| 8/31/1998 12:00:00 AM

Prestamista, asesor y algo más

La banca corporativa supera la simple intermediación para ofrecer servicios a la medida de las empresas. La imaginación es el límite.

El negocio de la banca corporativa tiene fama de ser la tía rica del sector financiero: muy importante y muy grande, pero también muy aburrida. Cuando los estudiantes de finanzas sueñan despiertos, se ven armando proyectos de avanzada en casas de banca de inversión. La banca corporativa les parece una actividad rutinaria, en la que se mueven grandes volúmenes con márgenes ínfimos y rara vez se ve alguna innovación.



En la banca corporativa los clientes son estables y de bajo riesgo, pero la rentabilidad es menor que la de la banca personal.



Es posible que el negocio corporativo haya sido así alguna vez, pero hoy esa visión ya no corresponde a la realidad. Es cierto que el negocio es grande. Según la Superintendencia Bancaria, el 70% de la cartera total del sistema financiero corresponde al segmento empresarial y corporativo. El 30% restante es cartera de consumo otorgada a personas naturales y pequeños negocios que no superan los $1.000 millones en resultados operacionales.



Pero la actividad es cada vez más dinámica. Por un lado, el mercado crece, pues cada vez son más las empresas que llegan al tamaño necesario para que las entidades financieras las consideren como clientes potenciales de banca corporativa (el límite inferior para ingresar en este grupo varía según la entidad, pero se acerca a $10.000 millones en ventas anuales). En bancos como el Real y el Anglo, el número de clientes de banca corporativa está creciendo en cerca de 20% anual.



Los bancos han visto numerosas posibilidades de negocio en su relación con las grandes empresas. Aparte de prestar dinero, pueden ofrecer servicios de apoyo a la gestión financiera, como el manejo del efectivo y las cuentas por cobrar. Además, nada les impide actuar como banqueros de inversión. Tras mirar a los clientes con nuevos ojos, han visto que el negocio corporativo presenta un amplio terreno por conquistar.



Buscar al cliente



Las características que hacen parecer aburrida a la banca corporativa son precisamente los aspectos más ventajosos del negocio. En comparación con la banca personal, ofrece una cartera de bajo riesgo, con clientes que pueden ser muy estables en el largo plazo. Pero por lo mismo, los márgenes son bajos y es normal que no superen el 4%. El problema para los bancos es cómo encontrar líneas de negocio más rentables para aprovechar mejor estos clientes de lujo.



En el Banco Anglo se está llegando al cliente y no se espera a que él vaya a la entidad, dice Camilo Vargas, gerente de banca corporativa.



La respuesta ha sido romper el modelo tradicional, buscar a los clientes en sus propias oficinas, en lugar de esperar a que ellos vayan a visitar al banquero y ampliar los servicios de apoyo a la gestión financiera de las compañías. Un ejemplo lo da el gerente de banca corporativa del Banco Anglo Colombiano, Camilo Vargas. "Nosotros estamos haciendo una especie de outsourcing para nuestros clientes, porque una de sus necesidades prioritarias era separar el negocio del manejo del dinero".



Por su parte, en el Citibank, el banco con operaciones globales más grande del mundo y uno de los líderes en el mercado corporativo colombiano, el trabajo parte de reconocer que el comprador de servicios financieros se ha profesionalizado aceleradamente en los últimos años y estas personas esperan que les ofrezcan alternativas. El Citi ha sido pionero en desarrollar vendedores expertos en banca corporativa y en ofrecer productos a la medida de las necesidades de las empresas. En el mismo esquema se mueven hoy bancos como el Sudameris, el BanColombia, el Santander, el AngloColombiano, el Banco del Pacífico y el Banco de Crédito, entre otros.



La variedad de posibilidades en productos y servicios permite que haya mercado para muchas entidades. Como dice Marco Arango Restrepo, gerente regional del Banco del Pacífico, "los pequeños, los medianos y los grandes deben seleccionar empresas acordes con sus expectativas financieras". El monto de los créditos y la envergadura de las operaciones varían de una entidad a otra, aunque prácticamente todos cuentan con tres áreas básicas para sus clientes: provisión de recursos de crédito, asesoría financiera y administración de efectivo ­el llamado "cash management".



Asesoría en marcha



El ofrecimiento de recursos de tesorería es una de las áreas más tradicionales del negocio. Por lo mismo, es una de las más competidas y de menores márgenes.



Para aumentar los servicios a los clientes, la asesoría se presenta como un frente natural de expansión. Los bancos pueden ofrecer desde información permanente sobre la situación financiera nacional e internacional, hasta diseño de estrategias de endeudamiento o inversión específicas para cada cliente.



En el Sudameris hacemos un completo análisis del crédito que le sirve a cada empresa, afirma Edilberto Sánchez.



El Banco Sudameris, por ejemplo, ha desarrollado una fortaleza en las operaciones en divisas. Según Edilberto Sánchez, gerente nacional de banca corporativa del Sudameris, el banco hace "análisis de la moneda en que se debe otorgar un crédito dependiendo de las condiciones del mercado cambiario y las posibilidades de pago del acreedor, y asesoría sobre los papeles y títulos que se pueden comprar o vender según las necesidades de liquidez de una compañía y las ofertas que hay en el mercado". Además, ofrece herramientas de cobertura financiera para tasa de cambio y tasa de interés.



Los bancos que no se han metido todavía en banca de inversión están comenzando a hacerlo. Miguel Acevedo, gerente corporativo de banca multinacional del Banco Real, sostiene que la fusión en marcha con el ABN Amro Bank les dará una importante caja de herramientas para actuar en este mercado. La alianza hace posible estructurar y colocar emisiones de títulos valores, diseñar y financiar proyectos de infraestructura, sindicar créditos, avales y garantías y asesorar la gestión de compra o venta de compañías.



En algunos bancos, el número de clientes corporativos está creciendo al 20% anual.



Servicios a la medida



Una de las áreas más atractivas y en la que es posible ofrecer servicios innovadores 'a la medida del cliente' es el manejo de efectivo, es decir, los servicios orientados a facilitar y optimizar el manejo de los recursos financieros de las empresas.



Por ejemplo, los bancos pueden ofrecer el servicio de administración de la cartera de una empresa, al encargarse de cobrar las deudas de distribuidores y compradores, incluyendo el manejo de las acciones legales si la cartera entra en problemas. Para las empresas esto ofrece múltiples beneficios pues, aparte de quitarse de encima esta difícil labor, amplían la red de puntos de pago de la compañía, estandarizan la información de los clientes, simplifican los procesos administrativos de cobranza y pueden realizar automáticamente las conciliaciones de cartera y contabilidad.



A partir de este servicio básico, se pueden derivar muchos otros. Entidades como el BanPacífico, por ejemplo, asumen además la financiación de los distribuidores y compradores del cliente corporativo, mediante tarjetas de crédito especiales autorizadas por el cliente. Las tarjetas de insumos alivian el flujo de caja de los distribuidores y las de consumo, que utilizan los compradores finales, facilitan la circulación de la mercancía.



El Banco Anglo Colombiano, por su parte, ofrece el manejo de la caja menor de sus clientes para el pago de nómina y proveedores, mediante abonos automáticos a las cuentas corrientes o de ahorros de cada uno. Pero tiene también un servicio de depósito electrónico, al cual están vinculados Cadenalco y el Exito, que permite cargar el dinero de las tarjetas de crédito a las cuentas del cliente en el mismo momento en que se realiza el pago. Ese sistema no sólo le permite al cliente contar con efectivo inmediato, sino que también recoge información invaluable para la gestión de mercadeo.



Por otro lado, establecer una relación permanente con una empresa puede ayudar a apalancar la expansión de la banca personal. Bancos como el Real de Colombia y el Anglo se han metido de lleno en los Puntos de Atención Bancaria (PAB), ubicados dentro de las instalaciones de los clientes corporativos, con el fin de convertir a los empleados de esas empresas en sus clientes de banca personal.



El Banco Real tiene 12 PAB en empresas como IBM, Xerox, Carulla, Propal, Carvajal, GM Colmotores y el Centro Internacional de Agricultura Tropical. El Anglo ha sido acogido en 14 firmas entre las cuales figuran Hoescht, Laboratorios Roche, Merck, Laboratorios Abbot y Nortel. Cuentan con un gerente de oficina que tramita todas las operaciones corporativas y personales, así como con ejecutivos que brindan atención personalizada para transacciones. Además, brindan atención electrónica las 24 horas del día. Este esquema también se maneja, aunque con una versión más orientada a la automatización y en menor escala, en bancos como el Citibank, Colpatria y el Banco de Crédito.



Buscar la ventaja



La diversidad de los servicios que pueden ofrecer las entidades sólo está limitada por la imaginación. Pero cada banco busca ofrecer un valor agregado exclusivo. Por ejemplo, en las líneas tradicionales de comercio exterior, como el otorgamiento de cartas de crédito, los bancos internacionales cuentan con el respaldo de su red en otros países. El Citibank busca ofrecer servicios en todo el mundo para sus clientes multinacionales. El Banco Real tiene un plan especial, Plan Suramérica, que ofrece financiación con tasas preferenciales a quienes importen productos de Brasil, país de origen del banco.



Por último, los bancos que forman parte de grupos en los cuales hay fiduciaria o compañía de leasing les apuntan a otras áreas del negocio, como la financiación de maquinaria, inmuebles y equipos o la conformación de fiducias en garantía, de administración y pagos y encargos fiduciarios especiales, entre otras opciones.



El panorama para el trabajo es amplísimo. A medida que más empresas medianas se vuelven grandes y más empresas profesionalizan su gestión financiera, el terreno de operación para la banca corporativa se expande. Los derivados y coberturas, que apenas están comenzando a ser utilizados en el país, serán productos comunes y corrientes para las empresas medianas a la vuelta de pocos años. El terreno está abonado para el crecimiento.
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