| 10/12/2004 12:00:00 AM

El mercadeo industrial e institucional

¿Qué diferencias hay entre las estrategias para mercadear productos de consumo masivo y productos industriales e institucionales?

El mercadeo industrial e institucional
- Demanda derivada. Los bienes e insumos para la industria dependen de la demanda que se genere en bienes o servicios de consumo final. Forman parte de un proceso de transformación de insumos o de bienes de capital para la producción y generan valor agregado.



- Mercado finito. Por su tamaño, el número de compradores y clientes es más limitado que el mercado masivo. Se caracterizan por grandes pedidos, compras y volúmenes y están concentrados en regiones específicas. No son tan dispersos como los consumidores masivos.



- Mejora la rentabilidad. Si antes de impuestos la rentabilidad de productos de consumo masivo puede ser de entre el 5% y el 8%, la de los industriales e institucionales puede estar cerca del 15%.



- El papel del conocimiento. Es una venta de conocimiento. Esto implica unos vendedores y un proceso de mercadeo más especializados.



- Relación uno a uno. No hay publicidad masiva y por tratarse de un mercado finito, se crea una relación más estrecha con los clientes, en la que se generan soluciones para sus procesos productivos. Son vendedores especializados en el producto y el sector.



- El comprador cambia. A diferencia del consumo masivo, el cliente ya no es una persona, sino una empresa. Un comité de compras que incluye técnicos para soportar la decisión.
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