Seguros por lo global

| 5/12/2000 12:00:00 AM

Seguros por lo global

Las compañías aseguradoras colombianas están a las puertas de cambios profundos en su organización administrativa y comercial.

La globalización en la industria aseguradora dejó de ser una amenaza, es un hecho. Más del 40% de las pólizas de seguros generales y el 36% de las de seguros de vida son emitidas por empresas de capital extranjero. La presencia de jugadores globales es una tendencia de fondo y de largo plazo. Como muchos otros sectores de negocios, el mundo de los seguros se está consolidando en unas pocas megacorporaciones que aseguran ventajas competitivas difíciles de igualar: la escala en ingresos, costos, acceso a capital y a tecnología.



En menos de un año, la participación extranjera se duplicó en Colombia y la tendencia es que siga en aumento. Además, el mercado colombiano aún tiene cifras muy bajas de penetración de productos de seguros, lo que asegura un gran potencial de crecimiento para empresas globales cuyos mercados de origen ya han madurado. Por ello, empresas como Allianz o Mapfre han consolidado posiciones de fuerza en Colombia en momentos en que resulta atractivo comprar mercado por efecto de la crisis.



El principal motivo, desde el punto de vista de las locales, es el capital. Las necesidades de fortalecimiento patrimonial y una tendencia natural del mercado a mejorar las economías de escala son los principales motores de esta acelerada transnacionalización de los seguros. En los últimos años ha quedado claro que en ciertos negocios no es posible sobrevivir sin aliados de fuerza, que aseguren la sostenibilidad del negocio.



Frente a esas expectativas la agenda del 2000 marcará transformaciones profundas en la manera de hacer los negocios. Los procesos de ajuste ya se han iniciado en firmas como Colseguros, cuyo accionista mayoritario es Allianz AGF; Real Seguros, del ABN Amro Bank; Generali, del italiano Grupo Generali, y de Mapfre, de la española Mapfre International.



La tendencia de fusiones y adquisiciones es mundial. Entre las transacciones más significativas para esta industria está el acuerdo firmado por el gigantesco grupo de servicios financieros alemán ING Group NV para adquirir ReliaStar Financial Corp, operación que costará US$5.000 millones y se hará efectiva este mes. En marzo pasado, Dexia compró la compañía Financial Security Assurance Holdings, por US$2.600 millones.



En Colombia, Liberty Mutual adquirió el control de Latinoamericana de Seguros y Skandia Seguros; Allianz AGF se hizo al control de Colseguros; Marsh & McLennan, el mayor corredor de seguros de Estados Unidos, adquirió DeLima el año pasado; y AON compró Saíz Castro.



Esta tendencia se acentuará debido a la llegada de nuevos competidores, a la mayor inversión en tecnología y a la crisis económica.



Las empresas que no consigan socio extranjero se tendrán que decidir por un aliado local que les aporte beneficios operativos o comerciales significativos para mantenerse en el mercado. La reducción del número de compañías ya es inevitable.



Sobre todo si se mantiene el desajuste financiero que sufrió el sector el año pasado.



Suramericana, la segunda compañía por emisión de primas, ya está en busca de inversionistas internacionales. Y no es la única.



Por lo pronto, las empresas de seguros colombianas están enfrentando un día a día difícil. El ejercicio del 99 les dejó a las de seguros generales pérdidas superiores a los $70.000 millones, lo cual representa un incremento del 431% con respecto a los resultados negativos que se registraron en 1998. Las de vida dejaron de ganar; en 1998 obtuvieron $47.334 millones de utilidad y a diciembre pasado generaron pérdidas por $1.927 millones.



El otro foco



Con menos pero más poderosos jugadores, el negocio tendrá que definir rápidamente tres temas: cómo incrementar sus ingresos, continuar con la reducción de costos e iniciar una estrategia de e-commerce efectiva en el mediano plazo. La de seguros es una de las industrias que mayores oportunidades ofrece en el mercado en línea, según estudios de la firma Andersen Consulting. Y quienes no logren concretar una estrategia de e-business tendrán su viabilidad seriamente amenazada.



Lo que se tiene hasta ahora es una gran confusión entre el foco de los negocios y las estrategias comerciales. El apretón de caja de las aseguradoras orientó toda la labor comercial hacia la captación masiva de pólizas para generar ingresos que al final se invertían en los diferentes portafolios.



Los efectos nocivos de esos planes comerciales se reflejan en los malos resultados técnicos de las compañías. Las cosas ahora son menos buenas porque en muchos casos ya ni siquiera las inversiones logran mejorar los indicadores, solo los empeoran. Debido a la crisis de los últimos dos años, y a la caída de las tasas de interés y del mercado accionario, durante 1999 los portafolios empezaron a debilitarse, aunque no lo suficiente como para perder importancia.



Este aterrizaje forzoso de las aseguradoras es la consecuencia lógica de una serie de errores que se han dado al intentar multiplicar los ingresos para, entre otras, reforzar las actividades de portafolio. Pero la crisis está obligando a hacer serios replanteamientos en el negocio. Las aseguradoras ya empiezan a revaluar viejas teorías como la de que el negocio no tiene por qué ser rentable y que las empresas vivían bien del rendimiento del portafolio. Ahora es claro que la operación de asegurar debe ser rentable, solo así es viable el negocio.



'Non best practice'



Las empresas se han enredado en estrategias comerciales demasiado agresivas que han deteriorado la ortodoxia de un negocio que maneja riesgos muy altos. Las compañías empezaron a desarrollar estrategias como bajar el valor de las primas para masificar su colocación en segmentos de menor poder adquisitivo o con menor cultura del seguro. Así, el valor de la prima se empezó a fijar con criterios comerciales en lugar de utilizar criterios técnicos que incluyeran análisis histórico de riesgos, costos inherentes a la administración del seguro y comisiones.



En el negocio de seguros hay dos elementos críticos: la suscripción de riesgos (underwriting) y el manejo de los reclamos. La decisión de masificar las pólizas sin incrementar la especialización en alguna de las ramas les pegó a esos dos factores. Esa sería una de las razones por las cuales las firmas con la mayor participación en el número de pólizas expedidas en seguros generales también tienen el mayor volumen de siniestros liquidados.



A diciembre, Colseguros tenía el 14% de las primas emitidas pero también participaba con el 14% del valor de los siniestros liquidados; Suramericana participó en el 11,6% de las primas emitidas y con el 11,2% de los siniestros; La Previsora tuvo el 10,7% de las primas y el 12,2% de los siniestros. Aunque la situación de violencia que enfrenta el país también incide directamente en el pago de siniestros, ese riesgo de todas maneras debería reflejarse en el valor de las primas que se pagan en los diferentes ramos. Por eso lo primero que deben analizar las aseguradoras es si el valor de las primas está tomando en cuenta todos los riesgos a los que están expuestos sus clientes.



El costo de gestión implícito en las primas, en especial las comisiones que se pagan a los intermediarios y firmas de corretaje, es el otro punto clave en los ingresos. La crisis económica deprimió también el mercado natural de las aseguradoras. Por tanto, el poder de negociación de los intermediarios con las compañías de seguros se hizo más grande, por la necesidad de mantener e incrementar la base de clientes (ver recuadro).



Además, las consolidaciones que se han dado en los últimos años han llevado a que el 50% de las comisiones que antes se repartían entre 15 intermediarios hoy se concentren en 3, todos ellos con inversionistas extranjeros como AON y Marsh & McLennan.



La agenda



Ante ese panorama, los cambios que se prevén son enormes. Una encuesta realizada a los principales CEO de compañías de seguros globales por Loma (Asociación Internacional de Aseguradores y Compañías Financieras) y Andersen Consulting identifica 4 grandes retos para la industria en los próximos años:



* La aparición y consolidación de nuevos canales de distribución, que deberán armonizarse con los canales tradicionales.



* La aparición de nuevos competidores financieros y no financieros.



* El incremento de las utilidades en medio de una gran competencia, acudiendo al establecimiento de un precio correcto para sus productos y servicios.



* El establecimiento de una cultura de seguros dentro de una población demográficamente cambiante.



En Colombia, las tareas no son distintas. Sin embargo, se deben sumar otros puntos pendientes en la agenda de los gerentes o presidentes del sector. En primer lugar, será imperativo reducir los gastos inherentes a la operación del negocio, que aún se mantienen muy altos especialmente en seguros de vida.



Así mismo, será necesario incrementar los ingresos con planes de gestión que permitan recuperar cartera rápidamente y disminuir el plazo que se toman los intermediarios para trasladar las primas a las compañías.



De igual manera es clave empezar a manejar primas calculadas con criterios técnicos pero mercadeadas con criterios comerciales. Lo más probable es que las primeras en elevar sus precios sean las compañías en las que hay una mayor participación de capital extranjero.



Es evidente que debido a la presión de las comisiones que deben pagar las aseguradoras a las compañías de corretaje se están buscando alternativas que permitan optimizar ese recurso o disminuir su impacto sobre los ingresos totales. Con ese criterio se está comenzando a tener un mercado de seguros por internet, con call centers y con el esquema de banca seguros, que facilita la distribución de todo tipo de seguros en las sucursales de las entidades financieras. Este último modelo está muy desarrollado en varios países de Europa, como España y Francia, en los cuales el 60% de las primas se colocan en las oficinas de los bancos.



En el mediano plazo, la oferta se saldrá de los locales con puro enfoque financiero para empezar a colonizar espacios en lugares de mucho tráfico como los supermercados y las estaciones de gasolina. De hecho, la presencia de sedes bancarias de Colpatria en Carrefour y de Conavi en el Exito son una primera etapa de lo que se puede desarrollar más adelante.



La cirugía que le espera al sector asegurador será profunda. Y el cambio más evidente será la consolidación de compañías altamente internacionalizadas que sabrán cómo explotar muy bien cada ramo, con una ligera tendencia a la especialización muy a pesar del reducido tamaño de nuestro mercado.



Retos y oportunidades



El próximo 24 de mayo se iniciará en Cartagena el Sexto Congreso Ibero Latinoamericano de la Industria Aseguradora, cuyo tema principal será 'Los retos y oportunidades del seguro y el reaseguro en el nuevo milenio'.



Con invitados de México, España, Chile y Colombia, entre otros países, se espera debatir sobre puntos claves para el desarrollo del sector, como la protección del asegurado, el impacto del e-commerce en los mercados geográficos de las aseguradoras, la tendencia financiera de la industria aseguradora y la necesidad de mantener los diferenciadores entre seguros y reaseguros.



El evento es organizado por la Asociación Nacional de Derecho de Seguros y la Federación de Aseguradoras Colombianas (Fasecolda).





De capa caída



El deterioro en los resultados técnicos de las aseguradoras ha sido progresivo desde que la reforma financiera de principios de los 90 marcó la apertura del sistema financiero. Claro que esos pobres resultados en la operación de los seguros no se percibían de manera tan dramática debido a la fuerte labor de inversiones que desplegaban las compañías.



Gracias al manejo de los portafolios era que, por ejemplo, en el PyG se pasaba de pérdidas técnicas de $80.000 millones a utilidades netas por $40.000 millones. ¿Malo ganar al final de cuentas? Claro que no, pero sí se empezó a dar un gran énfasis a la tarea de inversiones y se desvirtuó de algún modo el negocio central de las compañías que era el manejo de pólizas de seguros.



En 1999, 22 firmas de seguros generales registraron pérdidas técnicas y el resultado del sector llegó a -$219.897 millones. Sin embargo, una vez sumadas las inversiones solo 11 compañías mantuvieron resultados negativos. De estas últimas vale la pena analizar el caso de Seguros Atlas, cuyas pérdidas técnicas fueron de $5.245 millones pero las finales superaron los $8.408 millones por lo que no es de extrañar el proceso de liquidación en el que entró hace algunas semanas. Este podría ser un llamado de alerta para otras empresas que están percibiendo el mismo efecto en su PyG (ver tabla).



En seguros de vida se obtuvieron utilidades netas en 15 empresas y pérdidas en 9. Pero es muy significativo que de las 24 compañías que operan este ramo solo Central de Seguros generara resultado técnico positivo. Además, el valor consolidado de las pérdidas técnicas se duplicó con respecto al 98, mientras que las utilidades netas se redujeron en un 86%, al pasar de $47.334 millones a $6.256 millones.



Buscar el gana-gana





Durante 1999 se dieron 8 procesos de fusión o absorción entre intermediarios de seguros, lo que llevó a conformar un sector mucho más consolidado y poderoso en materia de negociación y patrimonio.



Suma Ltda., que antes era Gil Seguros, absorbió las compañías Aseguros, Seguranza del Pacífico y Seyco Estradas; DeLima y Cía. Ltda. se fusionó con Marsh & McLennan Colombia; AON Colombia Ltda. absorbió a Alexander & Alexander Colombia; Guy Carpenter Reinmex Corredores de Reaseguros absorbió a Andina de Corretaje de Reaseguros; y Heath Corredores de Seguros absorbió a Rueda y Barrera Cía. Ltda.



De estas movidas se puede derivar una parte de los resultados positivos obtenidos por los intermediarios. Sin embargo, es probable que en el mediano plazo su papel en el negocio se empiece a transformar para dar paso a unas instituciones más especializadas en financial planning de empresas medianas y pequeñas o de personas naturales con recursos de inversión importantes.



Esa tendencia podría darse en la medida en que la optimización de las comisiones empiece a reducir los márgenes que pagan las aseguradoras a cambio de aumentar el volumen de clientes. En ese camino, los intermediarios deberán optar por desarrollar nuevas labores como compañías especializadas en asesorar y obtener alternativas de inversión en seguros de todos los ramos, en bolsa.



El objetivo es llegar a una relación de gana-gana con las aseguradoras, ya que los corredores no asumen ningún riesgo en la suscripción de pólizas pero sí conocen mejor las estrategias comerciales que se requieren.
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