| 3/16/2007 12:00:00 AM

Los 12,5 secretos de un gran vendedor

Dinero presenta "los principios de la grandeza en ventas" que hicieron famoso al controvertido autor Jeffrey Gitomer con su publicación El pequeño libro rojo de las ventas. ¿Cómo lograr ventas para siempre?

"Si usted hace una venta, es posible que gane una comisión. Pero si usted hace un amigo, ganará una fortuna". Esta es la filosofía de Jeffrey Gitomer, quien lleva más de 25 meses en la lista de los autores más leídos en Estados Unidos, según la revista Business Week con su libro Jeffrey Gitomer's Little red book of Selling. 12.5 Principles of Sales Greatness. How to make sales forever? Para Gitomer, la clave de las ventas son las relaciones humanas. El secreto no es preguntarse ¿cómo vendo, sino ¿por qué la gente compra? Esta pregunta es mil veces más importante que la primera. "Las compañías gastan fortunas en mejorar el cómo vendo de sus equipos comerciales cuando la respuesta está en conocer mejor el porqué sus clientes compran", argumenta en el libro. He aquí un asombroso dilema, que debe resolver quien tenga el desafío de triunfar en ventas: "las personas odian sentir que les venden, pero aman comprar". Este acertijo es del sello personal de Gitomer, quien plantea 12,5 técnicas para resolverlo.

Si llegó hasta este punto en su lectura es porque, por el momento, hemos logrado venderle este artículo. Pero no se detenga. Sobre todo si usted no trabaja en ventas. La figura del "vendedor" suele ser menospreciada en Colombia. Pero aquellos que han llegado lejos en la vida empresarial entienden realmente su valor. El reconocido autor Robert Kiyosaki cuenta con orgullo en sus libros la importancia de su primer empleo como vendedor de Xerox. Y este es apenas uno de mil ejemplos. Si usted es tímido, acá puede encontrar su 'cura'. Si el sueño es ser empresario, este es un buen lugar para empezar. De nada sirve tener la mejor idea, si no logra venderla. Lo mismo aplica, si quiere llegar a ser un ejecutivo de alto nivel. Las ventas son valiosas, porque ponen a prueba dos aspectos clave en la vida de los negocios: aprender a ser dueño de su propio destino y compenetrarse emocionalmente con la gente.

"Haga un amigo y ganará una fortuna" es desde ya el mensaje de este artículo. Y en esto, amistad no indica desorden, el tema es interés. El gran error de muchos vendedores es que, en el fondo, no piensan en sus clientes. "Muchas veces, por cumplir la cuota del mes se suele vender a cualquier costo sin pensar en la rentabilidad o los inventarios del cliente", opina Juan David Giraldo, jefe de compras técnicas de Casa Luker. Por su parte, Andrés Felipe Reyes, administrador de materiales y suministros de Grival, opina que los mejores vendedores son "quienes logran adoptar la posición de sus clientes, entienden sus productos, sus preocupaciones, sus mercados y la competencia". Por esto, Gitomer plantea romper con la marcada cultura entre vendedores de pensar a fin del mes. La idea es apostar al futuro y lograr resultados poco a poco. ¿Acaso sus mejores amigos los conoció el fin de semana pasado? No, esto es un proceso que toma tiempo. Estar en las buenas y en las malas.

Algunas recomendaciones más del pensamiento de Gitomer, antes de nuestro conteo. Asuma la responsabilidad: el éxito o el fracaso de su desempeño en ventas dependen de usted y solo de usted. Tome riesgos: sin riesgos, no hay compensación en este negocio. No hay más caminos para crecer como lo desea. Y, sobre todo, mantenga la mejor actitud. Se requiere mucha motivación en ventas. Si usted se levanta y siente que va a ser su peor día, puede predecir fácilmente lo que va a suceder. Estos 12,5 principios en ventas no son el resultado de una investigación académica, sino la opinión de un millonario vendedor como Gitomer.

Principio No. 1
“Patee su propio trasero”
Aplique lo de “patear su propio trasero”. Según Gitomer, entre vendedores es común quejarse y culpar a otros por los resultados. ¡No me capacitan!, ¡el producto no es el mejor!, o ¡no tengo portátil! ¡Uuuy qué dolor, se fue la venta que tenía entre manos! o ¡es el décimo NO de la mañana! Piense: ¿mal día? o ¿mala actitud? No lo capacitan… capacítase. No tiene portátil… compre uno. Invierta en quien más lo requiere: usted. Para Gitomer, su queja es síntoma de que no toma en serio su carrera como vendedor. Valore el esfuerzo y la victoria. Esta última no siempre se da. ¡Nunca renuncie!!!
Juan David Giraldo, de Casa Luker, dice: “para mí, es fundamental el seguimiento. Pero no hay que llamar todo el tiempo, pues eso cansa. Es un balance difícil, porque igual debe estar allí siempre presente. Hay cierta justicia en compras, y a quien es dedicado se le dan las cosas”.

Principio No. 2
El día de trabajo empieza la noche anterior
Para muchos de nosotros, es posible identificar en la etapa del colegio cierta aversión a la pregunta ¿hiciste la tarea? Bien, según Gitomer, solo el 5% de los vendedores la hace y el resto ve televisión. ¿Cómo así? No le pasa como vendedor que en sus visitas diarias frente a un potencial cliente solo se le ocurren preguntas como ¿y qué tal los negocios? o ¿cuál es su actividad específica? Ahora bien. ¿Son acaso estas preguntas síntomas de falta de preparación? Este es un punto que recalca Andrés Felipe Reyes, de Grival, y afirma que “incluso es valioso llegar a los detalles y conocer muy bien los productos del cliente y las nuevas tendencias. Ser un aliado para que los departamentos de compras alcancen el ritmo que les exigen sus compañías”. ¡Hacer la tarea! Hoy se tienen mil formas de conocer mejor a sus clientes: internet, la competencia, sus propios vendedores, otros empleados, los gremios o algún experto del sector. Las opciones están disponibles para todos. Solo recuerde: para un vendedor exitoso, el día de trabajo empieza la noche anterior. Mientras otros duermen o ven la novela, usted puede estar haciendo dinero.

Principio No. 3
No es a quién conoce usted, es quién lo conoce a usted
Juan David Giraldo, de Casa Luker, saca del escritorio un montón de tarjetas personales y pasando una tras otra, dice: “con algunas recuerdo la cara del vendedor, pero otras tristemente no sé de quién son… y me pregunto ¿qué hicieron las del primer grupo para quedarse grabadas en mi mente”. Plantéese en cada cita, ¿cómo impactar?, ¿cómo darme a conocer? En ventas, usted es su propia marca. Como viste, se proyecta o habla determinan en segundos, si es recordado o no. La pregunta “No es a quién conoce usted, es quién lo conoce a usted”, plantea Gitomer. Algunos vendedores van más allá para ser visibles. Saben que “entre más se posicionan, menos compiten”. ¿Tiene usted su propia página en internet como vendedor?, ¿lo consideran sus clientes una fuente de información?, ¿escribe o da charlas sobre aspectos puntuales de su industria?, ¿es visto como un innovador y un líder? El conocimiento es confianza, la confianza son ventas.

Principio No. 4
Es relaciones, es valor. No todo es precio
“Cuando no hay valor para ofrecer, todo lo que queda es precio”, sentencia Jeffrey Gitomer. Si usted se presenta como vendedor de precio, así lo tratarán en compras. Si el precio es su primer argumento de ventas, prepárese a bajar hasta más no poder. Recuerde que en compras se busca la mejor alternativa, no el menor precio. Es un paquete que incluye seguimiento, conocimiento, que el vendedor no se pierda en tiempos difíciles… El objetivo no es que el precio sea el más bajo, sino que sea justo para ambas partes. Deje de pensar en usted y su producto como un commodity. ¡Pero mi cliente solo piensa en precio! o ¡las compras se deciden en propuestas cerradas y por la mejor oferta! Por supuesto, el factor precio es crucial. Pero hay mil y un formas de ofrecer valor. Construya relaciones de amistad y confianza. Actúe profesionalmente, pero no deje de ser amigable. Como dice Gitomer, “cuando todas las variables son constantes, la gente prefiere hacer negocios con sus amigos”.

Principio No. 5
Elimine las frías llamadas. La cara vende más que nada
El mejor consejo de un gerente a sus vendedores cuando no se están logrando los objetivos: “la carita”, “la carita”. Thomas Watson, fundador de IBM, quien toda su vida fue vendedor, planteó “los intercambios no son solo mercancías o servicios, sino también de hombres, de sus métodos e ideales”. De ahí que un vendedor deba llegar más allá de las frías llamadas. ¿Cuántos de sus mejores amigos los consiguió por teléfono? Ya lo sabe, si las cosas no salen como deben, “la carita” hace el milagro. Para Gitomer, entre más personas contacte directamente, mayor será su potencial de ventas y referenciados. De hecho, recomienda asistir a todo tipo de eventos de negocios, y sociales para ampliar su red de contactos. “It’s Not Work, it’s Network”, es su forma de entender el ideal en un día de trabajo de un vendedor.

Principio No. 6
Enfrente a quien realmente toma la decisión
En la novela Hasta que la plata nos separe, la frase de Rafael Méndez “salir a cazar leones” es magistral. En términos de Gitomer, este es precisamente el objetivo del sexto principio de un vendedor exitoso. Lograr una cita con la persona que en realidad toma la decisión de compra. Este es el valor de los leones. Un león no le sale con las típicas “excelente, déjeme consultarlo con mi jefe” o “una firma más y el contrato es suyo”. Ohh, ohh, su venta corre peligro. En ventas, todos son importantes, desde el portero hasta el dueño, pero a estos leones hay que prestarles especial atención. Según Gitomer, entre más tomadores de decisiones contacte, mayores serán sus ventas. ¿Por qué no logra citas con las personas indicadas? Es posible que no les dé razones suficientes para atenderlo. ¡Venderles un SÍ! Gitomer aconseja una simple práctica para verificar si está negociando con la persona que finalmente tomará la decisión de compra. No pregunte en forma directa ¿usted tomará la decisión? Puede ofender a alguien o recibir información imprecisa. La ruta es preguntar ¿cómo se tomará la decisión? para identificar qué león debe cazar.

Principio No. 7
Las preguntas correctas logran ventas
“Es un gran enigma que no logro comprender”, argumenta Gitomer. Para este autor, muchas veces plantear las preguntas correctas logra más ventas que cualquier presentación. “Si las preguntas son inteligentes y atrapan, su cliente va a pensar en usted como una persona de valor y no solo como un vendedor de precio”, complementa. Credibilidad, confianza; confianza, ventas. Entonces, ¿por qué normalmente los vendedores son tan débiles para plantear buenas preguntas? Empiece por eliminar las típicas ¿está contento con su actual proveedor?, ¿cuánto paga por…? o ¿usted es la persona que decide?… que hablan mal de usted. El secreto para Gitomer es hacer preguntas que despierten un ¡nadie me había preguntado esto antes! Pregunte por rentabilidad, la estrategia de la empresa y sus metas, las metas personales del comprador, preguntas que lo alejen de la competencia. Cada segundo al frente de un cliente, él está juzgando qué tan creíble es usted. Vale la pena entonces que prepare sus preguntas con antelación.

Principio No. 8
Si los pude hacer reír, también les puede vender
El maestro Pedro H. Morales era ‘el Papa de las ventas en Colombia’. Según Jorge Emilio Sierra, en 50 Protagonistas de la economía colombiana, Morales tuvo sus primeras ventas en el barrio 20 de julio, junto a su familia y al milagroso Niño Jesús. Y también lo acompañó Cantinflas, pues era fanático del cine mexicano. Este fue su maestro de humor, según Gitomer, aspecto clave en ventas. Ser profesional no es no ser gracioso. “No es contar chistes, sino historias”, plantea. Puede usar historias de su vida diaria. Cuando usted logra hacer reír a alguien, crea una atmósfera de confianza que incentiva las ventas. “El humor es un don tan apreciado que acompaña a las personas más inteligentes”, dice Gitomer. El sentido del humor se puede aprender y, a veces, la mejor estrategia en ventas.

Principio No. 9
No más ¡mi producto es un commodity! Sea creativo
Albert Einstein pensaba “que la imaginación es más importante que el conocimiento”. Ahora piense ¿qué tan creativo es a la hora de tratar a un cliente? Desde el mensaje en su contestador, los correos electrónicos, su tarjeta personal o las presentaciones corporativas. Ayde Rodríguez, ingeniero senior de la multinacional Inelectra y con amplia experiencia en compras, afirma que el aspecto más importante de cualquier vendedor es su carisma. Lograr impactar, recuerda, para no quedar en un montón de tarjetas personales. Entonces, ¿hasta qué punto permite que su creatividad apoye este carisma? Gitomer recomienda leer alguno de los libros del autor Edward de Bono para entender cómo la creatividad hace parte de su carrera como vendedor.

Principio No. 10
Si elimina los riesgos, ellos le comprarán
Si después de agotar todas sus energías, aún no logra ventas, intente esto. En la mente de cualquier comprador permanece todo tipo de riesgos que usted debe aprender a identificar. Hacen parte, según Gitomer, de un lenguaje silencioso que casi nunca se hace explícito. ¿Realmente necesito este producto?, ¿puedo financiar la compra?, ¿hay algo mejor y no lo he identificado?, ¿tengo certeza de su calidad? o ¿me está mintiendo? Esta es una forma distinta de entender el trabajo de un vendedor. Aprender a identificar y eliminar riesgos. “Las barreras más grandes para hacer negocios son los riesgos ocultos. Si usted elimina el riesgo, ellos le comprarán”.

Principio No. 11
Sus propios clientes venden más que usted
En este principio, el objetivo es presentarle al mejor vendedor de su equipo: sus propios clientes. “Cuando es usted quien lo dice, suena arrogante. Pero si alguien más lo dice de usted, es una prueba”, afirma Gitomer. Nada vende más que un buen testimonio de un cliente satisfecho. Entonces, ¿por qué no llevar con usted a sus clientes a la próxima cita que tenga? El problema con los testimonios, plantea este autor, es que se deben utilizar en una forma adecuada o pierden todo su potencial. Si tiene alguno como “mi jefe perdió su empleo, porque hago negocios con esta compañía. Yo tomé su lugar. Gracias”, va por buen camino. Entonces, ¿qué piensan sus clientes de usted? La tarea misma de salir a conseguir testimonios puede ser la mejor oportunidad para medir el aceite en sus relaciones.

Principio No. 12
Atienda su sexto sentido
Ray Kroc, fundador de McDonald’s, es otro de los grandes vendedores que han pasado a la historia. Ya tenía más de 40 años cuando compró a los hermanos McDonald’s un restaurante que luego de una década se convirtió en una de las mayores multinacionales. Antes de esto, había sido vendedor de licuadoras toda su vida. Kroc tenía lo que Gitomer llama un sexto sentido de las ventas. “Cuando uno es vendedor, hay que estar siempre atento”, plantea Gitomer. El sentido de las ventas debe permanecer con usted todo el día. No se sabe en qué momento puede llegar la oportunidad de su vida y tiene que estar listo para aprovecharla.

Principio No. 12,5
Sea el amo de su propio destino
En su participación en el artículo Talento de talla mundial, de la revista Dinero, Antonio Caro, como gerente internacional de ventas de Colgate, resumió su carrera profesional con la frase “uno mismo es quien se impone las restricciones y los límites”. Usted ya sabe que debe permanecer motivado, prepararse, construir su propia marca, que su cara vende más que una llamada, que es mejor contactar a quien toma la decisión, sabe el valor del buen humor y la creatividad, de reducir riesgos, conseguir testimonios y estar siempre alerta. Solo falta que, en palabras de Gitomer, “firme nuevamente su posición como gerente general de su destino”. Este es el mensaje final del principio 12,5. Uno mismo es quien se impone restricciones y límites. 

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