| 4/11/2008 12:00:00 AM

Nuevo rumbo

El modelo basado en la posición propia terminó. Los Comisionistas de Bolsa están buscando nuevas líneas de negocio.

Hace tres años, el 70% de los ingresos de las sociedades comisionistas de bolsa provenía de ingresos y valorización de inversiones efectuadas con su propio capital, es decir, de su posición propia. Incluso para entidades como ABN Amro Securities, Multivalores, Crear Valores, Suma Valores, Nacional de Valores, Helm Securities, Inversionistas de Colombia, Asesorías e Inversiones, entre otros, esta significaba prácticamente la totalidad de su actividad.

Sin embargo, con el repunte de la inflación, el aumento de las tasas de interés, la volatilidad de los mercados y la consecuente desvalorización de las inversiones, la posición propia dejó de ser el lucrativo negocio del pasado. De ahí los malos resultados del sector durante los últimos meses y la desaparición de algunas entidades como Multivalores e Inversionistas de Colombia, que fue absorbida por Interbolsa.

En lo corrido del año a febrero, dos tercios de las firmas presentaban saldo en rojo, con lo que el conjunto de las 37 comisionistas ya acumulan pérdidas cercanas a los $23,6 mil millones. Entre más dependientes de la posición propia eran las compañías, peores resultados obtenían (ver tabla).

En 2007, las sociedades comisionistas presentaron utilidades por $96,7 mil millones pero concentradas en pocas firmas como Valores Bancolombia, Serfinco, Correval, Profesionales de Bolsa y Corredores Asociados y muy impulsadas por la valorización de acciones de la Bolsa de Valores de Colombia, de la cual la mayoría son socias.

Ante las nuevas condiciones del mercado las firmas están transformando su negocio y fortaleciendo otras actividades como la administración de fondos de valores y portafolios de terceros, la compra y venta de acciones y divisas donde las firmas ya tienen el 40% del mercado, y contratos de corresponsalía para ofrecer productos del exterior, entre otras actividades. Además, algunas le están dando un impulso muy grande a la Banca de Inversión y a los Fondos de Capital Privado cuya rentabilidad es de largo plazo. Por último, muchas se están preparando para entrar al mercado de derivados que arrancaría en el segundo semestre. Con todo esto, hoy la posición propia tan solo representa el 17,3% de los ingresos del sector, lo que muestra su fuerte caída y la rápida reconversión de las actividades.

"El origen de ingresos está cambiando de los negocios de especulación hacia productos estructurados como administración de carteras colectivas y productos de cobertura que tienen un mayor enfoque en los clientes. Este proceso toma tiempo y las sociedades comisionistas deben adaptarse al nuevo modelo enfocado en la consecución de nuevos clientes", afirma Diego Jiménez, presidente de Correval.

A pesar de los resultados, los presidentes con los que Dinero conversó son muy optimistas sobre el futuro del sector y las enormes oportunidades que vendrán para los que sobrevivan. Es claro que la industria se encuentra en un periodo de reacomodo. Las empresas que resistan los siguientes meses y creen un modelo enfocado en la atención de clientes actuales y de otros segmentos con productos diferenciados y novedosos tendrán un escenario de mediano plazo altamente positivo.

Los modelos

De las 37 Comisionistas de Bolsa que existen en la actualidad, habrá alrededor de 25 en dos años. La caída de los márgenes en momentos en que aumentan los costos y los gastos, porque este es un negocio cada vez más regulado y que requiere una modernización tecnológica, demandará una buena dosis de capital. Esto hace prever que muchas entidades pequeñas y familiares tenderán a desaparecer. Sin embargo, para algunos no se trata tan solo de un tema de tamaño y capital sino de modelo de negocio.

"Las firmas exitosas serán las capaces de asesorar mejor al cliente, tratarlo en forma correcta en términos de comisiones, costos y servicio", afirma Gianpiero Riccio, vicepresidente regional para Latinoamérica de Stanford. Con un número tan alto de competidores es posible que la mayoría de firmas busque un nicho de mercado y se especialice en algún tipo de clientes, empresas y sectores.

Una de las que apuntarían por una masificación del mercado sería Valores Bancolombia, la primera firma del mercado en acciones. En la democratización de Ecopetrol colocó entre el 25% y el 30% de las acciones a través de la red del Banco. El reto es seguir consolidándose y ofrecerle productos de Bolsa a sus 259.000 clientes (215.000 democratizados y 44.000 rutinarios) y luego a los alrededor de 5 millones que tiene el Grupo Bancolombia en todo el país.

Para esto están buscando mayores sinergias con el banco en temas como servicios administrativos, nómina, sistemas, riesgo y sistemas antilavado. "La idea es tener en dos años un centro de servicios compartidos mientras que nosotros nos enfocamos en lo que sabemos hacer" afirma Emilio Echavarría, presidente de Valores Bancolombia. Además, los fondos de valores pasan a manos de la fiduciaria por cuestiones legales, pues a futuro se va a tener un gran centro independiente de Asset Management, agrega Echavarría.

Por otra parte, Corredores Asociados, una de las firmas más tradicionales del país y que siempre ha estado enfocada a clientes, busca crecer en Bogotá y Medellín ofreciendo productos más sofisticados a su cautiva y selecta clientela (30.000 clientes). "La estrategia ha sido y será tener ingresos diversificados para no depender de ninguna actividad en particular. Además, hemos desarrollado y fortalecido productos como los Fondos de Valores y la administración de portafolios de terceros que tienen ingresos estables y crecientes, lo cual nos ha dado tranquilidad. No hemos sufrido el golpe de la posición propia", explica Mauricio Botero, presidente de Corredores Asociados.

Para esto está realizando una inversión muy importante en la conformación de equipos de primer nivel para las nuevas áreas de Banca de Inversión, Fondos de Capital Privado, Administración de Portafolios y derivados, así como fortaleciendo sus áreas de investigación y riesgo.

Y es que en la industria se está presentando una verdadera decantación de profesionales. De hecho, han salido entre 300 y 400 traders del mercado y se están buscando más asesores profesionales en materia de inversión y con conocimientos en los temas mencionados, pues todas las firmas están buscando diferenciarse y explotar sus ventajas competitivas.

Por su parte, Correval está culminando su plan estratégico de tecnología para actualizar sus plataformas y permitirle a sus más de 18.000 clientes realizar operaciones a través de internet. Esto muestra cómo las entidades tendrán que invertir en tecnología e infraestructura para bajar los costos y ofrecer productos más sofisticados a una base mayor de clientes, así como eliminar procesos ineficientes para bajar costos y gastos.

Correval, que continúa en el proceso de tener un socio estratégico de primer nivel, también le ha dado un fuerte impulso a la Banca de Inversión. Recientemente estructuró la venta de una termoeléctrica, llevando a las administradoras de fondos de pensiones a invertir más de US$100 millones y están estructurando unos fondos de capital privado nuevos (Arcadia y Millenium) así como sacando carteras colectivas novedosas (leasing operativo, cheques postfechados, letras de cambio, pagarés, etc).

A diferencia de las firmas anteriores que nunca han dependido de la posición propia, en Interbolsa esta alcanzó a representar hasta el 80% de sus ingresos. Desde hace dos años viene en un fuerte proceso de diversificación, según su presidente Rodrigo Jaramillo. Aprovechando su inmenso patrimonio, la firma se constituirá como una holding para poder invertir en sociedades no inscritas en el mercado de valores y participar en grandes proyectos como concesiones viales y portuarias.

Es claro que el core del negocio que está escogiendo cada entidad depende de sus fortalezas, visión del negocio y capacidad patrimonial. Son procesos que toman tiempo y que probablemente no se emprenderían tan rápido si no se estuviera ante un profundo cambio de mercado. Sin embargo, estos cambios son benéficos, pues van a hacer que el mercado a futuro sea distinto, con menos firmas pero más eficientes y profesionales. A quien más beneficia esto es a los inversionistas y a las empresas que tendrán cada vez más formas de invertir y financiarse.
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