| 8/21/2009 12:00:00 AM

Empresarios del conocimiento

Los consultores, más que simples asesores externos, son hoy vistos como socios estratégicos y permanentes de las empresas, así como generadores de cambios y tendencias. ¿Quiénes le hablan al oído a los principales empresarios del país?

Durante los últimos diez años, la consultoría se ha transformado drásticamente. Hoy estamos ante una industria global, especializada y con mayor capacidad de ejecución. Sin embargo, el principal cambio de esta industria del conocimiento es su tangibilidad. Antes, los consultores eran contratados para hacer un proyecto específico, un diagnóstico, un estudio o un informe. Hoy, la consultoría se emplea cuando se requieren procesos de transformación, lo que exige relaciones de confianza y de apoyo en el largo plazo. Por eso, los consultores son vistos más como socios que como simples asesores externos.

Incluso en los temas operativos, ayudan a la implementación y a llevar a la realidad su propuesta de valor. "Quedó atrás la consultoría que entregaba un informe. Ahora, hay que aterrizar desde el punto de vista técnico la construcción de la solución estratégica" ,afirma Darío Solórzano, presidente de Intergrupo, una firma de consultoría en tecnología.

Es por esto que, más que un gasto, la consultoría en la actualidad es concebida como una potencializadora de las inversiones. Por tanto, el precio dejó de ser la variable decisoria para los empresarios a la hora de contratar sus servicios y, factores como el impacto y el retorno que se van a obtener son más decisivos.

Para conocer quiénes son los consultores que están ayudando con sus conceptos a transformar el sector empresarial en Colombia, Dinero hizo una encuesta entre los presidentes de las cien empresas más grandes del país y entre las 90 firmas más importantes de consultoría, escogidas entre las más de diez mil que se estima existen en el país de acuerdo con un reciente estudio del Sena.

La consultoría en estrategia fue reconocida como la que genera los mayores retornos sobre la inversión, pues ayuda a concebir cambios estructurales en la forma y el modelo de hacer negocios, dado que se contrata para tomar decisiones de cómo entrar o salir a un mercado, vender una parte del negocio o comprar otra compañía, entre otros temas.

En segundo lugar aparece la consultoría en temas de recursos humanos, lo cual evidencia la importancia estratégica que le dan hoy los empresarios al talento humano en sus organizaciones, explica Charlie Hall, presidente de Top Management.

Temas recurrentes y relevantes en las empresas, como tecnología, sistemas gerenciales y procesos, así como servicios legales, tributarios y de auditoría, fueron señalados por los empresarios como áreas generadoras de gran valor.

Los factores que más se valoran a la hora de contratar los servicios son la experiencia y la capacidad de análisis de la firma consultora. Las empresas compran conocimiento sobre el tema y sobre las experiencias de otras compañías que enfrentaron el mismo problema o la misma necesidad, con el fin de limitar el riesgo de equívocos en la toma de las decisiones. El consultor observa la empresa desde afuera y aporta con su experiencia perspectivas diferentes del negocio y la industria.

Factores como la capacidad de implementación y trabajo en equipo son especialmente valorados en proyectos de tecnología pues ayudan a acelerar procesos de cambio en la organización y a transferir conocimiento.

Otro factor clave a la hora de elegir un consultor es la capacidad de comunicación, especialmente en recursos humanos pues, por ser una opinión externa, tiende a ser aceptada más fácilmente por todas las partes y facilita la implementación de grandes cambios.

En los temas legales y de auditoría, el mayor atributo buscado es el conocimiento del mercado y la reputación de la firma consultora. En estos casos se pretende adquirir conocimiento que normalmente no existe internamente en las organizaciones y metodologías orientadas a generar resultados de alto impacto.

Otros factores resaltados por empresarios y consultores, como el eje de su relación, son la capacidad de adaptación, negociación, persuasión, innovación y de trabajo en equipo. Pero, sin duda, el factor clave presente en la relación es la confianza, afirma José Manuel Acosta, presidente de Human Capital, consultora líder en temas de recursos humanos.

Más globales y especializadas

En un mundo global, los servicios de consultoría son cada vez más globales. De ahí la ventaja de firmas como McKinsey, que tienen un alto nivel de integración a nivel regional y mundial de personas altamente especializadas. Por ejemplo, para un proyecto en el sector financiero traemos a la persona que más sabe de América Latina, o del mundo, sobre riesgos, explican Andrés Cadena y Luis Andrade, socios de la firma. De hecho, en un proyecto típico en Colombia, dos tercios del equipo está conformado por personas del exterior. Otras firmas reconocidas por responder a problemas altamente estratégicos y complejos como Bain &Co, Boston Consulting, Booz Allen y Monitor and Company realizan sus operaciones desde sus filiales en Brasil y México.

Sin embargo, ex socios de estas firmas con gran experiencia internacional han conformado reconocidas firmas en distintas áreas que cuentan con una base importante de clientes. Por ejemplo, Alejandro Salazar, ex Monitor, creó BreakThroug; mientras que José Germán Mejía y Nicolás García Trujillo, ex consultores de McKinsey, crearon Stratco. Advantis está conformada por cuatro socios que trabajaron en Booz Allen, y Remolina Estrada por Gabriel Remolina, ex Arthur Andersen, y Hugo Estrada, ex presidente de Corona.

En promedio, los socios de las firmas más reconocidas tienen alrededor de 44 años de edad y 15 de experiencia en su área de consultoría, la mitad está en el exterior. Por el contrario, las empresas eminentemente locales tienen menor experiencia en el exterior, aunque son de mayor edad.

Otros importantes jugadores de la consultoría en el país son las firmas que vienen del mundo de la auditoría. Están las grandes empresas de servicios profesionales en el mundo, como Ernst & Young, KPMG, Deloitte y PriceWaterHouseCoopers y también empresas producto de la escisión de negocios de estas gigantes como IBM - GBS (Global Business Services) y Accenture.

Estas son las empresas más grandes por número de empleados y facturación, pues realizan múltiples actividades, incluyendo outsourcing de auditoría, impuestos y tecnología. Son compañías que basan su modelo de negocio en ofrecer servicios integrales. Por ejemplo, en Ernst & Young, el negocio de la asesoría en tecnología, riesgos y mejoramiento de los negocios participa con alrededor de una cuarta parte de los ingresos, afirma Luz María Jaramillo, presidente de la entidad. Mientras el área de transacciones donde hacen, por ejemplo, due dillingence, participa con otro tanto. Auditoría e impuestos responden por cerca de la mitad del negocio.

Probablemente, para competir contra estas gigantes, las compañías locales se han vuelto más internacionales al pertenecer a redes y salir a prestar servicios al exterior. Alrededor de una tercera parte de las compañías reportó obtener algún porcentaje de sus ingresos de servicios prestados principalmente en países de Suramérica. Incluso, firmas de abogados donde se supondría que el conocimiento es muy local reportaron una gran apertura internacional como, por ejemplo, en la asesoría en la reorganización y expansión de la operación de una empresa en la región, y la adquisición de una firma para darle protección bajo tratados internacionales, explica Eduardo Zuleta, socio de Gómez-Pinzón Zuleta abogados.

Otra tendencia clara en la industria es la mayor demanda por conocimiento específico en cada sector y por conocer qué pasa en el resto del mundo. Se ha pasado de un modelo de consultor generalista a uno muy preparado y especializado. El grueso de las empresas tiene una especialización. Hoy vemos compañías especializadas en comercio exterior, logística, lobby, fraude, manejo de crisis o sistemas de administración basadas en valor, como Meritum Consulting.

Otro ejemplo de la especialidad y de la importancia de la globalización son las empresas de selección de ejecutivos pues, ante las habilidades que hoy se requieren, las búsquedas de altos cargos directivos ahora se hacen en todo el mundo, por lo que son claves el acceso y las relaciones globales, afirma Carlos Rodríguez, socio de Egon Zehnder International, firma especializada en el tema.

A lo largo de estos últimos años, la consultoría ha sido una fuente importante de desarrollo y cambio para el sector empresarial colombiano, contribuyendo a elevar el nivel gerencial del país y a insertar importantes tendencias como la administración basada en valor, el gobierno corporativo, el pago variable, entre muchas otras.

Hoy, los empresarios grandes del país son más proactivos contratando consultoría y son concientes del valor que esto debe aportarle a sus negocios. Sin embargo, en empresas de menor tamaño, y en el grueso de los consultores del país, aún se requiere mayor formación y conocimiento.

En un mundo globalizado y tan competido como el actual, donde es tan difícil mantenerse actualizado en todos los temas, los empresarios y los gerentes requieren de los consultores para estar a la vanguardia y adoptar las mejores prácticas internacionales.

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