| 7/1/1997 12:00:00 AM

IBM PC Company

Tecnología al alcancede todos

Hace más de 90 años el señor Watson comenzó con una quijostesca ta- rea: moldear con las compañías predecesoras la IBM que conocemos hoy en día.



IBM se inició como una pequeña empresa fabricante de balanzas, relojes y máquinas tabuladoras en la zona este de Estados Unidos hasta convertirse en líder de la industria más dinámica del mundo con una facturación de US$76 mil millones en 1996.



Hace cuatro años la firma comenzó un proceso de reestructuración que le permitió mejorar sus indicadores de eficiencia e incursionar con éxito en nuevos campos para contar con una variedad mayor de productos especializados. Con el proceso de reestructuración se dio un cambio radical en la organización y de ser una firma de estructura vertical orientada básicamente al desarrollo de productos amplió su visión al punto que hoy se proyecta como una firma global que utiliza plenamente los recursos con que cuenta en el mundo, proporcionando soluciones integrales a clientes en más de 160 países.



IBM en Colombia ha cumplido un papel destacado en la historia empresarial del país. Desde hace 60 años su presencia se ha caracterizado por ofrecerle a distintos sectores económicos soluciones con altos estándares de experiencia y profesionalismo. Es claro que IBM proporciona seguridad, los recursos necesarios, calidad y servicios de primer nivel.



1997 ha resultado un año especialmente favorable con un crecimiento superior al 50% en relación con 1996, con repunte en todas las líneas de producto. Se ha registrado dinamismo en los ingresos de la compañía, destacándose el área de Servicios con un crecimiento superior al 100%. Además, se ha obtenido un comportamiento favorable en el área de Financiamiento a clientes que es un importante valor agregado reconocido por el mercado.



IBM PC Company, un negocio que crece día a día



En 1992 IBM creó la división IBM PC Company con el fin de iniciar el desarrollo del negocio de computadores personales en función de las necesidades del cliente. Se definieron seis objetivos estratégicos:



- Ser el proveedor más ágil.

- Ser los más rápidos en reaccionar a los cambios de la demanda con los costos más bajos.

- Tener los productos más fáciles de usar con los más altos niveles de calidad y servicio.

- Tener el sistema más eficiente de canales de distribución de productos.

- Posicionar en el mercado el computador personal IBM.

- Tener una organización ágil y flexible.



Los logros se ven hoy, la División PC Company está contribuyendo en forma significativa a mejorar los ingresos y la participación en el mercado de la Corporación, dice el presidente de IBM Lou Gerstner.



La disposición geográfica de IBM permite aprovechar las sinergias existentes, es decir, que los avances logrados en un lugar se pueden transferir a otros, así "no se inventa la rueda cinco veces". Al final el mensaje es que en la medida en que las empresas son más eficientes, le trasladan menor costo al cliente y esa eficiencia permite mayor inversión en investigación y tecnología, afirma Tomás Mier, gerente general de IBM PC Company para la región andina, conformada por Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú y Venezuela. Tomás Mier asegura que a "IBM y por ende a la división PC Company, se le reconoce actualmente como una organización con juego de cintura, agresiva y con metas ambiciosas de cara al cliente, empezando por sus canales de distribución que se caracterizan por ser claros y respetuosos en sus políticas comerciales y un importante crecimiento de nuestro negocio enmarcado en el concepto de la satisfacción del cliente para quien todos nuestros esfuerzos, dedicación y evolución tienen sentido".



IBM PC Company en Colombia se ha preparado para asegurar los mejores niveles de competitividad. Una nueva estructura organizacional con enfoque agresivo y dinámico, una clara estrategia de canales para distribución de los productos y una orientación a los servicios de preventa y posventa han permitido lograr en el primer semestre de 1997 un crecimiento mayor al 100% con respecto al primer semestre del año anterior.



La estrategia de canales ha permitido un alto nivel de cobertura del mercado utilizando como eje de operación al grupo de mayoristas más importante del país. "Ellos se encargan de atender, con el soporte de la Unidad de Computación Personal de IBM, a los dos segmentos básicos del mercado: clientes corporativos y hogares. El buen grado de aceptación en esos mercados se debe al valor agregado de los productos IBM, "por lo que hemos puesto especial atención en el desarrollo de los servicios de preventa y posventa", dijo José Revilla, gerente nacional de IBM PC Company para Colombia. De otro lado, se ha dado énfasis a los programas de capacitación certificada por IBM para el personal técnico y de ventas de los canales de distribución. Igualmente, existen facilidades de acceso a información sobre los productos de la compañía, con lo cual se han estrechado los vínculos con los asociados de negocios.



La estrategia posventa pretende satisfacer todas las necesidades del cliente. El énfasis se hace en el diseño e implementación de procesos que sean eficientes, ágiles y oportunos. El desarrollo de más y mejores centros de servicio de garantía, así como la disponibilidad de soporte por vía telefónica, son elementos que pretenden satisfacer las expectativas de los clientes con respecto al manejo especializado de la información.



IBM PC Company en Colombia cuenta además con el respaldo de todas las unidades de negocios de IBM en Colombia, lo que permite que "nos posicionemos como una empresa que provee soluciones integrales, así como brindar opciones de financiamiento que se adapten a nuestros diferentes clientes, tales como arrendamiento con opción de compra, ventas financiadas con actualización tecnológica, leasing operativo y un crédito ágil para personas naturales a través de la red de distribuidores IBM, usando el programa Smart Card" expresó José Revilla.
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