| 1/19/2007 12:00:00 AM

El poder de las primeras impresiones

El poder de las primeras impresiones
Malcolm Gladwell conquistó el mundo de los negocios con The Tipping Point (2000) y es para muchos el ensayista más influyente de los últimos tiempos por su columna en The New Yorker Magazine. En entrevista exclusiva con Dinero, expone su más reciente y revolucionario libro "Blink. Inteligencia Intuitiva. ¿Por qué sabemos la verdad en dos segundos?".



¿De qué se trata Blink?

Este libro es sobre percepciones inmediatas. Acerca del tipo de pensamiento que toma el parpadeo de un ojo. Cuando usted conoce a una persona por primera vez, mientras está al frente de un mostrador o leyendo las primeras líneas de un artículo, su mente toma 2 segundos en llegar a una conclusión. Bien, Blink es acerca de estos 2 segundos, porque estoy convencido de que las primeras impresiones pueden ser muy poderosas en la vida de las personas y ocasionalmente acertadas.

Se puede pensar entonces que Blink es intuición. Pero yo no lo veo así. La intuición es irracional y lo que creo es que en estos 2 segundos somos totalmente racionales. Hablamos de un misterioso tipo de pensamiento que opera en un abrir y cerrar de ojos, muy distinto al tradicional proceso de toma de decisiones al que llamamos "pensar". Me interesan estos 2 segundos. ¿Qué pasa en la mente de las personas cuando rápidamente hacen juicios de valor , ¿son ellos acertados o no? y ¿cómo podemos mejorarlos? ?

¿Cómo puede contribuir Blink a formar mejores sociedades o empresas? ¿Cómo puede ser útil en la carrera de un ejecutivo?

Blink es acerca de formarse un criterio: ¿cómo la mente humana opera teniendo presentes las experiencias de la vida para tomar decisiones en segundos? No creo que haya una sola profesión en la que la capacidad para tomar decisiones bajo presión no cumpla un papel fundamental. Piensen en un futbolista decidiendo a quién pasar el balón. Él no está consciente de todas sus alternativas, pero toma decisiones en segundos, gracias a la información de años de experiencia. Los mejores jugadores de fútbol son capaces de tomar decisiones increíblemente sofisticadas en fugaces instantes. No creo que esto sea un proceso distinto, si hablamos también de doctores, abogados, publicistas, inversionistas o militares.



Concretamente, ¿cuál sería el impacto del libro en los campos del mercadeo y la publicidad?

La lección más importante al estudiar estos temas es aprender a distinguir las características entre nuestro pensamiento "consciente", y por otro lado, ese amplio y desconocido mundo al que llamamos "inconsciente". Gran parte del mercadeo o de la publicidad opera mediante el proceso de investigar a los consumidores por sus preferencias, se les pregunta por qué les gusta tal producto o cuáles son sus reacciones ante un nuevo lanzamiento. Este modelo parte del supuesto de que los seres humanos podemos describir perfectamente lo que sentimos. Esto es cierto para nuestro pensamiento consciente, pero no para esa parte del cerebro que opera bajo la esfera del inconsciente.

Si usted me muestra un nuevo producto y me pregunta qué siento, probablemente no estaré en capacidad de describirle fielmente mis sentimientos. Sobre todo cuando nuestra percepción de un producto se ve afectada por muchos más factores que solo por sus características como tal. Pienso que esto es tan importante, que todo aquel que se dedica a entender la mente de los consumidores debe tenerlo en cuenta.

En nuestra opinión, Blink es más un libro de psicología que de negocios. ¿Cómo explica entonces su rotundo éxito en el mundo empresarial?

Estoy convencido de que uno de los grandes cambios que han experimentado los negocios en años recientes es empezar a entender que llegarles de manera efectiva a los consumidores, tocarlos de verdad, y también dirigir empresas, es mucho más que saber finanzas o conocer balances generales. El hombre de negocios moderno, para triunfar, tiene que ser psicólogo y sociólogo, tanto como gerente.



¿Cómo podrían los conceptos del libro ayudar a criar un hijo?

Una idea central en mi modo de pensar es que formarse un buen criterio depende en gran medida de las experiencias de la vida. Nosotros queremos que nuestros hijos desarrollen su juicio, entonces esto sugiere que uno de los papeles centrales de un padre es proporcionarles experiencias relevantes y positivas.



Desde una perspectiva humana, ¿cuál es el sueño más grande de Malcolm Gladwell?

Sin duda, crear una familia.

Intelectualmente, ¿qué sigue en su vida?

Estoy próximo a iniciar un nuevo libro, ¡pero no puedo decirles de qué se trata! Estaremos en contacto para entonces.
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