| 7/24/2009 12:00:00 AM

Vehículos: propuestas innovadoras

Ante las dificultades para exportar a Venezuela y Ecuador, los empresarios se la juegan por el mercado local. Hay propuestas agresivas en financiación y producto.

2009 ha sido uno de los años más dinámicos en materia de lanzamientos y nuevas propuestas en el sector automotor. Hace unos días, Renault presentó una versión especial del Twingo, en alianza con Soho; Chévrolet se lanzó con la edición limitada del G.T. Transformers y Mazda desarrolló un modelo especial de la línea Mazda 2 para premiar a los clientes de concesionarios que más promuevan la marca.

Pero esta no ha sido la única innovación. A las ediciones especiales le han seguido los lanzamientos de la oferta para 2010, acompañados de planes de financiación que buscan responder a las necesidades de menor desembolso que tienen los colombianos.

Hay propuestas que van desde adquirir vehículos nuevos sin cuota inicial, pasando por periodos muertos de un año, hasta pagos con cuotas mensuales reducidas en más de un 50% frente a las que se pagan actualmente, así como la posibilidad de arrendamiento con opción de compra, a un periodo determinado.

"La crisis está generando una transformación grande en el sector. Hace dos años los clientes tenían que ajustarse a los planes y condiciones de las marcas, porque había suficiente demanda y la situación económica era favorable para todas las compañías. Hoy, se está generando una guerra por el consumidor y por eso las empresas están muy activas buscando las alternativas más convenientes para adaptar sus propuestas a la realidad que vive el consumidor colombiano", afirma Iván Peña, gerente general de Metrokia.

En palabras del presidente de GM Colmotores, Santiago Chamorro, "actualmente, el reto está en ofrecer planes hechos a la medida de los compradores". En términos generales, las empresas están agresivas en el tema de financiación porque necesitan detener la caída en las ventas y buscar el camino que les permita iniciar nuevamente una leve recuperación para 2010.

Un camino difícil

El panorama para el sector automotor no es el mejor. Las exportaciones de vehículos de Colombia a Ecuador se encuentran paralizadas como consecuencia de las barreras arancelarias adoptadas por el gobierno de ese país. En 2008 Colombia exportó a Ecuador 12.000 automóviles avaluados en US$ 200 millones, pero para este año ya no se puede contar con ese mercado.

En Venezuela, país al que pasaron de exportar 45.000 unidades en 2006 a 15.000 en 2007, están frenadas las exportaciones. Según Chamorro, desde finales del año pasado no se ha exportado un solo vehículo a ese mercado y lo más preocupante es que no hay avances alrededor del acuerdo firmado en abril de este año por los presidentes de Venezuela y Colombia, para la exportación de 10.000 unidades de vehículos a ese país.

Venezuela anunció hace tres meses que otorgaría licencia de importación a Colombia para 5.000 taxis y automóviles familiares, y otras 5.000 para camiones y autobuses, pero no hay fechas establecidas y los empresarios siguen a la expectativa de poder regresar a ese mercado.

En el campo local las cosas tampoco son fáciles. Las ventas registran una caída de 24% entre enero y mayo del presente año, al pasar de 93.880 unidades vendidas a 69.478 entre un periodo y otro, según el reporte de Econometría, la investigadora que analiza el comportamiento del sector automotor.

De otra parte, la volatilidad del dólar marcó un diferencial de precios entre los vehículos importados de gama alta y los ensamblados de gama media alta, abriendo una puerta para el ingreso de marcas Premium, como Maserati y Ferrari, que abrieron su primera vitrina comercial en Bogotá a mediados de junio, así como el fortalecimiento de la alemana Porsche, que inauguró un moderno centro automotor para la misma época en Bogotá.

Las cifras revelan cambios importantes en los segmentos de vehículos. El año pasado se vendieron en Colombia 4.688 automóviles de lujo que, aunque representan apenas el 2% del mercado total de carros nuevos, muestran una tendencia interesante.

Estadísticas de Econometría señalan que, entre 2006 y 2007, el crecimiento en ventas de alta gama fue del 73%, mientras que el año pasado, cuando toda la industria cayó 13%, las ventas de las principales marcas lujosas subieron 10%. Audi vendió el año pasado 61,9% más que en 2007; BMW creció 35% y Porsche, 55%. Esta tendencia está llevando a un reacomodo en el mercado y está incentivando a los fabricantes de todo el mundo a ser mucho más innovadores en diseño, tecnología, seguridad y valores que les permitan a las marcas competir con todos los segmentos en el mercado.

Cambio de estrategia

El reto para las marcas está en lograr mayores ventas y aumentar su participación en el mercado. Esto les permitirá elevar la recordación, mejorar la rentabilidad y mostrar una imagen robusta ante los consumidores.

Así lo ha hecho Kia en los últimos años. En 2008 se ubicó como la sexta marca más vendida en el país y con las estrategias implementadas este año logró ubicarse en el quinto lugar, con la venta de 3.337 unidades de vehículos. Según los analistas del sector, este caso resulta interesante porque está cerca de llegarle a la Compañía Colombiana Automotriz (Mazda) que comercializó 3.856 carros en los cinco primeros meses del año.

La estrategia para lograrlo fue lanzar vehículos de clase mundial, en simultánea en todos los mercados, incluido Colombia, y ampliar la red de distribución "con un servicio posventa recargado", como lo describe el gerente de Metrokia. "La apuesta de Kia es llamar al momento oportunidad y no crisis, para marcar un diferencial y ganar posiciones en el mercado", afirma el directivo.

Kia tiene una estrategia global de convertirse en el quinto grupo automotor con mayores ventas en el mundo para 2020. "En Colombia nos adelantamos al tema y ya alcanzamos la meta, pero vamos a seguir trabajando para subir posiciones y hacer que la operación de Colombia sea una de las más exitosas para la marca en el mundo", asegura Peña.

Dentro de las fortalezas de la marca está la de mantener la garantía extendida de cinco años o 100.000 kilómetros y desarrollar modelos de vehículos eficientes en combustible y cuyos precios estén al alcance de los presupuestos en cada país.

Algo similar ha hecho Hyundai Colombia, que hoy ocupa la tercera posición entre las marcas más vendidas, después de Chevrolet y de Renault, en tanto Mazda se desplazó a la cuarta posición.

La apuesta de las compañías en el mediano plazo es la de conquistar nuevos nichos de mercado y para ello harán más eficientes los presupuestos de mercadeo, reducirán la brecha entre los lanzamientos de producto internacionales y los que se hacen en Colombia y trabajarán de la mano con el sector financiero para lograr que haya acceso a los nuevos planes financieros. Sofasa quiere ir más allá y según su presidente Germán Camilo Calle, "se están buscando nuevos mercados de exportación".

El panorama cambió y solo las compañías que presenten alternativas viables y convenientes para el consumidor podrán sobrevivir en el mercado. Esto implica desarrollar planes de producción limpia, ofrecer motores con tecnología Flexfuel para cumplir con los estándares internacionales de eficiencia en combustible, y fortalecer la marca con productos que se apoyen en la tecnología para ofrecer mayor conectividad a los usuarios.

Para los próximos años se avecinan cambios mayores en el sector automotor y los empresarios tendrán que estar dispuestos a asumir nuevos retos para competir en el mercado. Solo quienes lo hagan podrán sobrevivir en el mercado y fortalecerán sus marcas para cuando vuelvan los tiempos de bonanza.

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