| 10/15/2004 12:00:00 AM

China, imán de los negocios

El mercado que más crece en el mundo es uno de los sitios más atractivos para vender. Qué les falta y qué tienen que hacer los empresarios colombianos para conquistar al nuevo conquistador del globo.

China despierta el interés de muchas empresas colombianas, como destino de sus productos. Pero venderle a China requiere más que buena voluntad y buena calidad. De hecho, se trata de uno de los mercados más competidos del planeta. Los empresarios colombianos que han logrado "seducir al dragón", le apostaron al valor agregado y a la marca y realizaron un impecable trabajo de inteligencia de mercados y de segmentación. Esa es una de las conclusiones del seminario "China: un nuevo mercado para Colombia", organizado por la Universidad de los Andes, con el auspicio de Dinero.

Entre enero y julio de 2003, Curtiembres de Itagüí exportó hacia China US$8.000. En el mismo período de este año, sus ventas a ese país superaron los US$2 millones. ¿Qué pasó? La empresa encontró en el segmento de calzado de seguridad e industrial una interesante oportunidad de negocio, gracias a que China aún no ha desarrollado una producción con buenas calidades de cuero.

"Vendemos a China producto semiprocesado: cuero en azul y crost, y nos enfocamos en ese nicho", explica Juan Diego Skuires, gerente de exportación de la empresa. Competir en el segmento de moda implica considerar variables como el diseño, los colores y las texturas que por los tiempos de producción -un mes- y de envío -más de 35 días- podrían dejarlos seriamente amenazados por los cambios en las tendencias.

Como Curtiembres, varias empresas colombianas miran hacia China ya no como la gran amenaza que puede sacarlas del mercado, sino como una opción real de negocios.

Además, Colombia no se puede quedar fuera del mercado chino. Tras crecer 9,1% en 2003, la economía china registró un aumento de 9,7% en el primer trimestre de este año. Además, sus importaciones pasaron de US$243.000 millones en 2001 a US$413.000 millones en 2003, con un crecimiento del 31%. Por su parte, las exportaciones presentaron un crecimiento promedio anual del 29% al pasar de US$266.000 millones en 2001 a US$438.000 millones en 2003.

Pero, ¿cómo llegar a ese mercado? Si bien, en el primer semestre de este año, las exportaciones colombianas hacia China llegaron a US$69,5 millones, 150% más que en el mismo período del año anterior, están jalonadas por productos básicos, como ferroníquel, que alcanzó más de US$45,5 millones. Hoy, Colombia es fuerte en la exportación hacia China en productos mineros y agrícolas, pero podría ampliar su oferta.



La tarea

Para Luis Guillermo Plata, presidente de Proexport y quien hizo buena parte de su carrera comercial en Asia, Colombia debería enfocarse en tres factores para ganar presencia en el mercado chino: trabajar marcas propias, segmentar el mercado y atraer inversión a nuestro país.

"Se podría pensar que lo que no ha hecho Colombia, en construcción de marcas, en Europa o Estados Unidos -y que hoy tendría un costo muy alto-, puede comenzar a hacerlo en China", agrega Plata. Marcas como Leonisa, Gef o Mario Hernández, o diseñadores como Silvia Tcherassi o Francesca Miranda también podrían tener cabida.

Aunque ya Chile, Brasil y Argentina han tomado la delantera y han llegado primero a China, con productos como aluminio o telas, hay espacio para todos. "China no solo importa productos básicos. Su población de mayores ingresos -estimada en unos 300 millones de habitantes- ha despertado al consumo de las marcas y los lujos. Y si su economía crece, su capacidad de compra también puede hacerlo. De hecho, a finales de los 90, los paños italianos de más de US$20 el metro, cautivaron ese mercado", afirma Gabriel Jaime Henao, gerente de ISM, empresa textilera.

Para Alberto Ramos, vicepresidente de análisis económico de mercados emergentes de Goldman Sachs, piensa que para Colombia no es tarde. "China es un fenómeno naciente. El proceso chino de alcanzar al mundo durará bastantes años", dice.

En ese escenario, como menciona Plata, de Proexport, los esfuerzos tienen que enfocarse hacia la segmentación, como lo entendió Curtiembres de Itagüí. "No se trata de decir que hay oportunidades para confecciones o cuero. Se trata de identificar el nicho específico al que se quiere llegar", agrega. En este sentido, Proexport y la consultora McKinsey adelantan una investigación para identificar esos nichos y las oportunidades que allí existen.

Entre los nichos posibles, los colombianos pueden pensar en llegar a las ciudades más pequeñas que rodean los centros de negocios costeros, como Shangai o Hong Kong. "La tendencia ha sido la de un desarrollo gradual de las áreas aledañas a las grandes ciudades", señala Anjalika Bardalai, editora de Asia de The Economist Intelligence Unit. También podrían pensar en entrar rápido en mercados recién creados, como el de seguros y todos los servicios ligados con ellos.



Algunos productos

Wu Changcheng, embajador de China en Bogotá, conoce muy bien la región. Vivió en Cuba y Bolivia, y fue diplomático en Colombia, antes de regresar como jefe de la delegación. Con su conocimiento de los dos mundos, piensa que hay posibilidades de venta en confecciones, café procesado y frutas exóticas, como pitahaya y maracuyá. Espera firmar en unos meses, un convenio de normas fitosanitarias para entrar al mercado de su país.

De otra parte, ve inversionistas chinos interesados en proyectos agrícolas, como yuca o frutas tropicales, y en textiles en los cuales aportarían dinero o tecnología.

Pero, dice, los colombianos deben hacer un trabajo más intenso para conseguir clientes o socios. "No solo deben buscar artículos para importación. Deben tener una actitud más agresiva para abrir mercado en China. Ser más audaces", afirma. Para el diplomático, la participación en ferias es parte de esa actitud.

"Los empresarios (colombianos) tienen que ponerse más activos. Hay muchos que dicen querer inversiones chinas, pero no presentan proyectos concretos", dice Max Zhou, gerente general de desarrollo de negocios de la división de comercio de alimentos de la gigante china Hutchison Whampoa.

Una dosis de realismo

Nadie duda del enorme potencial de consumo de China. Anjalika Bardalai considera que China es una mina de oro en el sentido de tener una demanda doméstica que crece rápidamente. Sin embargo, advierte, es uno de los mercados más difíciles del mundo. De un lado, porque bajo la piel de liberaciones recientes, se esconde un profundo proteccionismo local. Menciona el caso del crédito. "Los productores domésticos tienen acceso preferencial a los préstamos de los bancos y si un extranjero accede a estas fuentes de capital, será a un costo mayor", señala.

También previene a los empresarios sobre la existencia de un volumen fenomenal de trámites y burocracia y, además, sobre otro problema muy serio. "El respeto a los contratos no está muy desarrollado en China", dice la editora. Los contratos escritos no solo se incumplen, sino que el sistema judicial es débil. En esta materia, los vendedores de chatarra colombianos tienen historias de horror para contar sobre sus transacciones con comerciantes chinos.

En esas condiciones, en China prosperan más fácil los negocios que se instalan allí para exportar, los que tienen conexiones políticas fuertes, o los que descubren un segmento específico de consumo. Así las cosas, China, el imán de negocios más grande del planeta, podría no ser apto para todos.
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