| 7/1/1995 12:00:00 AM

Un banco con visión

Este es el slogan que caracteriza uno de los bancos más grandes y fuertes de Latinoamérica, que ahora se encuentra en Colombia.

El Banco de Boston fue fundado en 1784, en el área de New England, al noroccidente de Estados Unidos. Es el banco más antiguo en EE.UU. Es el tercer banco de ese país en número de oficinas internacionales, y es el romero dos en oficinas en América latina. Posee más de 100 oficinas internacionales en 23 países entre Asia, Europa y América Latina. Actualmente es uno de los bancos más activos en financiación de comercio exterior. Es uno de los líderes en financiación del sector de telecomunicaciones y el número 19 en activos totales en Estados Unidos. Sus principales líneas de negocios son la banca personal, corporativa e internacional. Estas dos últimas son la fuente de interés del banco en América Latina.

El Banco de Boston ingresó a Latinoamérica por Argentina en 1917 y siguió hacia Brasil. Desde entonces se convirtió en un banco netamente internacional, dedicado a colaborarle a sus clientes a explorar nuevos mercados. Chile y Uruguay fueron los siguientes dos países de expansión, para convertirse en el segundo banco estadounidense de importancia en Latinoamérica, después del Citibank.

Colombia ha sido el quinto país escogido para abrir sus nuevas oficinas, saliéndose del ámbito del manager del Bank of América (ancoro sur. Esto se debe gracias anteriormente Banco Colombo Américacano) en la financiación de Cocelco, que nuestro país es considerado como la puerta rápida para el desarrollo de la empresa de telefonía celular. También ha sido elegida como manager de andinos Desde el 23 de marzo, el financiaciones hechas a la Federación de cafeteros el banco aprovecho la eliminación de restricciones comerciales en Colombia, en el primer trimestre del año fue marcado abierto. Hay información de US$125 millones, con un mereció una amplia para tomar la decisión de si se quiere o no entrar aquí. Es uno de los mercados más abiertos en cuanto a disponibilidad de información'.

La entrada a Colombia ha sido un proceso relativamente fácil según Gambrel, aunque algo lento, ya que los procedimientos para la apertura de un nuevo banco en Colombia no están escritos en ninguna parte. El hecho que este sea el segundo banco extranjero en abrir sus puertas en Colombia a partir de cero hace que este sea un proceso en donde todos han tenido que aprender.

En cuanto a rivalidad entre bancos, las reacciones han sido diversas. Es cierto que los bancos locales ven al Banco de Boston como otro que entra a competir en este mercado, pero saben que pueden aprender de él. Por otra parte existen otros bancos, que como el Banco de Fomento de 21% respecto al mismo período del año pasado. En otras palabras, lo que antes costaba US$0.85 por acción ahora cuesta US$1.04.

¿Por qué Colombia? Desde antes de abrir sus puertas en este país, el banco ya conocía el mercado. Desde hace ya algunos años el Banco de Boston financia operaciones en Colombia por intermedio de otros bancos, compañías y del propio gobierno. Por ejemplo, fue el Banco de Boston lo hacia antes, se dedican únicamente a la banca de corresponsalía en el país. Estos sí ven la apertura de este nuevo hanco como una amenaza a sus labores, ya que éste tiene ahora contacto directo con los bancos nacionales,

Llenar los requisitos necesarios y hacer los trámites legales son los primeros pasos por seguir para establecerse en Colombia. Sin embargo, luego viene uno cielos procesas más difíciles al llegar a un país nuevo: conseguir la gente adecuada y calificada. Para lograr este objetivo, las directivas del banco le plantean a sus posibles trabajadores el reto de crear un banco y la oportunidad de crecer con éste. El conocer cómo funciona un banco estadounidense, que a la vez es internacional, es' una oportunidad que no se presenta todos los días. Al entrar a formar parte del Banco de Boston, estas personas recibirán el entrenamiento propio de la institución en Colombia, Estados Unidos o cualquier otro país en donde aprendan y asimilen situaciones que se puedan presentar en el país. Aparte de esto, 'los trabajadores tienen la certeza de entrar a trabajar en un banco en donde sus ideas van a ser escuchadas, porque en este banco todos participan', aseguró Labio Ferreira, gerente internacional y de tesorería. Aunque los salarios de dicho banco no son los más altos del sector, ofrecen sumas

competitivas. Sin embargo, en esta entidad los salarios no dependen del cargo desempeñado, sino del agregado que esta persona le pueda aportar al banco, asegura Ferreira. "La gente es clave', dice Gambrel, "sin embargo en Colombia hay esta gente, por lo tanto, la necesidad de traer expatriados es mínima'. La idea del banco es crear un banco local con gente local; con personas que conozcan a Colombia y el medio. Actualmente la planta de personal con que ha iniciado labores el banco es de veinte personas. De aquí al final del año esperan aumentarla a unas treinta y cinco personas.

La banca corporativa será cl fuerte del banco en sus primeros meses de operación. Servir a los clientes ya existentes será un medio para no arrancar operaciones desde cero. Estos incluyen las grandes empresas multinacionales de varios países, así como las nacionales. Sin embargo, la banca de corresponsalía, la cual Ira sido la clave para el banco en Colombia, seguirá siendo manejada por las oficinas en Miami por ahora. La banca personal será el próximo paso en el proceso de desarrollo del Banco de Boston.

la estrategia es entrar a un mercado nuevo sirviendo a antiguos clientes, y aprovechando la experiencia de trabajo en América Latina. En el proceso, estos mismos clientes le ayudarán aI banco a dar se a conocer a otros posibles clientes. Trabajan ya con multinacionales cromo Cargill, Scherlng y Xerox, entre otras. También se incluyen algunos bancos y corporaciones financieras como el Banco de Crédito, Banco Industrial Colombiano, Banco Comercial Antioqueño, Corfinsura y Corflvalle.

El penetrar lentamente el mercado colombiano le dará al banco la ventaja de conocer más el medio en donde empieza a operar, para así cometer menos errores en el proceso de expansión. Errores que según Gambrel le pueden costar el fracaso. "El crecer (hacia otros sectores) significa manejar otro tipo de conocimiento de personal y tecnología; manejar más recursos y mucho potencial'. Así que ellos prefieren ir despacio pero seguros de lo que están haciendo. Esta forma de pensar es la que los ha llevado a la posición en que se encuentran hoy en día.

Uno de los grandes cuidados que ha tenido el banco, por lo que el proceso de penetración ha sido tan lento, ha sido el conocer bien a sus posibles clientes. Tal vez esta es una de las razones por las cuales, en principio, el banco Ira querido ofrecer únicamente el servicio de banca comercial. El saber con quién está haciendo negocios es muy importante. Este estricto proceso de selección de clientes puede ser molesto y demorado al principio, pero de esta forma ambas partes, banco y cliente, están tranquilos con respecto el uno del otro. Este Ira sido uno de los obstáculos más significativos que se le han presentado al banco.

Para los meses siguientes, los planes de desarrollo son muy flexibles. Para lo que queda del año 1995, el banco planea establecer una soda oficina que a la vez sirva de centro de opciones para sus actividades de banca comercial. Si todo este proceso continúa dentro de lo planeado, para el año de 1996 el banco abrirá sus puertas al público en general con una, sucursal en Bogotá y posteriormente en otras ciudades del país.
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