| 12/1/1997 12:00:00 AM

Fábrica de empresarios

Amway es hoy un maestro en el difícil arte de abrir mercados internacionales con ventas directas.Dick De Vos, su presidente, habló con Poder & Dinero.

American Way inició su actividad como distribuidor de vitaminas después de la segunda guerra mundial, en la pequeña ciudad de Ada, Michigan. Hoy posee una red ferroviaria de 1.600 vagones para distribuir sus productos y sus ventas mundiales se acercan a US$7.000 millones.Todo esto sin recurrir a vendedores o sistemas de distribución convencionales.



De Vos: ¿Qué hay de diferente en la forma de vender nuestros productos? Con métodos de venta directa, les permitimos a nuestros tres millones de distribuidores alrededor del mundo desarrollar su propio negocio y organizarse a su modo. Mientras algunas compañías tratan de obtener el máximo volumen por venta, el enfoque Amway es el opuesto: incrementar el número de pequeños "almacenes" y permitir que cada vendedor maneje un volumen con el que se sienta cómodo.



Además, mantenemos los costos de entrada bajos, de manera que quienes se unen a nosotros no incurren en riesgos financieros. Nos vemos a nosotros mismos como parte de la mentalidad del libre mercado que se está extendiendo en el mundo. Ponemos más empresarios en el mercado que cualquier otra compañía.



Las ventas mundiales para 1996-97 se estiman en US$7.000 millones y para Colombia en $17.000 millones, con 20.000 distribuidores. Amway tiene operaciones en Chile, Argentina y Brasil. De Vos está desilusionado con las utilidades en Suramérica.



De Vos:
Honestamente, nuestro crecimiento no ha llenado las expectativas. En 1997 Suramérica representó sólo el 3% de las ventas mundiales de Amway, una cifra bastante baja. Para los tres próximos años tenemos promociones y nuevos planes de ventas que, esperamos, harán funcionar las cosas. Me gustaría ver a Suramérica produciendo el 10% de nuestras ventas mundiales. Las ventas europeas son el 14%.



Estamos buscando US$10.000 millones en ventas globales para el año 2000. Nuestra tasa de crecimiento anual promedio ha estado alrededor del 15% durante los últimos 10 años. Esta meta de crecimiento no es inalcanzable, considerando el comportamiento pasado, pero la principal barrera es la variabilidad de las tasas de cambio.



De los 28 millones de órdenes de Amway en 1995, el 70% provino de fuera de Estados Unidos y Canadá. Debido a la diversidad de sus mercados y de sus vendedores, Amway está bien protegida contra los movimientos inesperados de la economía mundial.



De Vos:
Amway es un negocio interesante. No somos necesariamente víctimas de los ciclos económicos. Nuestros productos son de consumo masivo, de bajo costo y parte del diario vivir. Podemos perder un poco en tiempos de recesión en productos de lujo, como utensilios de cocina. Pero precisamente en esas épocas aumenta el interés de la gente por ser distribuidor de Amway, debido a la necesidad de un ingreso adicional. No somos cíclicos ni contra cíclicos, somos acíclicos. Las bajas económicas parecen tener muy poco impacto en nuestra compañía.



Es una compañía más internacional de lo que se cree y tiene amplia experiencia en la apertura de nuevos mercados en el mundo.



De Vos:
Hacemos todo lo posible para compensar las políticas cambiarias, fabricando en Estados Unidos y facturando parte en dólares y parte en monedas locales. El cambio del dólar respecto al yen nos favoreció durante casi cinco años.



No tratamos de manipular el cambio, buscamos funcionar con él, manteniendo una visión a largo plazo en el mercado.Constantemente desarrollamos nuevos productos para mercados especiales y agregamos nuevas categorías. Por ejemplo, los nuevos productos, en alianza con Rubbermaid, como parte de un arreglo comercial en el que ellos producen y nosotros comercializamos el producto compartiendo la marca. Esto ha sido muy exitoso en Japón.



Amway es la segunda empresa extranjera más rentable en Japón, después de Coca-Cola. Se mantiene por encima de Microsoft, Mc Donald's y Procter & Gamble. Durante los últimos cinco años, ha estado abriendo mercado en cuatro países al año con más de 40 productos que llevan el nombre Amway.



De Vos:
Sentimos la necesidad de hacer de Amway Japón una empresa con participación del público, pues allí ven con buenos ojos este tipo de empresas, mientras que las compañías extranjeras no son bien vistas. En ese momento, Japón representaba el 40% de nuestras ventas mundiales. Llegó a ser el 45% en algún momento, pero hoy es el 31% del total debido al crecimiento de las ventas a otros mercados.



China, por su parte, es un extraordinario mercado. Es un desafío, debido al conflicto inherente entre un sistema económico de libre mercado y un sistema político comunista. Tenemos decenas de miles de distribuidores en China, muchos de ellos con parientes en Taiwan y Estados Unidos que les hablaron del negocio. Esta actividad requiere comunicación frecuente, reuniones en grupo, hablar para enseñarse entre sí. El gobierno chino no se muestra muy entusiasta con la idea de tener grandes grupos de personas hablando libremente. Hemos sido cuidadosos en cumplir todas las reglas de gobierno, el cual exigió, por ejemplo, que todos los productos fueran manufacturados en China. Pronto esperamos abrir nuevas posibilidades de producción en Shangai.



En los últimos cinco años hemos abierto en promedio cuatro nuevos mercados al año. Esperamos empezar en la India en 1998. El gobierno dice que tenemos que comprar todo en la India, de manera que hemos estado trabajando con los productores locales para hacer los productos con nuestras especificaciones, lo cual no ha sido fácil.



La actividad en los antiguos países del bloque del Este ha sido muy exitosa. Puesto que no requerimos mucha infraestructura pudimos empezar muy rápidamente, pues el ansia por productos extranjeros era grande. También influyó mucho el interés que había por las ideas estadounidenses sobre formación de empresas; la gente quería vincularse a la filosofía de que cada quien puede lograr tanto como quiera si trabaja suficientemente duro.



Perdimos dinero durante más de diez años en los Países Bajos. Nos rehusamos a abandonar, esperamos y las cosas finalmente resultaron bien. Fuimos pacientes hasta que la gente descubrió quiénes éramos.



Ultimamente hemos sido rentables en todos los países en los que hemos hecho negocios. Nunca hemos abandonado un mercado una vez que hemos comenzado operaciones en él. Tenemos una razón filosófica para hacerlo así: queremos que nuestros distribuidores sepan que una vez que nos han mostrado su lealtad, nosotros les seremos leales también, no importa lo que suceda. No queremos que se corra el rumor de que no somos confiables.



Si cuando tomamos la decisión de entrar a un país las razones eran buenas, por regla, esperamos hasta que los resultados se vean.



De Vos publicó recientemente un libro sobre sus puntos de vista personales y políticos y ha sido miembro activo de movimientos políticos conservadores en Estados Unidos.



De Vos:
Escribí un libro titulado "Rediscovering America", para volver a las antiguas normas que llevaron a Estados Unidos a la posición de liderazgo. Estuvo en la lista de los veinte mejores durante cinco semanas y ya ha vendido más de 80.000 copias.



También somos los dueños del equipo de baloncesto profesional Orlando Magic. ¿Qué me gustaría tener? ¿Un libro encabezando la lista de best sellers o ganar el campeonato de la NBA? No hay duda: sería muy grato ganar el campeonato de la NBA.
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