| 3/19/2004 12:00:00 AM

"Negociar bien es comunicar bien"

Dinero entrevistó a Mercedes Costa, experta en el tema de negociación y profesora del Instituto de Empresa de Madrid. Su conclusión: Hay que prepararse y saber comunicarse para negociar.

"Negociar bien es comunicar bien"
¿Cual seria un buen modelo para negociar?

Admitiendo que la negociación es, por definición, un ejercicio de flexibilidad, en nuestra opinión los estilos basados en principios (que implican una comprensión recíproca de los principios que inspiran las partes que negocian) y en actitudes cooperativas son preferibles, porque tienden a producir mejores resultados y preservan mejor las relaciones entre las partes que negocian. Ello no significa que debamos abandonar una cierta dosis de reserva y cautela, incluso en plena actitud de cooperación.



¿Como se logra una negociacion exitosa?

El secreto del éxito de una negociación radica, en gran medida, en la calidad de su preparación. Además, desde el Centro de Negociación y Mediación del Instituto de Empresa, proponemos ampliar el repertorio de opciones, en vez de endurecer las posturas.



¿Cual es el perfil de un buen negociador?

La comunicación juega un papel decisivo en la negociación. Para un buen negociador, es fundamental el dominio de las habilidades emocionales, como la empatía, y las habilidades intelectuales y analíticas, como la utilización de la información disponible, la comprensión de las posiciones y la capacidad creativa para generar opciones.



¿Como afectan las diferencias culturales

la negociacion?

Sería un error estereotipar a las personas, pues siempre habrá individuos concretos que se diferencian de su cultura. En la situación mundial actual, hay semejanzas culturales que se basan más en la posición, la estructura económica y social, la profesión y la educación, que en la nacionalidad. Dicho esto, sin embargo, podemos afirmar que todas las culturas, en mayor o menor medida, se ven influidas a la hora de negociar por un cierto etnocentrismo (la tendencia emocional que hace de la cultura propia el criterio exclusivo para interpretar los comportamientos de otros grupos, razas o sociedades). Sin embargo, esa toma de conciencia de nuestro propio etnocentrismo nos puede ayudar a mejorar nuestro estilo de negociación a la hora de "enfrentarnos" con otras culturas.
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