| 9/3/2004 12:00:00 AM

La matriz

Un software permite entender si se crea o destruye valor en la negociación. ¿Cómo funciona?

La matriz
La aplicación de principios y disciplinas que permitan manejar el proceso es una dura tarea en la negociación del TLC, si se tiene en cuenta que hay 23 mesas y 433 asuntos en total. El riesgo es perder de vista la perspectiva integral y comenzar a negociar ítem por ítem. Esto impide entender si se está creando o destruyendo valor en la negociación.

Para manejar el proceso la firma Tandem Insourcing ha diseñado un software que permite integrar la información sobre todos los asuntos en juego. El software construye una matriz que permite valorar cada asunto desde la perspectiva de cada una de las partes, les asigna una valoración y permite evaluar propuestas negociadoras e intercambios. Los distintos ministerios identificaron los asuntos y los plasmaron en la matriz, construyendo los intereses de Colombia respecto a cada punto. Posteriormente, los funcionarios del gobierno se sentaron con 400 personas del sector privado a trabajar sobre la matriz con el objetivo de complementarla. El software incluye las siguientes secciones.



Asuntos e Intereses: Identifica los asuntos pertinentes de una mesa. La matriz identifica los temas de interés tanto para Colombia como para Estados Unidos. También usa como referencia otros tratados, como Cafta y Chile.



Priorización de Colombia: Cada asunto recibe una valoración mediante una asignación de puntos, definiendo prioridades. La identificación de diferentes prioridades permite determinar los intercambios que tienen mayor relevancia para Colombia o para Estados Unidos.



Priorización de Estados Unidos: Se realiza una estimación de las prioridades para Estados Unidos.



Ponderación (pesos relativos): Si las prioridades definen el orden de los asuntos, la ponderación establece la distancia y la importancia relativa entre ellos.



Matriz y evaluación de propuestas: La idea es crear opciones para cada asunto, incluso adicionales a la opción ideal del país. Es lo que el presidente Álvaro Uribe ha llamado la retaguardia de opciones.



Análisis de estrategias: El objetivo es identificar las estrategias que se deben usar ante cada asunto. Los asuntos son categorizados como compatibles, integrativos y distributivos.



Textos de propuestas: La matriz ofrece propuestas y contrapropuestas durante las rondas de negociación, para anclar y reanclar la negociación efectivamente. Esta última hoja permite a los negociadores imprimir la propuesta, basados en lo que se pretende proponer, discutir y acordar.
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