| 5/12/2006 12:00:00 AM

Entrevista

Entrevista
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Dinero entrevistó a Ed Brodow, experto mundial en el arte de la negociación y autor de varios best sellers, quien estará en Colombia el próximo 24 de mayo en el foro de negociación organizado por foros internacionales de la Casa Editorial El Tiempo.



1. En una fusión o en una adquisición empresarial, ¿cuáles son los puntos para considerar en la negociación?

Lo más importante en ambas operaciones es:

a. La apropiada valoración de la empresa y

b. Enfocarse en la presión del otro lado.

Las preguntas correspondientes son ¿tenemos que llegar a una valoración justa? y ¿por qué ellos (comprador o vendedor de la empresa) tienen que hacer el reparto? ?

2. ¿Cuáles son las tácticas de negociación?

La manera en que usted realiza la negociación es clave. Un buen negociador puede ser responsable de todo el resultado. Esta afirmación es la sabiduría de 20 años enseñando cómo negociar. La evidencia sugiere que un resultado perfecto no existe. Cada negociación debe levantarse o bajar, a partir del comportamiento de las partes. Los factores que influyen en el resultado de la negociación son su capacidad de leer la situación del otro lado; cómo maneja usted las expectativas; dónde se abre usted y cómo hace concesiones y el punto en el cual usted decide convenir.



3. ¿Dónde está el éxito de la negociación?

Si usted depende demasiado del resultado positivo de una negociación, pierde su capacidad de decir "no". Mis clientes a menudo me preguntan: 'Ed, ¿puede darme un consejo sobre negociación

' Mi respuesta, sin vacilación, es: 'esté siempre dispuesto a caminar lejos'.
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