| 2/6/2004 12:00:00 AM

No perder foco

No perder foco
La categoría de confitería es una de las más representativas del canal tradicional. Alpina vio allí una oportunidad para apalancar su distribución. La estrategia era simple: decidió comercializar las chupetas españolas Chupa Chups y, así, llegar a las tiendas que no tuvieran neveras o congeladores para entrar con confitería y empujar su portafolio de productos -como leche o avenas- que no requieren frío. "Más que una decisión de mercadeo, fue una decisión comercial", afirma un analista. En el camino, se encontraron con varios problemas. Uno, el precio. Por ser importado, el producto era mucho más costoso que los colombianos. Dos, el perfil del producto.

En el país, la BonBonBum se convirtió en un referente de la categoría. Eso significa que el consumidor espera que las colombinas redondas tengan chicle y Chupa Chups no lo tiene. Y tres, que no se invirtió en publicidad, por ser una estrategia exclusiva de apalancamiento.

Después de la experiencia, Alpina decidió no incursionar en el mercado de dulces.

La lección quedó aprendida: es muy complejo apalancar la distribución de sus productos con categorías no afines a su negocio.
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