| 9/29/2000 12:00:00 AM

Tras la especialización

Tras la especialización
En 1997, el Grupo Bolívar decidió internacionalizarse, explorar nuevos mercados y descubrir novedosas tendencias. Davivienda y Seguros Bolívar fueron la 'avanzada' y se escogió el mercado venezolano. ¿Cuál era su objetivo? Enfrentarlo con productos especializados. Si bien Davivienda se convirtió en un banco universal, el negocio de banca hipotecaria era su mayor fortaleza para el nuevo reto, mientras que Seguros Bolívar se presentaría en el campo de seguros de personas, de vida y previsionales.



Hoy, tres años después, sus situaciones han cambiado. Davivienda, que para ingresar a Venezuela adquirió el Banco República, con una inversión superior a los US$55 millones, decidió concentrar sus esfuerzos en el mercado colombiano y, en medio de los procesos de consolidación, fusiones y adquisiciones en el sector financiero del vecino país, recibió una tentadora oferta por parte del Grupo Fondo Común, una entidad de ahorro y préstamo, que en ese proceso adquirió dos entidades más: Lavivienda y Telcentro.



La experiencia de Davivienda fue, a juicio de David Fernández, presidente de Seguros Bolívar en Venezuela y quien fue miembro de la Junta Directiva de Banco República, muy importante, porque abrió un mercado desconocido en ese país. "En solo 4 meses, el banco logró colocar entre US$40 y US$50 millones, pero por razones legales no podía superar topes de cartera fijados por las autoridades financieras venezolanas. Se puso bonita la novia y cuando todos están buscando pareja, surgen muchos pretendientes". Seguros Bolívar, por su parte, decidió permanecer en el mercado venezolano. "En este país, hace un año y medio nadie hacía banca-seguros y era muy remota la posibilidad de vender productos de vida utilizando las redes de los bancos", dice Fernández.



El tamaño del mercado en primas totales es de US$1.800 millones, repartidas en 55 compañías. Las empresas de seguros en Venezuela se concentran en el mercado de automóviles y de salud, con más del 66% de participación, mientras que para el caso de pólizas de vida, el mercado apenas alcanza el 2%. Y allí es donde está haciendo los esfuerzos Seguros Bolívar. "Es claro que hay que identificar los nichos y en este mercado no somos una compañía grande. O nos especializamos o no hay mercado". Por eso prefirieron reducir su participación en automóviles y salud y focalizarse en productos de vida, donde, según ellos, está la rentabilidad. Desde abril del año pasado, cuando se inició todo el programa de comercialización, hasta hoy han vendido más de 16.000 pólizas utilizando la red bancaria de Banco República. Sin embargo, la venta de Davivienda es una gran oportunidad de negocio para Seguros Bolívar, pues pasará de vender sus productos en 60 oficinas a más de 160 en todo el país. Sus proyecciones son bastante optimistas e incluso prevén crecimientos del 200% en su segmento de negocio.
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