| 9/28/2009 12:00:00 AM

Decisiones predeciblemente irracionales

El profesor de MIT Dan Ariely habló con Dinero.com sobre decisiones del consumidor. Somos frecuentemente irracionales nos dejamos influenciar por nuestras emociones, nuestros hábitos, por las cosas gratuitas. Lecciones para economistas y gente de mercadeo.

Dan Ariely es profesor de economía del comportamiento de la Escuela de Negocios Sloan de la universidad MIT de Estados Unidos. Es autor, entre muchos otros artículos profesionales, del libro “Predeciblemente irracional” que aparecerá próximamente.

 

Su tesis central es que las personas tienen en esencia un componente irracional, un elemento que no responde al comportamiento egoísta y calculador que algunos economistas ponen en el centro de sus teorías. Dinero.com entrevistó al administrador y sicólogo que estudia el comportamiento del consumidor.

Ariely fue traído al país por la caja de compensación Compensar.

¿Qué es racionalidad?
Racionalidad es la idea de que nuestras decisiones no están influenciadas por nuestras emociones y hábitos, que son 100% lógicas todo el tiempo.

¿Qué tan racionales son nuestras decisiones de consumo?
Tendemos a tomar decisiones de consumo irracionales que están influenciadas por nuestras emociones o nuestros hábitos, nuestra tendencia a aplazar las cosas, o por el contexto en que se nos presentan.

¿Cómo cambian las decisiones de los consumidores cuando se les ofrece un producto gratis?
Lo gratuito tiene una fuerza poderosa. Nos encanta obtener cosas gratis. Si un consumidor debe escoger entre dos opciones y una de ellas tiene algo añadido gratis, la opción gratis es más llamativa, incluso si es una cosa que no hubiéramos querido de otra manera. Cuando conseguimos algo gratis, es fácil ignorar las trampas que puede haber en el producto, porque obtener algo gratis es emocionante. De igual modo, cuando nos regalan algo no arriesgamos mucho porque ello implica que no gastamos nada en ello.

¿Qué tan racionales son comportamientos como los de justicia o misericordia?¿Qué tan comunes son? ¿Se ajustan a la forma en la que los economistas tradicionales ven al consumidor?
El comportamiento justo no se ajusta al modelo económico estándar. Asuntos como el de justicia en experimentos violan el modelo racional egoísta. No siempre queremos ser racionales. En este sentido, es interesante considerar el comportamiento irracional, porque frecuentemente pensamos en el comportamiento irracional como una cosa que no queremos, pero en términos de utilidad social, la irracionalidad es buena. De hecho, no quisiéramos vivir en un mundo sin ella.

Hay que ser irracional para preocuparse por ser justo. En experimentos sobre utilidad social, pusimos personas en situaciones en las que se les da dinero y tienen la oportunidad de compartirla con un compañero que se les asigna – ellos no saben quién es esa persona y nunca se reúnen con ella –. Los sujetos del experimento también tienen la oportunidad de decidir cuánto quieren compartir o incluso pueden conservar el dinero para ellos solos.

Encontramos que en lugar de comportarse en una forma racional, egoísta y calculadora, las personas se comportan de manera buena. Piense qué pasa cuando las personas pierden sus billeteras en la calle. Si alguien la encuentra, desde una perspectiva racional, no tiene sentido tomarse el tiempo y poner el esfuerzo de devolverla. Pero la gente lo hace y eso viola la racionalidad.

¿Qué es lo más importante que un economista tradicional puede aprender de los experimentos de neuro economía o de economía comportamental?
Que hay muchas maneras en las que nosotros somos racionales e irracionales. Primero tenemos que reconocer que como humanos, no somos perfectos y que eso es así. La segunda cosa es que no podemos depender en algo como el mercado para proveer un arreglo a esas irracionalidades.

¿Cómo deberíamos cambiar nuestras ideas sobre mercadeo, basados en los resultados de sus estudios?
Tomar la irracionalidad humana en consideración

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