| 7/22/2005 12:00:00 AM

Semestre clave

El comportamiento de las ventas durante el primer semestre de este año hace presagiar que en el segundo, el sector automotor hará historia. ¿Qué innovaciones presentará cada marca para ganar participación en el codiciado mercado colombiano?

Tradicionalmente, en unidades, las ventas del segundo semestre del año son más altas que las del primero. En los últimos dos años, según datos de Econometría, en promedio el 45,8% de las ventas se realizó entre enero y junio y el 54,2% entre julio y diciembre. Si en 2005 estas tendencias se mantienen -con base en los resultados del primer semestre-, el sector automotor colombiano lograría por fin volver a los niveles de hace 8 años, cuando vendió 138.899 unidades. Muy seguramente, vendería más de 140.000.

No obstante, los primeros 6 meses de este año han sido tan buenos (27,3% superiores a los de 2004) que difícilmente los 6 que restan podrán superarlos con tanta amplitud. Por eso, aunque optimistas, tanto ensambladoras como importadoras le apuestan -en promedio- a superar ligeramente las 130.000 unidades vendidas, lo cual equivaldría a repetir en el segundo semestre, como mínimo, la cantidad registrada a junio pasado: 65.449. Al menos eso sugiere el resultado de un sondeo de opinión realizado por Dinero, durante la primera quincena de julio, entre altos ejecutivos del 96% de las marcas que se comercializan en el país.

El ambiente en el sector es de total optimismo. De acuerdo con las cifras de Econometría, en todos los segmentos del negocio automotor hay oportunidades. De hecho, a junio, las ventas de automóviles particulares crecieron en unidades 25% con respecto al mismo período del año anterior; las de taxis, 43,1%; las de camperos, 12,8%; las de pick up, 45,5%; las de vans y furgonetas, 43,7%; las de comerciales de carga, 30,3%, y las de comerciales de pasajeros, 8,1%. Por eso ahora, que podría venir el mejor segundo semestre de la década, ninguna marca se quiere quedar por fuera de la fiesta. ¿Cómo competir eficazmente en este contexto?

Hasta el momento, el principal argumento de corto plazo para ganar mercado ha sido el precio. Sin embargo, y sin excepción de gama, ya todas las compañías del sector lograron ajustar sus márgenes para competir en ese terreno; los importados, por la caída del dólar, los tratados internacionales y la disminución de porcentajes de IVA, entre otros factores, y los nacionales, gracias en menor proporción al 'efecto dólar', pero sobre todo por la necesidad de no perder competitividad frente a las marcas importadas, que hoy -por primera vez en mucho tiempo- lideran el mercado (51,3% contra 48,7%, a junio de 2005).

Ahora que los precios parecen haberse estabilizado y cuando el crecimiento de mercado hace prioritario para cada marca ganar participación en la torta, la diferenciación en este segundo semestre estará determinada por las características y los valores agregados del producto mismo. El resto, como estrategia de largo plazo, será servicio, posventa y fidelización.



Sintonía con las tendencias

La innovación es entonces durante esta época el eje de la estrategia de ensambladores e importadores, los cuales coinciden en la tendencia del comprador colombiano a buscar alternativas que permitan reducir los crecientes costos de la gasolina, ya sea mediante tecnologías avanzadas que optimicen su uso o con sistemas alternos de combustible. También buscan vehículos más seguros, potentes, livianos, ecológicos, confortables y con mucho diseño.

"Con el elevado costo de los combustibles, el tema del consumo será prioritario no solo para Renault y Toyota sino para todos los productores. La tendencia es la fabricación de autos con materiales más ligeros y motores cada vez más eficientes y limpios, que obtendrán más kilometraje con menos gasolina, como los motores VVTi de Toyota. Igualmente, los vehículos con bajos niveles de emisión de gases y de ruidos serán fundamentales, para evitar la contaminación del ambiente y conservar los recursos naturales. El tema de la seguridad seguirá siendo fundamental para preservar la integridad de los ocupantes y de los peatones. Renault, en este campo, es líder mundial como único constructor con siete vehículos cinco estrellas en las pruebas EuroNCAP", asegura un vocero de la ensambladora Sofasa.

"Cada vez va a ser más importante tener vehículos con motores potentes, pero bajo consumo de combustible, como lo demuestra nuestra nueva generación de motores de 6 y 4 cilindros. Los niveles de seguridad pasiva y activa se deberán ajustar a los establecidos legalmente en Estados Unidos y Europa, para proteger tanto a los pasajeros como a los peatones, como ya es de norma en nuestros modelos: mínimo 6 airbags, apoyacabezas en todas las plazas y sistemas de estabilidad y frenos como ESP, ABS y BAS", complementa María Páez, subgerente de producto automóviles de turismo de Mercedes-Benz.

Teniendo en cuenta estos lineamientos, las compañías de la industria automotriz comienzan desde ya a elegir y lanzar los vehículos modelo 2006 que traerán o ensamblarán en el país. "Los argumentos de nuestras marcas son de diversa índole. La estrategia es ofrecer un producto de excelente calidad, con características técnicas superiores a los de la competencia", dice Mario Esteban Correa, coordinador de producto Chrysler, Jeep y Dodge, de DaimlerChrysler Colombia. "Los altos estándares de calidad que tenemos en los vehículos seguirán siendo uno de los motivos principales de nuestro liderazgo; el avance tecnológico de Chevrolet es inminente, prueba de ello es su más reciente lanzamiento de un servicio único en Colombia, ChevyStar -sistema GPS-, el cual pone a la marca varios escalones arriba de cualquier competidor", agrega José Román, gerente de mercadeo de GM Colmotores.

Los valores agregados en tecnología y diseño son diversos y muy utilizados para lograr diferenciación en el sector. "El comprador de vehículos es hoy una persona muy informada, gran conocedora de la evolución de la tecnología automotriz. Por eso, el mercado pide renovación en todo sentido, y esa ha sido la tendencia del presente año y en 2006 habrá un cambio generacional en términos de tecnología, seguridad, economía de combustible y especialmente, diseño y confort", afirma un vocero de la oficina de prensa de Mazda.

El alto costo de la gasolina es un tema crítico en el negocio. "En el segmento de camperos, los sistemas de combustible son cada vez más importantes. Nosotros hemos innovado con la tecnología turbo diesel common rail, y el éxito ha sido espectacular. Este tema irá cobrando vigencia progresivamente y debe estar en los asuntos de primer orden en las agendas de todos los fabricantes y comercializadores", opina Guillermo Acevedo, gerente de marketing de Metrokia.

Varias compañías le apuestan al ahorro en combustible como argumento de venta. "En nuestro nicho -camperos-, nos diferenciamos con el diesel pues su impacto en los costos para el usuario es enorme. Mientras uno de nuestros vehículos consume en 20.000 kilómetros (1 año, en promedio) unos $2 millones en combustible; otro equivalente, de otra marca, puede gastar hasta $7 millones", afirma Eduardo Sardi, gerente de SsangYong.

"Para 2006, sin duda, la tendencia en vehículos es hacia la nueva tecnología, que a su vez está ligada al combustible; todas las marcas están innovando en eso, como Mitsubishi que en 2010 estará produciendo vehículos eléctricos en serie", dice Carlos Manrique, gerente general de Motorysa.

En vehículos particulares también hay gran interés por ofrecer nuevas opciones para ahorrar combustible. "Estamos tratando de incluir en el mercado los nuevos motores diesel que coexisten con los tradicionales de gasolina, y vamos a ver qué aceptación tienen en la gama alta del país", anuncia Michael Felsmann, gerente de Audi para Colombia.



Los ases sobre la mesa

En consecuencia, vienen 6 meses muy movidos en lanzamientos. "Para nosotros es muy grato anunciar los cambios en las versiones de la línea Chevrolet Optra, como la grilla frontal para todas las versiones, los colores, el sistema de las manijas y la introducción definitiva de las versiones 1.8 Limited, mecánica y automática, con sunroof y manijas cromadas, reemplazando a las anteriores versiones con motor 1.8 MT y AT", dice José Román, gerente de mercadeo de GM Colmotores. "Ofreceremos nuevas series especiales de los distintos modelos, como la Toyota Prado Sumo 'Unlimited', más equipada para la aventura, o la del nuevo Renault Clio Campus, con la misma tecnología Renault, a un precio más accesible", agrega un vocero de Sofasa.

Hyundai relanzó este año el Sonata, con Electronic Stability Program (ESP) para garantizar estabilidad, vehículo que llega a Colombia en septiembre (estuvo hasta 1998) y será la punta de lanza de la marca coreana para competir por gamas más altas en el país. "También estamos introduciendo la línea de vehículos pesados y los buses de pasajeros Super Aero City (de gas) y County, y seremos muy agresivos en la gama media de comerciales, con el Porter (liviano)", dice Carlos Ricardo Dávila, gerente de mercadeo de Hyundai Colombia.

La carta de Mazda sigue siendo el Mazda3. "Es muy importante por su gran demanda y aceptación entre los consumidores, en todas sus versiones; por eso, para este segundo semestre, completamos el catálogo con la entrada del Sedan 2.0 litros, con transmisión automática secuencial. Para el primer semestre del año entrante, traeremos al mercado, con procedencia japonesa, el Mazda5, con lo cual completaremos el catálogo de la marca en el segmento de automóviles de gama alta", anota su oficina de prensa.

Por su parte, Metrokia acaba de entrar a competir en el segmento medio del mercado colombiano con el Rio Xcite; Volkswagen buscará mayor penetración en la gama alta y lanzará el nuevo Bora y el Jetta; Motorysa quiere retomar los clientes fieles y tradicionales de las pick up Mitsubishi y lanzará en agosto la pick up L200, y Peugeot reforzará la gama del 206, con la entrada de la versión 206 SW. "Con el 206, ofrecemos 18 versiones diferentes. En Colombia es una novedad poder ofrecer en una sola referencia todas las opciones en necesidades, precios, diseño y motorización", comenta una fuente de la marca.

Autogermana le apostará a su línea Palio Adventure, que lanzará en octubre una especie de camioneta con características de 4x4 pero que es 4x2, lo cual reduce su precio. "Hemos visto que gran parte de las personas que usan un 4x4 lo hace más por su forma y tamaño que por la potencia. También lanzaremos la pick up Estrada Adventure", explica Daniel Galindo, gerente comercial de Fiat.

Mercedes-Benz lanzará en agosto la nueva Clase M y buscará además tener presencia en todos los segmentos de carga; Jeep espera ampliar su línea de producto con 3 nuevos modelos adicionales por definir; Chrysler introdujo a principios del año su minivan Chrysler Caravan, y para Dodge, su nueva Durango es la novedad.

"Estamos en lanzamiento de la Odyssey y relanzamiento del Fit y Accord. La Odyssey desarrolla el nuevo concepto Premium Adventure Vehicle, con todo el lujo, confort y seguridad que la familia requiere", explica Doyler Mosquera, gerente de mercadeo de la división Honda automóviles.

Otros lanzamientos serán los de SsangYong y su nuevo tren motriz del Rexton y el nuevo Kyron, para final de año; BMW y su Serie 3; Subaru y las nuevas especificaciones de la Forester (desde agosto), "que tendrá más tecnología, más potencia y el mismo precio", según Andrés Pérez, gerente nacional de ventas de Subaru; Audi y el nuevo A3 de 2 puertas, que lanzará este mes, y Skoda y su Octavia A5. "El verdadero lanzamiento de este vehículo se hará ya con las especificaciones de motorización especiales para Colombia en este segundo semestre", aclara Eduardo Borda, gerente comercial de la Compañía Checa Automotriz.

"Volvo traerá desde septiembre el S40, con motor 2.4, a un precio muy competitivo para su gama. Hicimos un pacto con la fábrica, según el cual bajamos nuestra utilidad y ellos invierten", anuncia Robert Kunzel, gerente nacional Volvo Autos, de Chaneme Comercial. Por su parte, Distribuidora Nissan lanzará la nueva Pathfinder 2006, "nueva en todo: motores, diseño y espacio interior", afirma Pedro García, gerente nacional de mercadeo de Dinissan.

Citroën acaba de lanzar el C4, vehículo muy exitoso en el mundo y con el cual la marca piensa disputar la gama alta colombiana. "El timón tiene el centro fijo, y solo gira la parte de afuera; tiene regulador y limitador de velocidad, y una pantalla traslúcida que garantiza visibilidad perfecta. Además, 10 fragancias diferentes integradas al aire acondicionado", agrega Natalia Parra, directora de mercadeo y publicidad de Citroën. Por último, la competencia entre las marcas chinas será muy agresiva en lanzamientos y precios. China Automotriz lo hará con Chana, Chery y Hafei y concentrará esfuerzos en el Chery QQ, un automóvil pequeño, de 800 c.c., full equipo, y en segmentos como las vans y los camiones pequeños. Por su parte, Cinascar, de Hyundai Colombia, llegará en septiembre con los Saic Wuling, producidos por la china Shanghai Automotive Industrie Corporation, y lanzará minivan y minipick up para el mercado de las pyme. Sin duda, será un segundo semestre muy movido.
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