| 11/28/2003 12:00:00 AM

Corredores de seguros: asesores en riesgo

La consolidación y la internacionalización de los corredores de seguros han permitido su profesionalización y avance tecnológico, para transformarlos en asesores empresariales en el manejo del riesgo.

Los corredores de seguros, al igual que las compañías de seguros, han tenido un fuerte proceso de consolidación. Esto y la llegada de grandes jugadores extranjeros han transformado la industria, al profesionalizarla y tecnificarla para ampliar el papel tradicional de intermediarios independientes entre los clientes asegurados que buscan cubrir sus riesgos y las compañías de seguros locales que asumen estos riesgos. Hoy los corredores de seguros son para el sector empresarial su mejor interlocutor ante las compañías de seguros y sus asesores en el manejo y control del riesgo.

No obstante, aún hay un alto desconocimiento de este sector y del papel que desempeña, a pesar de que mueve más de $200.000 millones cada año. Es más, en el primer semestre del año, la producción del sector de corretaje de seguros alcanzó, según cifras de la Asociación Colombiana de Corredores de Seguros, ACOAS, cerca de $98.000 millones, un crecimiento del 17,4% con respecto a igual período del año anterior y mayor que el de las aseguradoras.



Consolidación

En junio de 1997, el sector estaba conformado por 104 empresas. En la actualidad, el número de compañías vigiladas por la Superintendencia Bancaria es de 43, producto de las numerosas alianzas, fusiones y adquisiciones que se han dado en la última década. Sin embargo, según José Orlando Montealegre, director ejecutivo de ACOAS, esto no significa que se hayan liquidado compañías o que se haya despedido personal. Por el contrario, el sector ha crecido y tiene compañías más sólidas.

No obstante, las 15 primeras compañías del sector controlan el 88,2% del mercado, y de ellas, las cinco primeras tienen inversión extranjera. De hecho, la llegada de los grandes jugadores de la industria mundial es uno de los hechos más significativos en los últimos años para la actividad.

Marsh, la primera firma corredora de seguros del mundo, compró en 2000 el 51% del grupo DeLima, el más antiguo corredor del país, que había actuado como su corresponsal en el país durante más de 40 años. Así se constituyó DeLima Marsh el mayor competidor en el sector, con una participación del 33% del mercado.

La compañía inglesa Willis, tercera en el mundo, adquirió a finales de 2000 el 51% de Suma (producto de la unión de Aseguros, Gilseguros, Seyco Estradas, Seguranza del Pacífico y Arango & Co.). Hoy es la segunda compañía en el país con un 13,6% de participación en las comisiones.

AON, el segundo corredor mundial, llegó hace siete años comprando compañías como Sáiz Ltda. y otros corredores más pequeños. Hoy tiene el 12,9% del mercado y es la tercera corredora del país.

En 1999, Heath Group compró la mayoría de Valencia e Iragorri. Luego la posterior fusión mundial de Heath Group PLC y Lambert Fenchurch PLC consolidó la presencia del grupo en el mundo y en el país.

En suma, estas cuatro compañías manejan el 68,5% del mercado. El porcentaje restante se lo reparten entre 39 empresas. No obstante, según expertos de la industria, solo entre 20 y 25 de las compañías existentes están verdaderamente activas y tienen vocación de perdurabilidad en el mercado. Esto implica que si bien no será con la misma velocidad e intensidad del pasado, la consolidación del sector continuará.



Implicaciones

Con la entrada de estos grandes jugadores internacionales, la forma de manejar el negocio cambió. Hace algunos años, el papel de los corredores de seguros era más de comercializadores, como lo reconoce su misma definición legal y, por tanto, los contactos y las relaciones que tuviera el corredor eran fundamentales en el negocio.

Sin embargo, el papel de los corredores, como lo reconoce quien podría considerarse el padre del corretaje en el país, Ernesto de Lima, presidente provisional de DeLima Marsh, ha progresado significativamente en sus herramientas de control y ofrecimiento de servicios al cliente.

Y si bien las relaciones, el respaldo, el prestigio y el servicio siguen siendo fundamentales en el negocio, la capacidad de gestión en materia técnica, análisis de riesgos y diseño de productos son mucho mayores.

Con esto, las compañías dejaron de ser intermediarias para convertirse en asesoras especializadas en el manejo del riesgo. De hecho, las empresas ofrecen soluciones en el manejo de riesgos y los seguros son apenas una parte de su menú de productos.

"El negocio del cliente es no correr riesgos ni tener siniestros", comenta Camilo Sáiz, presidente de AON, la tercera corredora en el país. Por esto, la labor del corredor se centra en asesorar al cliente en la identificación y cuantificación de los riesgos. Y mediante estudios que incluyen simulaciones y cálculos actuariales desarrollan programas para mitigar los riesgos y diseñar esquemas de cobertura. Al decidir cuáles riesgos ceden a las aseguradoras, buscan las mejores alternativas en el mercado y luego -en caso de un siniestro- realizan el reclamo e idean los planes de recuperación de la continuidad del negocio.

Todo este valor agregado que brindan los corredores los distingue de las agencias y agentes (personas naturales) y les ha permitido ganar mayor participación en las comisiones totales reconocidas por las aseguradoras. En los últimos dos años pasó del 30% al 38,8%. No obstante, las agencias y agentes podrían considerarse como la principal fuerza de ventas externa de las compañías de seguros. Son un grupo que oscila entre 10.000 y 15.000 personas, con un peso significativo dentro de las comisiones totales por sus ventas a mercados masivos, como el de seguros de autos y de personas. Sin embargo, se evidencian algunas tendencias en la industria de los corredores que podrían seguir consolidando su crecimiento.



Tendencias

Competencia. La competencia es agresiva pero sana, según Julio Arciniegas, presidente de Willis Colombia, la segunda corredora del mercado.

Sin embargo, esta podría explicar el hecho de que las comisiones como porcentaje de las primas emitidas tengan una tendencia decreciente desde 2000, alcanzando este año uno de sus niveles más bajos (9,29%). Además, algunas aseguradoras se quejan en privado de que los grandes corredores ejercen presiones sobre las primas. Los corredores, por su parte, replican que las compañías de seguros deciden si reducen o no sus tarifas.

A pesar de la intensa competencia, las utilidades de los corredores de seguros alcanzaron en el primer semestre del año $13.000 millones, 29,6% más que el año anterior. Esto se debe al progresivo crecimiento de las líneas de seguridad social y a la mayor eficiencia en el manejo de la operación que la competencia ha generado. Es más, de las compañías el 84% presentó utilidades (ver tabla e información adicional en www.dinero.com), lo cual demuestra que hay espacio para todos.

Especialización. La aparición de grandes jugadores abrió un espacio para los pequeños, afirma Pablo Stiefken, representante de Sekuritas, una empresa con una participación de mercado menor al 1%. Agrega que la gran diferencia de las compañías pequeñas es la personalización del servicio y la mayor eficiencia y agilidad.

De hecho, importantes jugadores han encontrado su nicho y cumplen un papel fundamental para el mercado. Por ejemplo, Wacolda, la quinta del mercado, está dedicada al tema farmacéutico y a las compañías europeas.

Cabe destacar el caso de Corredores Colombianos de Seguros, Correcol, que con capital nacional es una de las compañías más importantes del mercado. Esto se debe a que "vendemos de todo, pero nos destacamos en ciertos nichos y especializaciones, como el sector petrolero y las enfermedades de alto costo", manifiesta uno de sus socios. Además, pertenece a la mayor red de corredores de seguros independientes del mundo (Assurex Global) y tiene gran tradición en el mercado local, por lo cual quiere competir al sector oficial que está monopolizado por las multinacionales. Correcol piensa competir brindando confianza, buen servicio y sobre todo productos innovadores.

Profesionalización. Como las compañías están apostando a ser consultoras en el manejo del riesgo, su principal activo es su gente, que se ha venido sofisticando y profesionalizando. De hecho, están ofreciendo novedosos esquemas de protección adaptados a las necesidades específicas de cada cliente. Entre las diferentes alternativas están los deducibles agregados, la creación de compañías cautivas y los fondos de autoseguros.

En términos generales, esta última alternativa parte de la idea de que las compañías asuman sus pérdidas normales y solo compren seguros para el exceso. Esto es, que la compañía se proteja con seguros solo en lo que ella no pueda cubrir. Y con lo que ahorran, adoptan esquemas de prevención del riesgo o crean sus propios fondos de autoseguro. Las compañías cautivas son una herramienta un poco más compleja pues se constituyen en paraísos fiscales y funcionan como compañías de seguros para administrar el programa exclusivo de una empresa.

Además, son cada vez más los nuevos productos en desempleo y responsabilidad de los directivos y administradores. Esto ha hecho que las entidades creen áreas especializadas en temas específicos como aviación, petróleo, puertos o bancos, que se nutren de toda la experiencia en el mundo.

Tecnificación. Toda la transferencia de conocimiento que produjo la llegada de los grandes jugadores también permitió una fuerte modernización tecnológica. Desde software administrativo para realizar reportes especializados y cotizar en línea con las aseguradoras hasta módulos de sistemas de seguros que permiten simular riesgos, pérdidas probables y fondos de seguros para un gran número de asegurados. Esto ha hecho que el negocio hoy sea más formal.

Calidad. Muchas compañías como Heath Lambert, Correcol -y próximamente Willis- han conseguido certificaciones de calidad para sus procesos. Esto, según un vocero de Heath, se debe a que la filosofía de servicio al cliente es el fundamento de toda la organización. Para conseguir la certificación, las empresas deben embarcarse en largos procesos que por lo general implican grandes inversiones para sistematizar procedimientos, crear departamentos y especializar la mano de obra de la compañía. El proceso de certificación de Correcol, concluido recientemente, tardó cerca de 17 meses.

Honorarios. Para los corredores es cada vez más común que en grandes negocios, en vez de comisiones (porcentaje de las primas que les paga la compañía de seguros), pacten honorarios fijos con sus clientes. Cuando la compañía realiza un pago periódico, entiende mejor el valor agregado que le está brindando el corredor.

Implantes. Por último, también es cada vez más frecuente que en grandes cuentas como las del sector oficial se coloquen "unidades externas de apoyo". Esto es, gente del corredor que trabaja en las instalaciones de los clientes, desempeñando prácticamente la gerencia de riesgos de la compañía cliente.

Los corredores que habían tenido un fuerte enfoque hacia el sector corporativo le están apostando a nuevos sectores como las pyme y los ramos de vida para continuar con un crecimiento sostenido. La baja penetración y poca cultura del seguro hacen que la industria deba crecer en este tipo de mercados.

Su éxito dependerá de que las tendencias que se han iniciado en la industria se consoliden.
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