| 10/5/2014 6:00:00 PM

Dos caras de una moneda

Toda persona tiene dos caras cuando de consumo se trata. Una sirve para adquirir, escoger y seleccionar y la otra para definir cómo usar lo que compró. La primera refleja al comprador y la otra al consumidor.

Todos somos compradores y consumidores en muchos momentos de la vida, y casi nunca nos damos cuenta de la dualidad que esto significa. Con esta idea Camilo Herrera, presidente de Raddar, explica que cada persona se comporta de forma diferente cuando actúa como comprador o como consumidor

Un comprador es un cazador o recolector que busca tener acceso a los bienes, mientras que para un consumidor su prioridad es la satisfacción de sus necesidades.

Según Herrera, el primero piensa en hacer la mejor “cacería o recolección” y, el segundo, busca la mejor forma de satisfacer sus necesidades.

En sus palabras, al igual que en una moneda, toda persona tiene dos caras cuando de consumo se trata. Una sirve para adquirir, escoger, seleccionar; y la otra toma decisiones diferentes, ya que define cómo usar lo que se adquirió, en qué momento, de qué manera y en qué entorno.

Históricamente las mujeres son mejores en este proceso que los hombres, porque se han formado como recolectoras; por el contrario, el hombre se ha formado como cazador y por esto compra de manera eficaz.

Tipos de compradores


Pero si bien todas las personas son cazadoras es importante tener claro que hay tres tipos de comportamientos cuando va a realizar una compra. El primero es el cazador de promociones que es una persona que está en el comienzo de la categoría, no conoce mucho de ella y lo más importante para él es el precio.

En el segundo grupo están los cazadores de oportunidad. Estas personas no tienen afán en comprar las cosas inmediatamente.

El tercero es el cazador de valor. Este comprador sabe lo que necesita y lo que quiere, y lo busca hasta encontrarlo. Esta persona comprende que lo especial cuesta y por esta razón el precio no es un factor clave en la decisión de compra.

¿Qué pasa con los consumidores?

A diferencia del comprador, el consumidor tiene la particularidad de que hace lo que quiere. Sin embargo, no es él quien lleva la mejor parte. Ser consumidor es el momento más complejo del mercado, porque tiene que ver con la cotidianidad y estilo de vida, y es el instante donde lo masivo se transforma en particular.

El consumidor tiene la posibilidad de vivir un proceso en el que pasa de ser un aprendiz en consumo a ser un experto y en ese proceso puede tener tres comportamientos diferentes.

El primero es un buscador de experiencias que tiene interés de aprender de la categoría y lo hace con mucha experimentación. En un segundo grupo se ubican los buscadores de tiempo, que quieren encontrar productos que les ayuden a ahorrar este precioso recurso.

Por último están los buscadores de bienestar. Estas personas son expertas en la categoría, la experimentan, la manejan, la dominan y saben qué quieren, cómo le gusta y cómo, dónde y cuándo consumirla.

Los compradores y los consumidores se pueden mezclar en determinado punto, pero su comportamiento siempre será diferente cuando actúan de una u otra forma. ¿Y usted en qué grupo está?

Variedad de personalidades

¿Conoce su personalidad de comprador y consumidor? La consultora Raddar identifica nueve tipos de personalidades que pueden salir a flote cuando realizamos una compra o consumimos un producto.

Líquida. Una persona es líquida cuando no tiene control; está en una fase de aprendizaje de consumo y por eso le da poca importancia al producto, es decir, que no necesariamente satisface su necesidad.

Prudente. Sabe que debe aprender de una categoría porque conoce las necesidades que esta puede solucionar, pero no tiene afán de hacerlo. En el momento indicado comienza a experimentar cuál es su mejor opción, cómo hacerlo, dónde hacerlo y el precio no es relevante.

Intensa. Vive intensamente el valor de las cosas y aprende de los mejores. Estas personas inician su formación como consumidores sin ningún tipo de limitación, porque su objetivo es satisfacer esa necesidad sin importar temas como el precio.

Eficaz. Comprende que la categoría o el producto tiene un nivel limitado de relevancia para él. Busca productos que cumplan su satisfacción básica, que sean fáciles de usar y que en lo posible le brinden un ahorro de tiempo.

Cómoda. Son personas que buscan las oportunidades correctas para comprar y consumir los productos que conocen. Esta personalidad es propia de los productos cotidianos.

Tranquila. La tranquilidad es la consecuencia del control, el conocimiento y la calma de vivir el momento. Los tranquilos saben qué quieren, cómo usarlo, cuándo y dónde, y comprenden el valor del producto.

Optimizadora. Estas personas han comprendido que lo más barato puede ser lo mejor para ellos, y que tener una enorme diferencia entre precio y valor esperado es fuerte motivador para ellos.

Actual. Dominan el consumo de la categoría, le dan importancia y esperan las oportunidades correctas para comprar lo que los mantendrá con la ventaja en el mercado. No son compradores compulsivos.

Plena. Después de experimentar en una categoría, pasa a dominar sus tiempos y se convierte en experto. Ser pleno en una categoría es graduarse del curso de comprador y consumidor.
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