| 9/29/2000 12:00:00 AM

A coser el mercado

A coser el mercado
Los mejores años de Coltejer en ventas a Venezuela fueron 1995 y 1996, cuando obtuvo ingresos por US$14 millones en cada uno de ellos, con un 'brinco' muy significativo, pues en 1994 sus exportaciones solo llegaron a US$6 millones.



Sin embargo, de 1997 hasta ahora la caída en ventas ha sido grande: US$11 millones, en el 97, US$9 millones en 1998 y apenas US$7 millones el año pasado. Y para este año se espera que estén en ese mismo nivel.



La entrada al mercado venezolano de productos de Brasil, México, Perú y Chile y de algunas firmas asiáticas, la difícil situación económica y competitiva que Coltejer ha tenido en los últimos años, así como la caída en la demanda interna, fueron, sin duda, las razones para la pérdida de mercado en el vecino país.



¿Cómo volver, entonces, a los años maravillosos? La estrategia exportadora de Coltejer se enfoca en Estados Unidos y Europa, donde están los grandes compradores y quienes definen las tendencias en la moda.



Sin embargo, para Juan Guillermo Velásquez, gerente de Colteven, oficina de Coltejer en Venezuela, el mercado tiene buenas oportunidades dependiendo de las alternativas y del esquema estratégico que se adelante.



Colteven replanteó su estrategia y se enfocó en tres negocios básicos: las telas de moda y de ropa de trabajo, la lencería y tejido de punto. Además, ha hecho alianzas estratégicas con empresas venezolanas como Sumitex con fortaleza comercial en la frontera, Raferca para la distribución y Avon Venezuela para que, por medio de sus catálogos y de su fuerza de ventas, coloquen los productos de Coltejer en ese mercado.



Pero su mayor apuesta es hacia la lencería y ese nicho es la punta de lanza para reposicionarse en el mercado. Coltejer tiene con la Warner la licencia de los personajes de dibujos animados como los Looney Toons.



Dentro de la segmentación y la identificación precisa de los negocios con que cuenta, Coltejer tiene como objetivo aumentar sus ventas el año entrante a US$12 millones y volver a colocar al venezolano como uno de sus más importantes mercados, a donde en el pasado reciente se dirigía el 45% de las exportaciones de la empresa.



"Creo que hay excelentes oportunidades. Cuando hay mercados en crisis, allí se pueden diseñar las estrategias para que un negocio pueda ser exitoso. Debemos potenciar las oportunidades reales y asociarnos con jugadores locales que permitan un mejor conocimiento del mercado", señala Velásquez.
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