| 10/13/2006 12:00:00 AM

Sea una persona auténtica

El controvertido libro Por qué los hombres de negocios hablan como estúpidos es una reflexión sobre lo vacío del lenguaje y lo frío de las relaciones humanas en el mundo corporativo.

"Reconozcámoslo. En los negocios no caben más palabras que no dicen nada". Este es el punto de partida del libro Why business people speak like idiots: a bullfighter's guide (Por qué los hombres de negocios hablan como estúpidos: la guía del torero), de los autores Brian Fugere, Chelsea Hardaway y Jon Warshawsky, un suceso editorial del año pasado en Estados Unidos. Aunque suena irónico por su título, en realidad es una completa investigación de la consultora Deloitte que evidencia la vaguedad con que se expresan los ejecutivos. Y francamente tiene sentido.
 
 ¿Acaso no sería más sensato decir, 'manos a la obra' en vez de 'ejecutemos el business plan'? ¿O, 'concentrémonos en lo que mejor sabemos hacer' en vez de 'foco en el core business'? ¿Qué tal, 'dejemos en manos de terceros algunas actividades' en cambio de 'implementemos una estrategia de outsourcing'? De hecho, es probable que lo entiendan mejor si se refiere a 'la marca más recordada' en vez de 'top of mind', 'top of heart', y todas sus derivaciones… Esto sin mencionar la infinidad de siglas ERP, CRM, POP, CEO o SME… que parecen tener vida propia, y que en realidad no se sabe si alguien entienda.

Sin embargo, lo fundamental del tema es que, según los autores, en el trabajo los hombres de negocios están perdiendo la riqueza de su comportamiento y lenguaje de la vida cotidiana, es decir, su autenticidad. "La forma en que las personas se expresan en ambientes familiares llena de humor, calidez, frescura y espontaneidad es reemplazada en las empresas por la de estereotipos típicos, fríos y calculados", sostienen.
 
Tanto cliché en la jerga de los negocios termina por apartar a la gente y hacerla ver distante. Este es un gran problema, sobre todo cuando la tarea principal de cualquier ejecutivo es comunicarse y persuadir a los demás. La palabra clave es confianza. "Por más talentoso que sea un ejecutivo, sus resultados siempre estarán atados a lo que otros hagan por ellos", afirman los autores.

Esta es una idea poderosa sobre todo en un país como Colombia. Piense en esta imagen: joven ejecutivo recién graduado 'con palm en mano' atiende a su primer cliente ¡marketing plan! ¡Supply chain management! ¡#@%&$!... probablemente no haga ninguna venta. Como opina un profesor de administración de empresas consultado por Dinero sobre el tema, "cualquier sector de la economía nacional está soportado por trabajadores en su mayoría sin una educación formal en negocios para quienes este lenguaje resulta un gran obstáculo. La gente acá es por decirlo de alguna forma 'sencilla' y para ellos este lenguaje no es más que arrogancia".

El ataque de los 'clones'
De alguna forma, en los negocios las personas dejaron a un lado su voz humana. Para los autores, parte de la responsabilidad recae en las facultades de negocios, los consultores, los medios, la literatura y por supuesto los 'gurúes' de la gerencia. También las empresas tienen gran cuota de responsabilidad. "Es una contradicción que en el mundo corporativo las firmas luchen por diferenciarse en los mercados, pero hacia adentro amen contratar gente que sea idéntica. Los clones en los negocios son fáciles de contratar, manejar, asignarles reglas y despedir", es la posición del libro. Como resultado, las personas ya no son ellas mismas en el trabajo.

De todas formas para Fugere, Hardaway y Warshawsky esta situación no debe preocuparle pues más bien es una gran oportunidad para ser genuino y conseguir mejores resultados que los demás. Es la historia, según ellos, de personalidades como Jack Welch, gerente por muchos años de General Electric; Rudolph Giuliani, ex alcalde de Nueva York; Jeff Bezos, Amazon.com; Warren Buffett, Berkshire Hathaway; y Steve Jobs, fundador de Apple, ejecutivos que se han caracterizado por un lenguaje directo, concreto y sin arandelas.
 
Líderes con personalidad y empatía suficiente para conectarse fácilmente con un público. Esto no solo sucede en Estados Unidos. En el país hay ejemplos suficientes tanto en política como en negocios de cómo la gente prefiere personalidades que sienten similares y castigan a aquellos que se perciben lejanos.

En un nivel personal, los autores plantean distintas causas de que, como afirma el título, "los hombres de negocios hablen como estúpidos". Y en esto tal vez la razón más evidente sea la falta de seguridad. "Cuando los ejecutivos se comunican, usualmente se preocupan más por descrestar que por informar", aseveran. La idea es que las personas piensan todo el tiempo en ellas mismas y no en los demás. "Es una evidente muestra de inseguridad utilizar palabras que probablemente otras personas no entiendan, haciéndolas sentir inferiores", plantea el libro.

Otra gran causa de la forma en que se expresan los ejecutivos es la tendencia a evadir temas difíciles en los negocios. Piense en cuántas veces ha escuchado decir a un gerente general o ha leído en un informe de gestión concretamente frases como: "tenemos que recortar 30% de la nómina, este año cayeron 25% las ventas o estamos en serias dificultades". No, claro que no. En estas situaciones vuelven al ruedo las típicas: "reestructuración, cambio de estrategia o downsizing".
 
Para los autores, los seres humanos, sobre todo en los negocios, tenemos la tendencia a siempre querer decir buenas noticias. Pero, en su opinión, no hay nada que despierte más confianza en un cliente que recibir la verdad siempre por delante.

Es importante anotar que los autores reconocen el valor del lenguaje técnico especializado que, como en cualquier actividad, es natural que esté presente en los negocios. El problema, argumentan, son "aquellos términos que no dicen nada". Elimine toda esa jerga sin contenido que le puede ocasionar problemas de comunicación, es la recomendación.

Otro aspecto que aborda el libro es que mucho de la pérdida de autenticidad en los negocios se soporta en las actuales herramientas tecnológicas de comunicación. Las más peligrosas, en opinión de los autores, son las clásicas presentaciones de PowerPoint. "Llenos de formalidad, muy serios, los ejecutivos dejan de ser ellos mismos y se concentran en unos cuantos puntos de las diapositivas sin dejar espacio a la creatividad y la iniciativa. Parecen borregos que automatizan sus ideas y su voz en formatos estandarizados", sostienen.
 
De la misma forma, opinan que los e-mails son negativos cuando se llega al punto de reemplazar totalmente la comunicación física. Funciones como los forwards y los cc hacen perder ese contacto humano tan importante en los negocios. Los mensajes van y vienen, la mayoría de las veces sin que la gente conozca realmente a la contraparte.

Por esto, el libro, además de ser una crítica al lenguaje en el lugar de trabajo, es una reflexión sobre cómo estos ambientes, sobre todo en los países desarrollados, son cada vez más impersonales. "Hoy ya nadie quiere comprometerse afectivamente en el ambiente laboral. Es muy peligroso", puntualizan. Por alguna razón, las personas temen expresar sus sentimientos porque consideran que es un síntoma de debilidad, sin entender que entre humanos esta es la forma de crear solidaridad.

Escape del aburrimiento
Afortunadamente, hay formas de eludir este círculo vicioso de los "estúpidos de los negocios", según los autores. La clave es entender el concepto simple de "la belleza de lo imperfecto". Es decir, reconocer nuestra condición de seres humanos llenos de defectos y aprovechar esta humanidad para llevarla al trabajo. En este sentido, hay recomendaciones muy concretas. Tal vez la más contundente es tener siempre presente el poder del "humor" en el trabajo.
 
"La gente ama el humor, es sin duda sinónimo de creatividad. Cuando hay humor, de inmediato empiezan a escuchar", dicen. Por supuesto, la idea no es que usted se convierta en un payaso con sus clientes y compañeros de trabajo, pero ¿conoce una mejor forma de romper el hielo que una sonrisa?

Otros aspectos en los que puede trabajar son la excesiva seriedad y el formalismo que, cuando no son naturales, hacen ver las personas falsas. Los autores recomiendan llevar al trabajo aquellos aspectos que le dan riqueza a la vida diaria. Temas como deportes, música, hobbies e incluso sexo, con moderación, pueden hacer más efectivas las reuniones de negocios. De hecho, para Fugere, Hardaway y Warshawsky, los hombres de negocios incluyen tantas palabras ostentosas en su lenguaje precisamente para disimular lo aburrido que se ha vuelto el trabajo.
 
"A menos que usted sea una estrella de rock, un deportista destacado o trabaje en Hollywood, le será difícil hacer creer que lo que hace es excitante", agregan.

Por todo esto, mañana en su trabajo haga el siguiente ejercicio. Antes de actuar como los autores llaman "un estúpido de los negocios", haga un alto y piense. Un lenguaje más concreto y su propia personalidad son excelentes herramientas para mejorar las relaciones con sus compañeros. Tome el riesgo por un día de imprimir un poco de usted mismo en los correos, presentaciones, informes y llamadas telefónicas. Es más, deje a un lado el teléfono y salga a visitar a la gente. Nada vende más que la presencia de alguien realmente auténtico.


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