" El crédito de consumo nos ha permitido diversificar nuestro portafolio. Los resultados han sido positivos. ", Santiago Perdomo, presidente de Multibanca de Colpatria.

| 7/12/2002 12:00:00 AM

La pelea por el crédito

Los bancos están cambiando de estrategia para colocar su dinero en manos de los consumidores. Hasta ahora, los resultados han sido positivos.

"Créditos sin codeudor". "Aprobaciones en menos de 24 horas". Frases que antes parecía imposible oír en el mercado financiero, hoy se han vuelto una realidad para los consumidores colombianos. En un país en el que el crédito está estancado, especialmente el hipotecario y el comercial, el de consumo se ha convertido en una buena opción para muchas de las entidades financieras que tienen exceso de liquidez y requieren nuevos mecanismos de colocación. De enero a abril del 2002, los desembolsos de créditos de consumo han crecido cerca de 40%, comparados con el mismo período del 2001.



Hoy, entidades como Megabanco están recibiendo cerca de 9.000 solicitudes de crédito al mes. Citibank, por su parte, que se propuso colocar $100.000 millones en créditos de consumo durante el año 2002, ya superó la meta. El Banco Ganadero, entre tanto, que solo a partir de marzo de este año introdujo el crédito de consumo, ya está colocando cerca de $40.000 millones al mes. ¿Qué está pasando?



La actual situación de la economía ha permitido que las condiciones en las que se otorgan los créditos de consumo sean bastante favorables. Las tasas de interés de este tipo de créditos, aunque aún están por encima de los niveles alcanzados a mediados del 2000, están cayendo en términos reales desde marzo del 2001. El sector financiero, por su parte, que viene de la profunda crisis de 1998 y 1999, está viendo por fin crecer sus utilidades. A marzo, las ganancias de las entidades financieras ascendieron a cerca de $481.000 millones, 101% más que en el mismo período del año anterior. Además, aunque no hay gran optimismo, ya hay cierta confianza en la recuperación de la economía, lo cual se traduce en que la gente esté más dispuesta a acudir al crédito. La prueba es el repunte de sectores como el automotor, que a abril estaba creciendo a un ritmo de 45% anual.





Hacia una nueva estrategia



Sin embargo, esta coyuntura ha sido tan solo una parte de la explicación para el dinamismo que ha adquirido el crédito de consumo en los últimos meses. La explicación más contundente está en el cambio de mentalidad de las entidades financieras que ofrecen estos productos. Hoy, los bancos han optado por redefinir su estrategia y desarrollar productos acordes con un mercado más ágil, competido y con mejores servicios.



La situación prácticamente los obligó, pues los bancos a los que dejara este nuevo tren se quedarían sin clientes. Con la transformación de las corporaciones de ahorro y vivienda en bancos, más jugadores compiten por los mismos clientes. "Antes nos dedicábamos al crédito hipotecario, ahora podemos ofrecer más productos a nuestros clientes. Esto nos llevó a diversificar nuestro portafolio e incursionar en otros tipos de crédito que pueden ser muy favorables en un entorno en donde el crédito hipotecario está estancado", afirma Horacio Jaramillo, vicepresidente de crédito de Granahorrar.



Con un crédito hipotecario y comercial que, pese a que crece, aún no ha alcanzado los niveles de años anteriores, las entidades financieras han buscado nuevos mecanismos para dinamizar el crédito y así diversificar sus carteras. Aunque, para muchos, la salida ha sido la inversión en títulos del Tesoro Nacional (TES), el verdadero negocio de la banca es otro y esta ha tenido que encontrar nuevos mecanismos para lograr una colocación eficiente. De ahí que el crédito de consumo sea de nuevo una alternativa eficaz para las entidades financieras, pues no solo tiene una demanda importante sino que, además, permite cobrar unas tasas mayores y obtener un mayor margen siempre y cuando se haga un análisis adecuado del riesgo. "El estancamiento del crédito en los primeros meses del año ha volcado la atención de los bancos hacia el crédito de consumo y el crédito para pyme", afirma María Cristina Calderón, directora de la unidad de productos de Bancolombia.



Bajo esta premisa, los bancos han tenido que redefinir su estrategia y desarrollar nuevos productos y servicios para sus clientes que les permitan no solo competir sino diferenciarse. Antes el crédito se percibía más como un favor de la entidad al cliente, hoy el cliente es quien tiene la palabra.



Respuesta inmediata



"Observamos que la mayor parte de los bancos estaban operando bajo la premisa de lograr seguridad en el cobro. Dentro de ese modelo, el cliente y sus necesidades no eran lo esencial. Esto se debía a que no había una tecnología de análisis de crédito apropiada para llevar a cabo una adecuada evaluación del riesgo", afirma Alberto García, vicepresidente de banca comercial del Banco Ganadero. De esta manera, la primera labor de los bancos se ha centrado en el desarrollo de sistemas de análisis de crédito lo suficientemente confiables como para poder dar una respuesta en poco tiempo. Así, bancos como Colpatria están en capacidad de dar una respuesta de crédito en cerca de 24 horas. El Banco Ganadero, por su parte, puede dar respuesta en cerca de 20 minutos, mientras que Bancolombia lo hace en cerca de 15 minutos. ¿Cómo lo han logrado?



Los sistemas de puntaje (scoring) que utilizan estas entidades para evaluar el riesgo del cliente se han vuelto cada vez más sofisticados. Estos sistemas son únicos para cada entidad y evalúan la capacidad crediticia del cliente de acuerdo con ciertas variables básicas y su comportamiento histórico. Por ejemplo, hay variables como región, estado civil, edad y número de hijos, entre otros, que inciden en la evaluación del riesgo de las personas. Así, una vez se ingresan los datos básicos en el sistema, este los evalúa y genera una calificación que se ubica dentro de un rango para luego dar una respuesta.



En la medida en que los bancos han reconocido la eficacia de estos sistemas han realizado importantes inversiones en tecnología para utilizarlos como una herramienta de competitividad. Cuanto más sofisticados son, mayor es su capacidad de predicción y, por ende, la entidad tiene mayor eficiencia y rentabilidad en la asignación del crédito.



Entidades como Citibank han desarrollado novedosos modelos de puntaje en los que en vez de que la tasa se fije de acuerdo con el crédito, esta va de acuerdo con el comportamiento del cliente. "Nuestro modelo de scoring ha sido una ventaja competitiva, en estos primeros seis meses, pues nos ha permitido transmitirles a nuestros clientes el beneficio de unas tasas de acuerdo con su perfil. Esto influye en la lealtad de los clientes hacia nuestro banco", afirman Fabio Acosta y Jorge Neira, de Citibank.



Los requisitos para acceder a un crédito también se han relajado. Antes era indispensable tener un codeudor y llevar cantidades de constancias y certificados, hoy con solo llevar la cédula, el certificado de ingresos y una carta laboral, el consumidor puede acceder a un crédito. La oferta de productos, además, se ha ampliado considerablemente. Bancolombia, por ejemplo, ha impulsado sistemas de crédito por medio de canales electrónicos, mientras Colpatria pronto lanzará un crédito para vehículos. Otras entidades han integrado a su portafolio créditos para mejoras en el hogar y créditos rotativos en los que solo con una llamada, la entidad desembolsa el crédito a la cuenta del cliente.



Además, se han impulsado las alianzas con otras organizaciones. El Banco Ganadero, por ejemplo, ha hecho alianzas con Chevrolet y Suzuki, para ofrecer a sus clientes menores tasas y los concesionarios les ofrecen descuentos. Los resultados de estos convenios han sido positivos. En solo un mes de promoción, el banco otorgó crédito a cerca de 1.000 carros Chevrolet. "Nosotros reconocemos que lo más importante es facilitarle la vida al cliente. Por esto, es vital brindarles facilidades de financiación", afirma Carlos Obando, gerente nacional de ventas de Distoyota.



Estas alianzas se han extendido también a establecimientos comerciales. Megabanco, por ejemplo, tiene una alianza con Supermercado Vivero para financiar la línea blanca y de electrodomésticos. En esta alianza, el banco mantiene un representante en el supermercado para que tramite la aprobación del crédito al comprador.



¿Señal de alerta?



Las estrategias, entonces, han sido variadas, aunque en general las entidades han concentrado su esfuerzo en volverse más ágiles y ofrecer un mejor servicio. Hasta ahora, los cambios han dado resultado y el beneficio lo han percibido tanto los consumidores como los bancos. Los bancos encontraron una manera de colocar créditos en un entorno deprimido, mientras que los consumidores están disfrutando de unas tasas óptimas y un servicio excepcional. Esto, sin embargo, puede convertirse en un arma de doble filo en el futuro pues el modelo funciona siempre y cuando la agilidad no se confunda con una buena gestión en el análisis de riesgo. Si los bancos empiezan a otorgar créditos irresponsablemente, pueden terminar comprometiendo su cartera en niveles exorbitantes. Basta solo con recordar el crecimiento de desembolsos de crédito que se dio durante 1995 y 1996, que luego terminó en la crisis financiera de 1998 y 1999, cuando se registraron niveles de crecimiento de cartera vencida de hasta 93%. "Las entidades se están poniendo en una situación riesgosa. Esperemos que dentro de 4 años, el sistema financiero no se vuelva a caer de la estantería", afirma Gabriel Uribe, vicepresidente comercial de Megabanco.



Por ahora, lo importante es confiar en que los sistemas de análisis de crédito que han desarrollado las entidades son lo suficientemente precisos como para no terminar poniéndolas en peligro. La habilidad de las entidades en el manejo de las limitaciones de estos sistemas será determinante en esa tarea. La necesidad de un manejo sistematizado de grandes volúmenes de información y de un constante recálculo del peso de las variables de cada individuo de acuerdo con la situación puede dificultar la eficacia de estos sistemas.



En conclusión, lo más destacable de esta manera de abordar el mercado es que esta nueva estrategia le ha permitido al sector financiero reactivar una parte del crédito que se encontraba adormecida. Al final, quien está ganando es el consumidor.
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