| 4/2/2004 12:00:00 AM

Seguros: ¿Cambio de estrategia?

Si la industria continúa la guerra de precios, será difícil repetir en 2004 los buenos resultados del año anterior. Las aseguradoras modifican su rumbo.

Si la industria aseguradora persiste en la guerra de tarifas que comenzó a finales del año anterior, será muy difícil que los buenos resultados de los últimos dos años se repitan en 2004. En 2003, el crecimiento de las utilidades se debió a la disminución de la siniestralidad, que mejoró las utilidades técnicas del negocio. Pero este año los siniestros han aumentado y, con menores precios, el resultado operacional del año podría verse afectado.

Por ello, muchas compañías enfocan sus esfuerzos de mercadeo y comerciales en conocer mejor al cliente y fortalecer canales de venta para aumentar la penetración de los seguros, que sigue siendo baja en Colombia.

A mediano plazo, el sector se concentra en elaborar sistemas de administración de riesgo, fortalecer su patrimonio y en el Tratado de Libre Comercio, que si se negocia equivocadamente le traerá riesgos a la industria.



Los resultados

Las bajas tasas de interés y la revaluación de 2003 fueron un duro golpe para las compañías de seguros generales pues redujeron las utilidades de sus inversiones en cerca de 30%, pues buena parte de su portafolio está en renta fija y dólares.

No obstante, la recuperación del resultado técnico -que mide la operación del negocio de asegurar-, gracias a la menor siniestralidad en autos y transporte, permitió a la industria completar su tercer año con balances en negro.

El hurto de vehículos cayó del 2% al 1,2% del parque automotor, gracias a la política de seguridad del gobierno Uribe y a la mejora en la logística del gremio transportador. En Royal & Sun Alliance, la piratería disminuyó de 50% a 7%.

Esto influye directamente en los resultados de las compañías, dadas la alta participación y retención de autos y transporte que responden por el 86% y 72%, respectivamente, del resultado técnico de las compañías generales, que fue positivo por segundo año.

"Las compañías de seguros en cualquier parte del mundo necesitan un resultado técnico positivo", afirma Mauricio García, presidente de Liberty, la compañía (generales y vida) con la mayor utilidad técnica del sector. Esta afirmación será cada vez más cierta, pues la renta de las inversiones no aumentará en el corto plazo por las bajas tasas de interés y la revaluación.

En las compañías de vida, aunque el resultado técnico mejoró, sigue siendo negativo pues es un negocio joven y de largo plazo, que obliga a tener altas reservas matemáticas por lo cual su utilidad aún proviene de las inversiones.

En 2003, las utilidades de las 57 compañías de seguros generales y de vida alcanzaron $437.000 millones, 18% del patrimonio. Solo tres compañías tuvieron pérdidas, mientras que Suramericana fue la compañía (generales y vida) con la mayor utilidad final. Si bien es un buen nivel, resulta inferior en términos reales al de 2002 cuando alcanzó 22% del patrimonio.



Mal arranque

El año pasado fue bueno, pero no excepcional. La producción de la industria no creció, pues las primas se mantuvieron en términos reales y se inició una guerra de tarifas con reducciones entre 10% y 20%, que podría cambiar las cosas en 2004.

"La tasa de hurto no va a caer más. Los daños y la piratería repuntarán ante el mayor tráfico por carreteras", afirma un experto del sector con base en cifras de la Policía Nacional. De hecho, en enero de 2004, la siniestralidad (siniestros incurridos sobre primas devengadas) llegó a 63,7% frente a 58,1% de enero de 2003.

Y como la industria redujo precios, su exposición al riesgo aumentó, pues está asegurando más activos por los mismos ingresos, lo cual significa menos primas para atender más siniestros futuros, una amenaza a los resultados técnicos de este año.

En sectores dependientes del reaseguro internacional, como incendio y terremoto, las tarifas siguen altas pues las compañías son intermediarias y no controlan el precio.

El atentado contra el Club El Nogal el año pasado no afectó los resultados técnicos de la industria, porque el riesgo estaba reasegurado en el exterior. A pesar de esto, las compañías Chubb y Mapfre pagaron alrededor de US$8 millones.

La cobertura de terrorismo tendrá este año un problema de disponibilidad, sobre todo por el efecto de los atentados terroristas en Madrid. Por fortuna para las aseguradoras nacionales, el 80% de los contratos vigentes se renovó de manera automática en diciembre con reducciones de tarifas entre el 10% y 12%. No obstante, los atentados del 11 de marzo sí podrían aumentar los precios de los contratos facultativos (que los reaseguradores aprueban en forma individual). "El atentado de Madrid mostró que el riesgo de terrorismo sigue presente", comenta un analista del sector.



Mas estrategia

La estrategia de reducir tarifas y aumentar las comisiones a los intermediarios para competir tiene sus límites. Por esto, muchas empresas les dan más fuerza a sus estrategias comerciales y de mercadeo, lo cual genera cambios en la industria. "El seguro no es un commodity; por eso, debemos gestar relaciones de largo plazo", comenta Gonzalo Alberto Pérez, presidente de Suramericana. Para esto, algunas compañías trabajan en dos frentes: conocer mejor a su cliente y que él las conozca mejor; fortalecer nuevos canales de distribución para buscar una mayor penetración de la cultura del seguro que en el país sigue siendo muy baja (2% del PIB).

Conocer mejor al cliente permitirá elaborar perfiles específicos para ofrecerles productos a la medida con mayor valor agregado en los cuales el precio no sea la variable de peso. Esto ha hecho crecer los seguros para carros de gama alta, los seguros educativos y los seguros con ahorro. Esto podría dar estabilidad a la suscripción de pólizas y a las tarifas para evitar la rotación de los clientes que caracteriza la industria. Para esto, las entidades han hecho fuertes inversiones en tecnología para mejorar desde la suscripción hasta la atención de siniestros.

En este sentido, el desarrollo del Sistema Especial de Administración del Riesgo en Seguros, SEARS, tendrá un alto impacto en la industria pues "más que cumplir una norma, es una herramienta para dar estabilidad a las compañías", señala Pérez, de Suramericana. El proceso, que culminó la primera etapa en la cual las entidades daban a conocer sus políticas para evaluar y controlar sus riesgos, iniciará la segunda, con visitas de la Superintendencia Bancaria para saber si las políticas son bien aplicadas.

Las compañías aseguradoras han hecho grandes esfuerzos para que los clientes tengan más y mejor información para que seleccionen bien su cobertura. Por eso, las páginas web corporativas son más interactivas.

Por otra parte, canales como el bancario toman mayor impulso. Para muchos, los bancos son la mejor vía para masificar el seguro. Los grupos financieros integraron a su portafolio los seguros para aprovechar la clientela cautiva de sus bancos y fondos de pensiones. El BBVA Vida obtiene por bancaseguros el 25% de sus ingresos, una alta participación si se considera que son productos sencillos con primas pequeñas.

Otras entidades han establecido alianzas con entidades que les garanticen una base de clientes significativa, como las empresas de servicios públicos y los supermercados. Estas entidades ofrecen como ventaja que el medio de recaudo está asegurado, lo cual disminuye los problemas de cartera. Además, pueden estructurar seguros relacionados con otros productos. Por ejemplo, seguros que cubran el pago de servicios públicos en caso de muerte del suscriptor, o que los puntos de los supermercados se puedan redimir en pólizas.

En fin, son claros los esfuerzos de muchas entidades por diferenciarse y ofrecer un mejor servicio sin descuidar su eficiencia. Si bien los gastos administrativos han permanecido relativamente estables, aún son elevados para estándares internacionales.

Este año probablemente se actualizará la forma de calcular el margen de solvencia y las reservas técnicas, que obedecen a normas con más de 10 años de antigüedad, y se les dará una estructura más acorde con el desarrollo del negocio y la aparición de nuevos productos. En el mediano plazo, esto implicaría exigencias de capital adicional para algunas compañías. No obstante, para que el sector atraiga estos capitales debe consolidar su rentabilidad, lo cual no sucederá si los empresarios del sector no tienen una mentalidad de largo plazo.

Por último, el gran interrogante para el sector es el Tratado de Libre Comercio en el cual la industria quedaría abierta a la inversión extranjera. Estados Unidos podría querer realizar comercio extrafonterizo, esto es, vender seguros desde el exterior sin establecerse en el país, lo cual sería nefasto para la industria. Para esto, el sector en cabeza de Fasecolda se ha organizado para dejarle claro al gobierno que no puede ceder ante esta pretensión estadounidense.

Además, Estados Unidos buscará que los colombianos compren seguros en el exterior. Si bien algunos empresarios consultados estiman que esto legalizaría el contrabando de seguros, dependiendo de cómo se negocie, le implicará altos riesgos a la industria.
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