| 9/28/2007 12:00:00 AM

Cerrando ventas

Para lograr entablar una relación de largo plazo es necesario fortalecer la fuerza de ventas, y no centrarse en los productos que se venden sino en las soluciones que estos brindan a los clientes.

Primero, el protagonista de la venta era el producto. Después, lo reemplazó la venta como tal. Luego, las empresas se preocuparon por conocer al cliente.
 
Hoy, las compañías también quieren que sus compradores las conozcan y conciben la venta como una relación de mutuo beneficio. Entender esto es lo que hace que una compañía, además de vender, logre construir relaciones con los clientes que se manifiesten en futuras compras.
 
"Hay una tendencia global por crear relaciones de largo plazo donde las dos partes ganen y se busque la preferencia por parte del cliente hacia uno" comenta Omar Montes, gerente de desarrollo comercial de BBVA Horizonte y docente de la especialización en gerencia de mercadeo de la Universidad Externado de Colombia.

Más que la venta única de un producto o un servicio, la tendencia actual es buscar la fidelidad del cliente y, por esta vía, la generación de más negocios. Esto implica un cambio cultural en las fuerzas de ventas, y requiere una inversión constante en capacitación para lograr que los equipos comerciales estén siempre atentos a brindarles soluciones a sus clientes.

La fuerza de ventas

Los clientes hoy en día quieren vendedores que los ayuden a escoger la mejor opción, que los acompañen en el proceso de compra y que además presten la asesoría (de ser esta necesaria) para la utilización de las herramientas que se vendan. Así lo han entendido empresas como Toyota e IBM.

La empresa automotriz capacita su fuerza de ventas con alrededor de 100 horas hombre al año para que pueda hacer la asesoría a sus clientes. "Más que vendedores, Toyota tiene asesores comerciales que se encargan de llevar a la gente hacia el producto que necesita. El proceso de venta se trabaja mucho desde la formación del vendedor, para que haga una 'entrevista' concreta de ventas en donde se busca encontrar la necesidad de la persona por un carro real. Cuando hay una entrevista bien definida de ventas, el vendedor le puede decir al cliente exactamente lo que necesita", comenta Noel Ardila, gerente nacional comercial de Toyota.

Por otro lado está IBM que, en su unidad de consultoría, se encarga de "ofrecerles a los clientes la manera de poder identificar la problemática de negocios, identificar soluciones de mercado, proveer esa solución y en últimas brindársela mostrando el valor agregado como tal que ella tiene", afirma Alfonso Mogollón, gerente de consultoría IBM Colombia.

La solución a una necesidad

Más que una serie de productos, los compradores buscan la manera de suplir sus necesidades y quieren soluciones al respecto. Poder llegar a suplir estas necesidades depende de las aptitudes y capacidades del vendedor para generar confianza, credibilidad y conocimiento en sus clientes. "Ya no se busca comprar hardware y software per se, sino que este se asocie a un valor relacionado en retorno de la inversión que están esperando las organizaciones", comenta Mogollón de IBM.
 
Para Ardila, de Toyota: "El deber del asesor es mirar que efectivamente lo que vaya a comprar el cliente le supla las necesidades, y no que a los dos, tres o cuatro meses llegue a cambiarlo por x o y razón. Las ventas se cierran en el momento que se encuentra el perfil y se suple la necesidad del cliente". Debido a esto se ha desarrollado el concepto de venta consultiva en la que " el vendedor se vuelve el consultor del cliente para solucionar sus problemas", comenta Montes de BBVA Horizonte. Además, afirma que "en ventas la visión ahora es que uno no está vendiendo sino ayudando a comprar".

La nueva tendencia apunta a que más que cerrar ventas, las empresas deben centrarse en cautivar a sus clientes, en desarrollar una relación en la que los dos ganen, en estar ahí de verdad con el cliente, más que como un proveedor como un socio, para quedar siempre como la primera opción dentro de ellos y así asegurar la fidelidad de estos.
 
Detrás del cierre de una venta está el entrenamiento de la fuerza de ventas para que empiece con el desarrollo de la relación al transmitir la confianza, el conocimiento y la credibilidad suficiente como para que el cliente haga negocios con la empresa.
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