| 9/30/2005 12:00:00 AM

Brokers, su próximo paso

La entrada de corredores internacionales a Colombia transformó la fisonomía del mercado. A pesar de la modernización, habrá nuevos cambios.

Antes de las 7 de la mañana, todos los días, los 38 operadores de los dos brokers financieros autorizados en el país inician su trabajo ante una batería de teléfonos y pantallas planas. Transan en dólares hasta $300.000 millones y títulos de deuda pública colombiana en cada jornada.

Estas compañías, que solo operan entre bancos, comisionistas de bolsa, fondos de pensiones, fiduciarias y aseguradoras, están a punto de cambiar su fisonomía en varios sentidos. De un lado, Garban, una de las mayores firmas de corretaje financiero del mundo, adquirió en diciembre CIMD Colombia y conformó SIF Garban. La firma trajo al país los negocios que antes hacía desde sus oficinas en el exterior y por eso duplicó su participación en el mercado de yankees.

Por su parte, Gesmosa GBI Colombia, el broker más fuerte en el mercado de forwards de dólares, está tras una alianza estratégica con uno de los grandes jugadores internacionales o con un capitalista local. Con esta jugada, quiere responder al ataque de Garban y con un nuevo socio, espera facilitar el desarrollo de productos financieros.

Los dos deben además competir contra los sistemas electrónicos de transacciones locales -el MEC de la Bolsa de Colombia y el SEN, operado por el Banco de la República- y con un gran número de brokers que compran y venden yankees y pesos desde el exterior.

La competencia en este mercado es feroz, pero el retorno igualmente atractivo. Se transan entre el mercado de forward de dólares y de yankees US$40 millones y en el mercado de TES alrededor de $120.000 millones diarios y los intermediarios (los brokers y sus competidores) obtienen comisiones cercanas al 1 por 1.000 en cada transacción. Es decir, entre todos se apuntan comisiones superiores a los $55 millones en un buen día.



Las ventajas

de la voz

Los inversionistas usan brokers en vez de otros sistemas, porque ofrecen varios servicios interesantes. Uno de los mejores es el acceso a información sobre lo que esta sucediendo en el mercado y sobre la intención de compra o de venta de los agentes manteniendo su confidencialidad. "Las pantallas de los sistemas electrónicos de transacciones solo registran precios de oferta y demanda. En cambio, los brokers manejan información de intenciones. Tienen relación directa con los clientes y por eso conocen y pueden transmitir el color del mercado", dice Enrique Vallejo, gerente de Gesmosa GBI.

Otra ventaja es que operan en horarios más amplios que los mercados electrónicos. Registran negocios entre las 7 a.m. y las 5 p.m., mientras que el SEN en deuda pública y el SETFX en dólares abren a las 8 a.m. y cierran a la 1 p.m. Esto les permite a sus clientes ajustar posiciones de tesorería todo el día y responder a los cambios que presentan los mercados financieros. Difícilmente, se puede encontrar un servicio financiero similar, en este país de horarios fijos, que se hacen cumplir con candados y vigilantes.

A diferencia de las negociaciones directas, con ellos las ofertas pueden ser anónimas, lo cual favorece a las entidades que no quieren que los demás conozcan su posición. Los traders de las mesas de dinero saben que si una entidad grande llama a cotizar algún papel, los precios de ese activo suben de inmediato.



Competencia

A pesar de estas ventajas, los brokers están lejos de tener una posición competitiva consolidada. Con la entrada del SEN en 1997 y del MEC en 1999, se redujo el mercado de TES para los brokers.

Además, la competencia aparece a veces en lugares insospechados. Isabel Vivo, de Eurobrokers, una uruguaya de 38 años, opera en títulos de deuda pública de todos los mercados emergentes desde una pequeña oficina en Montevideo. No es un negocio artesanal. Está bien informada, tiene conexión con su casa matriz en Nueva York y habla con los tesoreros más grandes del hemisferio permanentemente. "Todo el mundo la adora", dice Andrés Nariño, corredor senior de Profesionales de Bolsa. Su eficiencia se puede medir en pesos y centavos: "Negocia US$70 millones al día. Y se da el lujo de darles acceso a su pantalla a quienes pongan ofertas de US$2 millones cuando menos y que operen activamente", agrega.

Como Isabel Vivo, hay casas internacionales como Tullet & Tokio, o Tradition, y los grandes bancos internacionales como Citibank, Deutsche y ABN Amro que se llevan buena parte del mercado de yankees colombianos (los de mayor plazo), que mueve cerca de US$130 millones al día.

Pero la competencia no es el único factor que limita el negocio de los brokers. La revaluación del peso y el desarrollo del mercado de credit default les han hecho perder el atractivo a los yankees colombianos y con ello, el volumen transado se ha reducido 20% en los últimos 12 meses.

Los inversionistas de los países desarrollados ponen más liquidez en Colombia por medio del mercado de credit default swaps, CDS, que con yankees. Los CDS colombianos son contratos en los que una parte se compromete a pagar una cantidad de dinero si la nación deja de pagar su deuda externa. Los que venden CDS colombianos adquieren riesgo colombiano sin tener que fondear la posición. Los negocios de compra y venta de dólares se volvieron un servicio casi sin costo para los clientes. Así, los TES y las operaciones forward de dólares quedan como las mejores áreas de negocios para los brokers.



La defensa

Gesmosa y SIF Garban están alistando sus baterías para defender su nicho. Una de sus estrategias es lanzar nuevos productos.

Los dos pondrán en el mercado bonos corporativos estadounidenses y están listos para desarrollar los mercados de opciones y futuros en dólares. Garban tiene participación en el SETFX, el sistema de transacción electrónica de dólares en el que tiene mayoría la Bolsa de Colombia. "Garban está asociado con las bolsas de valores en todos los países en los que ha entrado", asegura Federico Ortiz, director de SIF Garban Colombia.

Gesmosa desarrolló pantallas autoejecutables sobre la red de información financiera de Bloomberg. Son páginas en las que los clientes entran directamente sus ofertas y demandas y cualquiera de los inscritos puede tomarlas sin recurrir al sistema de voz. Este sistema está en prueba y será puesto en marcha en diciembre.

Garban, por su parte tiene su propia plataforma híbrida de negociación de voz y electrónica que se puede acceder desde terminales que la multinacional les provee a sus clientes.

Los brokers también están ampliando su mercado para llegar directamente a algunos de los clientes finales más importantes de bancos, fondos de pensiones, fiduciarias y aseguradores. Por eso, en parte, redujeron sus tarifas. En noviembre de 2004, los dos brokers cobraban cerca de US$250 por cada transacción de yankees y US$280 por dólares a futuro. Hoy cobran entre US$100 y US$150 por cada operación de yankees -tarifa muy cercana a los estándares internacionales- y US$130 por operación en forward.

Con estos cambios, los brokers de voz esperan mantener su espacio en los mercados de deuda y de divisas tanto spot como de forwards. La presión de los actores internacionales forzó la creación de nuevos productos y generó más liquidez, especialmente para los yankees. De los cambios pasados y de los que vienen, los mayores beneficiados hasta ahora son los clientes.
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