| 10/26/2007 12:00:00 AM

La chispa adecuada

Diez secretos para encender con éxito las llamas del emprendimiento.

Por el momento todo luce como la pequeña llama de un fósforo. Débil frente a los vientos que la rodean. Parece desaparecer... pero regresa, todavía queda un poco y se enciende de nuevo. Aun así, todo gran proyecto comienza así. Esta chispa es la idea y el sueño de cada emprendedor de querer cambiar el mundo. Sin embargo, la parte más dura de arrancar es precisamente esa: arrancar. ¡Tener el coraje de transformar esa chispa en una hoguera! Ser emprendedor no es un título como abogado, psicólogo o arquitecto, sino el estado mental de añorar incidir en el futuro. Pero esto no es fácil. ¡Arrancar no es fácil!
 
"La gente se preocupa por si tiene el talante de un emprendedor. Pero la verdad es que nadie puede saberlo hasta que se convierte en uno", suele decir el gurú del emprendimiento Guy Kawasaki. Es decir, si bien tener una idea brillante no lo hace ya un emprendedor; tampoco tener miedos y dudas significa que no pueda crear una gran organización. Son simplemente reflejos de su humanidad.

"Usted puede gastar todo su tiempo en consultar libros, leer artículos o escuchar expertos en emprendimiento. Dedicarse a aprender en vez de hacer. Pero precisamente hacer es lo que define a un emprendedor", ilustra Kawasaki. El objetivo es cambiar el mundo, no estudiarlo. Aun así, la principal obra de este autor The art of the start, en pocos años se ha constituido para muchos en la Biblia del emprendimiento. Esto seguramente porque su experiencia le da bases a su conocimiento. De origen hawaiano (1954), con estudios en las universidades de Stanford y California, Guy Kawasaki fue uno de los responsables del mercadeo de Macintosh en 1984, uno de los mayores éxitos en la historia de Apple Computer. Sin embargo, hoy en día a Kawasaki se le reconoce por ser el fundador de Garage Technology Ventures, una de las principales firmas de capital de riesgo en Silicon Valley.

Para Kawasaki, existen dos formas de visualizar el mundo de los negocios. ¡Microscopios y telescopios! Dos miradas distintas a una misma realidad. Dos desafíos que cada emprendedor debe enfrentar. Ver los negocios con microscopio es entender la importancia de hacer bien las tareas del día a día; tener la mirada fija en llevar las cifras exactas, conseguir recursos, reclutar la mejor gente o saber vender su producto. Pero también hay que alzar la frente y utilizar un telescopio para tratar de traer el futuro al presente. En estos momentos trabajan en garajes, con dificultades y sin recursos, los grandes empresarios del mañana. Es por esto que hemos escogido diez recomendaciones claves en la obra de Kawasaki para ayudarlo a encender esa chispa que lleva dentro. La chispa adecuada no es otra cosa que aprender a sobrellevar las tareas diarias mientras el futuro que usted desea se hace más cercano.

El arte de arrancar

Un emprendedor puede cometer un millón y medio de errores distintos. Pero solo uno es realmente grave: ahogarse en planear, planear y planear, y nunca arrancar. La única forma de quitarse esos miedos es con pequeños progresos diarios. Pero ejecutar no es Word, Excel y PowerPoint. Ya habrá tiempo de utilizar las tres herramientas. De nada sirve romperse la cabeza en crear un plan de ventas si no sale de su oficina a vender. "Posponga crear una misión. Hágalo cuando tenga tiempo y plata que perder. En vez de un texto en la pared, que nadie lee, mejor cree su propio mantra", asegura Kawasaki. "Me gasté mi vida entera para finalmente entender que emprender se trata de crear un sentido en la vida. No dinero, poder o prestigio", continúa el autor. Entonces, ¿cuál es su propósito? Piénselo, el mantra hindú ¡Omm!, una sola palabra, puede ser más inspiradora que su misión actual llena de "líderes", "mejores" o "más grandes". El objetivo aquí es arriesgarse a exponer su producto o servicio, aun si este es apenas un modelo. No espere desarrollar algo perfecto. Recuerde que lo importante no es qué tan grandioso es su arranque sino lo poderoso del resultado final.

La enseñanza del Coyote

Guy Kawasaki suele decir que los emprendedores tienen mucho que aprender del personaje animado Wile E. Coyote. Sin importar qué cosa haga, su propósito siempre es el mismo: atrapar al correcaminos. Lamentablemente muchas empresas cuando nacen no tienen tan clara esta imagen. A veces la pregunta más dura es ¿qué hace mi empresa? Sin embargo, para poder posicionar su proyecto usted necesita una respuesta lo más cristalina posible. Requiere establecer un modelo de negocios que es tan sencillo como definir ¿quién tiene mi dinero en sus bolsillos? y ¿cómo hacer para que pase a los míos? "Muchas empresas nacen con el objetivo de acabar con otras. Este propósito es irracional. A ningún cliente le va a importar que usted quiera acabar con su competencia", dice Kawasaki. Lo que debe hacer es obsesionarse por satisfacer los intereses de sus clientes. Anunciar que usted desea ser el más grande "es egocéntrico", no "cliente-céntrico". Otro error es querer competir de frente con el líder del mercado. O querer hacer todo al mismo tiempo. Una mejor estrategia para un emprendedor es buscar un nicho, encontrar una "isla" que le permita sobreaguar hasta que llegue el momento.

Su carta de presentación

Si en algo quiere planear, y que le va a ser de gran utilidad, es en prepararse una charla de presentación muy bien jalada. Para la chispa adecuada no es válida la conocida frase de Descartes "pienso, luego existo". Si quiere existir, más bien prepárese a hablar. Saber presentar su compañía informalmente le va a permitir no solo conseguir recursos, sino también realizar ventas, reclutar colaboradores o establecer aliados anticipados. Según Kawasaki usted debe utilizar los primeros minutos para dejar muy claro qué hace su compañía. A veces los emprendedores hablan más de la cuenta. Utilice también un lenguaje que todo el mundo pueda entender. Esta recomendación es clave, por ejemplo, para los ingenieros. Venda su compañía todo el tiempo y empuje a sus seguidores a que lo hagan. Otro aspecto crucial para Kawasaki es aprender a tomar notas. Si se sienta frente a un cliente y no anota, ni escucha, su mensaje es: no me interesa lo que dice. Tomar notas es una demostración de respeto y de que la persona frente usted es inteligente.

¿El santo grial?

De la mitología celta proviene la imagen del Santo Grial como una copa que satisface todos los deseos y necesidades. Pues bien, muchos expertos creen que un documento de tan solo 20 páginas tiene el mismo efecto en el mundo del emprendimiento. "Aunque suene a sacrilegio, estoy convencido de que los planes de negocios son de muy poca utilidad para un emprendedor", afirma Kawasaki. De hecho, en Colombia la inmensa mayoría de las empresas más exitosas jamás pasaron por esta etapa. Usted SÍ debe escribir un plan de negocios y debe hacerlo muy bien hecho, pero por las razones indicadas. La principal es que es la oportunidad perfecta para que su equipo trabaje por un objetivo en común. Pero entienda que este no es el santo grial. Es mil veces más importante la implementación. En los inicios, definir tareas a realizar y metas esenciales para lograr a corto plazo es una herramienta mucho más poderosa. El plan de negocios debe partir de su discurso de trabajo. Es la mejor forma de escribirlo. No antes. Un consejo: no exagere en las proyecciones financieras. Mike Moritz, de la prestigiosa firma de capital de riesgo Sequoia Capital, suele decir que "en la práctica ninguna proyección se hace realidad".

Encontrar almas gemelas

Más que almas gemelas, cuando usted está reclutando personal para una compañía naciente lo que debe buscar es gente infectada. Infectada de su sueño, de sus ganas y del propósito de su empresa. "Nada es más apasionante que identificar las personas que le van a ayudar a cambiar el mundo", asegura Kawasaki. Según este autor, en este proceso debe tener en cuenta una premisa básica: contrate personas más capaces que usted. Esto solo es posible si su interior está lleno de dos condiciones: humildad y confianza en sí mismo. "Trabajar en una empresa que lucha por salir adelante no es fácil. Muchos prefieren la solidez y estabilidad de una gran compañía como Enron o Arthur Andersen", dice el autor. Es por esto que necesita gente infectada. No se desvele por atraer un ejecutivo "estrella" de una multinacional, pues seguramente no va a funcionar en el ambiente del emprendimiento. Tampoco se desgaste por buscar títulos pomposos. Lo que usted necesita es gente capaz y motivada, que no siempre es lo mismo que gente con títulos. Involucre a todo su equipo en el proceso de seducción. Para una compañía nueva el reclutamiento se vive a diario. Asignarle el valor que se merece a cada ser humano en su empresa es el mejor argumento para regresar el día siguiente a luchar.

Tome la píldora roja

Guy Kawasaki tiene una interesante forma de mostrar que, si es necesario vivir a punta de arroz para sacar su empresa adelante hay que hacerlo. En la película The Matrix el personaje Morfeo (Laurence Fishburne) pone a decidir a Neo (Keanu Reeves) sobre si tomar la píldora roja o la azul. La azul significa vivir en una realidad que no existe mientras la roja es afrontar la dura realidad. Para el caso del emprendimiento tomar la píldora roja es entender que debe cuidar cada centavo; que normalmente plata es lo que no hay. Empiece por negociar todo, pues todo es negociable. Acostúmbrese a la pregunta ¿y por qué tan caro? Mantenga su nómina reducida, de hecho a veces equipos más pequeños funcionan mejor. No gaste dinero en lujos innecesarios. Hágalo todo por su propia cuenta. Relaciones públicas: usted mismo haciendo contactos en la prensa. Llegue directamente a sus clientes. Venda usted mismo, es el mejor momento para aprender del mercado. Piense en cómo crear rápidamente caja para su empresa, ¡mueva esos inventarios! Y, por sobre todo, mantenga siempre cerca un Morfeo para cuando solo vea su negocio con telescopio.

El mito de vender café en China

"Tengo fantasías con el día en que un emprendedor me diga: no tenemos ni idea cuáles van a ser nuestras ventas. Solo pusimos una cifra, no tan grande que parezca ilusa, pero tampoco tan pequeña para que no se interesen en nosotros", dice Kawasaki. En su trabajo en Garage Technology este autor recibe cientos de emprendedores buscando recursos. "No se dan cuenta de que todos dicen lo mismo. Nuestro mercado es de US$5 billones, por ejemplo, si tan solo capturamos 1% del mercado chino", afirma. Según Kawasaki a los inversionistas estas cifras no los descrestan. Lo que realmente descresta es su compromiso en crear un negocio que tenga sentido para su vida. Esa imagen de película en la que el emprendedor envía un plan de negocios y, si es bueno, recibe de regreso un cheque por millones no existe. "Conseguir capital es más parecido a salir con alguien. Esto no es mecánico", asegura. Los inversionistas siempre estarán buscando razones para no invertir en usted. Entonces, el mejor argumento para convencer es mostrar resultados, usualmente ventas. Finalmente, de esto se trata el ser emprendedor: hacer lo que le dijeron que era imposible.

Juntar dos llamas

Todos hemos tenido la experiencia, cuando intentamos encender fuego para un asado, que al juntar los carbones encendidos el fuego crece más rápido. Así mismo sucede en el camino del emprendimiento. A veces la mejor forma de salir adelante es por medio de alianzas tempranas entre compañías. "Es positivo buscar alianzas pero por las razones correctas. Estas consisten en aumentar sus ventas, mejorar sus márgenes o reducir costos. Lo demás no funciona", asegura el autor. Otra recomendación es asignarle un doliente a esa alianza. A veces los gerentes tienen problemas de concentración, entonces la mejor alternativa es un colaborador. No realice alianzas al azar. Vaya con calma, midiendo los resultados y asegure las funciones. Nada es peor que quedar mal con todo el mundo.

El arte de evangelizar

Para un joven emprendedor sin recursos hacer mercadeo o crear una marca puede resultar una dura tarea. Es muy fácil gastar dinero indiscriminadamente en tareas de mercadeo que al final le hacen sentir que botó la plata a la basura. En las primeras etapas hay que pensar de una forma totalmente radical el mercadeo. Aquí la clave está más en evangelizar su producto o servicio. Y la fuerza que empuja esta creencia no es más que usted y su equipo. Con sus propios medios es posible crear toda una comunidad de seguidores alrededor de su empresa. Busque los medios más impactantes al costo más bajo. Un excelente ejemplo es apoyarse en las distintas expresiones en internet que analizamos en la sección de Management (288) en la edición pasada 'El futuro del mercadeo'.

El hombre que hace llover

Para tener suelos más fértiles, en distintas culturas existen rituales, danzas y luchas para hacer llover. Normalmente, el jefe de la tribu es quien tiene ese poder divino para atraer la lluvia desde lo alto. Esta es la imagen perfecta de lo que su nueva empresa espera de usted. El hombre que hace llover es quien trae los negocios, concreta las ventas, se interesa genuinamente por cada integrante, irradia confianza, empuja a la gente a seguir adelante y se guarda los malos días para sí mismo. No los deja caer ni en los momentos más duros. ¡P'alante muchachos! Este hombre es la chispa adecuada en persona. El mayor soñador. Sin el coraje y determinación del hombre que hace llover, el resto de secretos no tienen sentido. Usted tiene la oportunidad de ser uno.
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