| 10/26/2007 12:00:00 AM

Cambió el negocio

Los comisionistas de bolsa están replanteando su estrategia. Corretaje para terceros, banca de inversión, administración de portafolios, atención de clientes pequeños y fusiones entre corredores son algunas de las nuevas acciones.

En septiembre, las firmas comisionistas de bolsa tuvieron el peor mes del año. Sus volúmenes de operaciones se redujeron drásticamente y las utilidades fueron 27% menores que las del mismo lapso el año pasado, incluso a pesar de que pudieron aumentar el valor de sus inversiones en la Bolsa de Colombia.

Pero en medio de este mal resultado, algunas firmas mantuvieron su rentabilidad. Incluso muchas de ellas tenían un desempeño deslucido hace pocos meses frente a otros comisionistas. Como dice el presidente de Corredores Asociados, Mauricio Botero, "la lista de utilidades de este año parece la misma del año pasado, pero puesta al revés" ¿Qué ocurrió en este mercado?

Los que tenían ingresos más diversificados y estaban alejados del negocio de administrar portafolios de inversión para sí mismos —conocidos como posición propia—, a la larga consiguieron mejores balances. Por eso muchas casas de bolsa están en el proceso de cambiar su negocio, o modificar su estrategia para fusionarse o internacionalizarse.

La reducción de las utilidades en el negocio de posición propia está ligada al aumento de las tasas de interés. Cuando las tasas bajan, como ocurrió entre enero de 2001 y abril de 2006, los precios de los bonos privados y públicos suben. De modo que cuando la tendencia de los intereses es a la baja, casi cualquiera puede hacer una ganancia con solo esperar un poco. Con el aumento de las tasas, desapareció el negocio más lucrativo para los corredores, el de la comprar y vender los TES de su 'posición propia'.

Al alza de intereses se le sumó el aumento de volatilidad en los rendimientos que alcanzaron 20 ó 30 puntos básicos en un solo día en febrero y marzo que evaporaron las ganancias de esos portafolios, y la prohibición de las operaciones preacordadas. Con eso, administrar sus propias inversiones perdió todo atractivo. "La posición propia desde marzo equivale al 30% de nuestros activos. Antes valía el 70%", explica Luz Esmeralda Ávila, presidenta de Stanford.

El aumento de los intereses también redujo la transacción de acciones, aunque esto no es importante pues ese mercado apenas representa el 5% de los negocios de la bolsa colombiana. Con todo, la caída de las dos actividades dejó sin empleo a cerca de 500 comisionistas que trabajaban en las mesas de trading.

Los rentables

Sin embargo, a algunas firmas el clima financiero les sonríe. Es el caso de ABN Amro Securities, la comisionista del banco holandés. No hacen operaciones tradicionales de corretaje. Su negocio es el de estructurar emisiones y asesorar en banca de inversión. Han estado muy vinculados al sector energético, explica José David Ortiz, director de la operación en el país.

En BBVA Valores la posición propia genera el 25% de los ingresos. "Nuestra misión no es la de especular", dice Mario Escobar, su gerente. La comisionista se ha concentrado en manejar contratos de comisión, administración de valores para fondos extranjeros y custodia y se ha fortalecido en asesoría en el sector energético y en fusiones y adquisiciones de empresas.

En otro de los puestos de bolsa más rentables, Santander Investment, solo transan acciones para clientes, muchos de ellos extranjeros y hacen banca de inversión. "No hacemos nada de renta fija", dice Juan Carlos Alvarez, vicepresidente de la firma. En banca de inversión hacen muy buenas utilidades. Este año cerraron la venta de Ecogás, en la que asesoraron al gobierno.

La combinación del corretaje para terceros con banca de inversión ha sido la estrategia de las comisionistas de bolsa más rentables del país. Eso lo demuestra también una de las firmas pequeñas del mercado, Ramón H. Villa, de Medellín, que es muy rentable porque solo se dedica al corretaje. Su estrategia es la de ser extremadamente conservadora: comprar y vender para sus clientes.

Otros de los corredores más rentables habían diversificado sus fuentes de ingresos. Suvalor, Corredores Asociados, Serfinco y Correval optaron por la figura de administración de portafolios de terceros, por la que reciben una comisión que sufraga buena parte de los costos fijos de su operación, sin depender de los movimientos del mercado.

Cambio de cara

Frente a esta situación de tasas al alza y volatilidad, los corredores que se dedicaban fundamentalmente a posición propia replantearon su estrategia.

Unos se alistan para aprovechar el trabajo de la Bolsa de Valores que avanza en el cambio del Índice General de la Bolsa para facilitar la creación de fondos que inviertan sobre ese indicador, en una cámara de compensación para futuros y divisas que permitirá la operación de derivados, y en la emisión de valores con el plan Colombia Capital que había ideado el entonces superintendente de Valores, Clemente del Valle.

Otros se alistan para fusionarse, en un entorno en el que hay entusiasmo por esas operaciones. "Recibimos cinco o seis ofertas al mes", dice Julio Isaza de Asesorías e Inversiones. Ya hay unas asociaciones hechas, pero al parecer vendrán más, incluso de firmas del exterior comprando locales, como fue el caso de la venezolana ABA Servicios Financieros que compró el 60% de Asesorías e Inversiones.

La venta de acciones de Ecopetrol fogueó a la mayoría en distribución con personas naturales. Es una tarea difícil y no siempre rentable por los costos de operación y supervisión de los corredores. Pero cuando en noviembre salgan a bolsa las acciones de la petrolera revivirá la actividad bursátil al detal, y esto lo podrá aprovechar mejor el que tenga una mayor base de clientes. Corredores Asociados, por ejemplo, tiene una base de 25.000 clientes activos. Las alianzas con Call Centers y centros de operación, lo mismo que la conformación de redes de corresponsales no bursátiles cuando estas se permitan, podrán ser la clave para desatascar esta línea de negocios. Incluso podrían escoger mercados de personas naturales de muy altos ingresos - banca privada -, como lo hará Stanford, en lugar del manejo de grandes volúmenes de clientes.

Otros tratan de diversificarse geográficamente, como lo hicieron Interbolsa en Brasil y Panamá y Suvalor en Panamá. Aunque esa también parezca una tendencia irreversible, son decisiones que toman tiempo. Esto, en particular, porque la mayoría de firmas de bolsa tienen que luchar contra su naturaleza de empresas familiares que en muchas ocasiones retrazan su crecimiento.

Las que opten por moverse hacia banca de inversión, como la tienen Correval y Corredores Asociados, tendrán que cambiar sus vendedoras reinas de belleza por financieros aquilatados, comprar boutiques de banqueros que ya están en marcha o aliarse como lo hizo Interbolsa con Inverlink.

Lo cierto es que, como dice Rodrigo Jaramillo, presidente de Interbolsa, "los negocios de posición propia de hacer operaciones contra una pantalla están mandados a recoger. Hay que tener más visión de mediano plazo". Por eso habrá que pensar de nuevo el negocio con la necesaria dosis de realismo que dan los periodos de vacas flacas. Por ahora la época de los Mercedes Kompressors, de las pinturas del impresionismo francés y del consumo agresivamente ostentoso de algunos corredores de bolsa quedó nuevamente atrás. A lo mejor es un buen momento para asegurarse de que la lección de bolsa que les dio el mercado quede bien aprendida.
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