| 8/1/1994 12:00:00 AM

In crescendo

A los corredores de seguros les fue bien durante 1993. Se avecinan años de innovación y mucha imaginación.

Cuando se liberaron las tarifas de los seguros en 1990, los primeros en sufrir las consecuencias fueron los corredores. Hasta ese momento operaban en un mercado totalmente regulado, con comisiones iguales, donde el factor para competir era la calidad del servicio y la publicidad. Con la liberación bajaron las tarifas, lo cual afectó las comisiones de los corredores. Las primas empezaron a reflejar lo que sucedía en el mercado internacional y el momento de la liberación coincidió con un punto bajo de dicho mercado.

El "trago amargo" fue especialmente durante 199192. Por ejemplo, en 1991 el crecimiento de las comisiones de las tres principales oficinas de DeLima (Bogotá, Medellín y Cali) fue de 14.9%, el de Sáiz fue de 10.7%, el de Gilseguros (Medellín y Bogotá) de 13.33% y el de Johnson & Higgins de 16.6%, en un año en el cual la inflación bordeó el 30%. En 1992, aunque el crecimiento de las comisiones fue mayor que en 1991, todavía se mantuvo por debajo de la' inflación.

Solamente en 1993 se observó un repunte que se ha extendido a todo lo largo de 1994. Por un lado, subieron las tarifas de los seguros a nivel internacional y por el otro, el volumen de negocios se incrementó. Los seguros individuales tuvieron un inusitado crecimiento, incluyendo salud y vida, así como los relacionados con automóviles, aviación, terremotos y terrorismo. Todo ello trajo como consecuencia aumentos de las comisiones del 75.8% en el caso de las tres principales oficinas de DeLima, de 44.4% en lo que respecta a Sáiz, de 84.1% en Gilseguros y de 50.2% en Johnson & Higgins.

Cómo está compuesto el mercado de los corredores de seguros? Durante 1993 las sociedades corredoras de seguros aglutinaron el 42.5% del total de las comisiones ($38.479 millones), las agencias asimiladas el 12.4% ($11.258 millones), las sociedades corredoras de reaseguros el 3.1% (2.915 millones) y el 42% restante corresponde a los agentes y las agencias no asimiladas.

El mercado se distingue por su relativa concentración. DeLima tiene la mayor participación con el 27.5% y le siguen Sáiz (5%), Gilseguros (4.2%) y Johnson & Higgins (4%). Pero existe una multitud de pequeñas firmas que muerden en el mercado y que facturan desde $20 millones anuales hasta $1.000 millones. Entre otras cosas, muchas de ellas son el resultado de operaciones con el sector público: todo político que se precie de ser hábil, y en Colombia polulan esta clase de políticos, termina "convenciendo" a sus parientes o amigos, de que monten una firma corredora o una agencia para darles el respectivo contrato de la entidad pública que controlan.

Naturalmente los seguros importantes, los que por su complejidad exigen de una adecuada asesoría, están en manos de las firmas corredoras más grandes y serias. Aquellas empresas que quieren asegurarse adecuadamente saben que la decisión de cómo hacerlo requiere de una refinada asesoría que solamente la puede proporcionar un corredor con la infraestructura técnica suficiente.

Con la apertura, el negocio de los corredores de seguros se ha tornado más exigente. "En este entorno la gerencia de riesgos de vuelve importante", señala Rodrigo Fajardo, gerente general de Johnson & Higgins. "Ya no se trata de vender solamente, sino de manejar riesgos con el respaldo de departamentos técnicos muy fuertes", afirma Jorge Alberto Uribe, presidente de DeLima. "Ahora hay que ofrecer programas de seguros competitivos a nivel mundial", afirma Alvaro Gómez Muñoz, gerente de Sáiz.

Y la verdad es que el mercado está cada vez más abierto, no solamente en lo que respecta al costo y a las características de las primas propiamente dichas sino también en lo relativo a las comisiones y tipo de asesoría que brindan los corredores. Un caso reciente muy sonado fue el de Propal que solicitó varias ofertas entre las firmas corredoras líderes, decidiéndose finalmente por la que ofrecía las mejores condiciones económicas.

Aunque el margen de las comisiones de las firmas corredoras ya ha caído, es probable que la mayor competencia de un mercado abierto induzca disminuciones adicionales. Inclusive se ha hablado por parte de algunos analistas de sustituir el sistema de comisiones por el de honorarios, tal como es el caso de los países más desarrollados cuando se trata de seguros grandes en el sector privado y público. A diferencia de lo que sucede con las comisiones, con la figura de honorarios no hay un interés creado por parte del corredor por aumentar el valor de la prima.

Sin embargo, el mercado colombiano todavía no está preparado para hacer el cambio hacia la figura de honorarios, puesto que ella no está suficientemente aclimatada -ni desde el punto de vista de los corredores ni desde el punto de vista de los clientes. Por lo demás, las principales firmas corredoras, afiliadas a Acordes, la Asociación Colombiana de Corredores de Seguros, han venido sometiéndose a un código de ética que constituye una garantía sobre su seriedad y profesionalismo. Por ahora lo importante es que se consolide el proceso de apertura y que la mayor competencia traiga consigo, como de hecho, ha venido sucediendo, una reducción de costos para los usuarios.

Las perspectivas del negocio de las firmas corredoras de seguros son buenas, especialmente por el mayor volumen que se espera en los próximos años. Existe toda una serie de áreas en las cuales habrá en el país grandes desarrollos en el cercano futuro, comenzando por las concesiones de carreteras, los proyectos de telecomunicaciones y las cuantiosas inversiones que ya están dando en el sector de los hidrocarburos. Por otra parte, como indica Rafael Nieto, presidente de Acorde, "este es un país subasegurado, con un gran potencial en todos los campos, incluyendo el de los seguros personales de vida y salud".

Lo que se necesita, según Nieto, es "ponerle imaginación a la apertura", algo que ya se observa en el caso de varias compañías y corredores de seguros. Si se tiene en cuenta la reciente trayectoria de las firmas corredoras más serias, no cabe la menor duda que al igual que otros segmentos del sector financiero, los años que se avecinan serán unos de un acelerado crecimiento e innovación.
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