $5.000 y la gente reaccionó positivamente. Buscamos equilibrio para medir hasta dónde damos tarifas por debajo de la competencia", explica, y revela que Aires destina entre 30% y 35% de las sillas de sus aviones en cada promoción. "Son ofertas vigentes por pocos días, que generan la cultura de compra anticipada, y seguirá siendo un modelo continuo".
En otra ruta parece volar Junguito, quien señala que alta calidad y precios competitivos son el modelo ideal de este negocio. "Esta es una industria de ciclos, donde hay que ser jugador de largo plazo y tener características operacionales para mantenerse. No se puede especular", afirma.
Para algunos, la agresiva estrategia de Aires estaría relacionada con procesos de adquisiciones, la nueva tendencia del mercado aéreo mundial. Un analista explica que Aires podría estarle apostando a un posicionamiento relevante en el mercado, sacrificando rentabilidad, para luego vender. "Las aerolíneas valen por la participación que tienen. En un par de años Aires puede afirmar que transporta dos millones de pasajeros anuales y que su valor es mayor", agrega.
Sin embargo, Méndez aclara que es un competidor leal y que dentro de su plan de vuelo futuro no hay ventas ni fusiones, y reitera la sostenibilidad de su estrategia. "Vamos a seguir creciendo solos. Nuestro modelo busca la eficiencia en costos. Los itinerarios optimizan el uso de combustible y los aviones permanecen poco en tierra. No ofrecemos salas VIP ni primera clase. Es un modelo sostenible y comprobado en Estados Unidos con Southwest; en Europa con Ryanair, y en Asia con Air Asia", agrega.
Alianzas, ¿la nueva tendencia?
En un mercado en el cual el exceso de sillas está presionando la reducción de tarifas y la caída de los ingresos, las alianzas y búsqueda de eficiencias operativas parecen ser la tabla de salvación a futuro. "En este panorama, las aerolíneas tienen que buscar caminos para volver a conseguir rentabilidad y las alianzas son una opción", explica un vocero de Continental Airlines, aliado en Colombia de Aero República a través de la red StarAlliance, a la que pertenece desde 2005, cuando vendió el 81% de sus acciones a Copa Airlines. Gracias a esta alianza, hoy cubre 45 destinos en 24 países en las Américas y ha renovado en un 100% su flota desde 2006, en un proceso que hubiera sido mucho más complejo si siguiera sola.
Para Manuel Leal, presidente de la Asociación del Transporte Aéreo en Colombia (Atac), las alianzas son clave en este momento. "Bajo una nueva estructura conjunta se crean retos como alinear culturas organizacionales y definir un norte comercial. Esto deja jugadores muy fuertes que obligarán a la evolución y dinamismo para mantenerse vigentes y competitivos".
Avianca empezó desde octubre del año pasado una alianza con Taca mediante la cual espera incrementar su presencia en Centroamérica y aumentar las frecuencias en Suramérica, convirtiendo esta unión en una de las más importantes de América Latina. Tras esta integración, dice Fabio Villegas, se esperan ingresos este año por US$3.000 millones, y una inversión de US$8.000 millones en una flota unificada de 156 aviones de última generación. "Consolidar este proyecto nos va a poner en una posición de liderazgo dentro de la industria aérea regional, con más de 15 millones de pasajeros y cerca de 100 destinos en todas las Américas", afirma Villegas.
Así está el panorama de la industria aérea. Por ahora, las aerolíneas nacionales parecen tener claras y definidas sus estrategias inmediatas y cuentan con la capacidad operativa para seguir creciendo. Todo depende de la maniobrabilidad de quienes 'pilotean' cada proceso, pues siempre será mejor que los mercados respondan sin tener que sacrificar la rentabilidad del negocio.