En seguros en dólares, planeamos vender durante este año $19.000 millones en primas nuevas. Es nuestro principal producto en el ramo de vida individual". Mauricio García, vicepresidente de vida, Colseguros.

| 4/4/2003 12:00:00 AM

Seguros en dólares

Ante una demanda creciente por este tipo de productos, las compañías reaccionaron. No obstante, la dimensión del mercado de contrabando sigue siendo un obstáculo para su desarrollo.

Hace cinco años, era imposible conseguir un seguro en dólares emitido por una aseguradora legalmente establecida en Colombia. Hoy, 7 empresas se pelean este mercado, que había estado en manos de compañías extranjeras que vendían ilegalmente este producto en el país aprovechando la demanda no satisfecha por las compañías locales.

A pesar del ambiente de alta devaluación, las empresas fueron pasivas a la hora de atender este mercado pues se concentraron en seguros generales y la reglamentación no favorecía el desarrollo de estos productos. Esta combinación de factores generó un terreno abonado para el crecimiento de un mercado de seguros de contrabando o "mercado gris".

Pero las exigencias de los consumidores presionaron a las empresas legalmente constituidas a empezar a ofrecer estos productos que combinan protección y ahorro indexados al dólar. Hoy, firmas como Colpatria, que apenas incursionó en este mercado hace dos años, deriva el 20% de sus ventas en vida individual de los seguros en dólares. Por su parte, Colseguros vendió alrededor de $15.000 millones en estos productos tan solo en el último año. Esto es, más de 4.000 nuevas pólizas. Y Liberty vendió $9.000 millones el año pasado en estos seguros, 95% más que en 2001, con lo cual se convirtió en el producto estrella del segmento de vida.

Las aseguradoras ya aprendieron que hay un mercado potencial en el país y que deben reaccionar rápidamente a las exigencias de los consumidores para no quedarse por fuera del negocio. De todas maneras, la sombra del mercado gris sigue presente y las empresas están promoviendo un cambio regulatorio que les permita ganar una mayor participación en la venta de seguros en dólares.



Mayor competencia

Así como presionaron a las empresas a ofrecer nuevos productos en seguros de vida, los consumidores las están obligando a flexibilizar los productos y fortalecer el componente de inversión.

"La población colombiana ha mejorado su capacidad de análisis y conocimiento. Por tanto, quiere tener un portafolio cada vez más amplio y con el terrorismo, lo de Enron y la guerra, se ha dado cuenta de que el dólar también enfrenta riesgos", comenta César Bernal, gerente de vida de Colpatria. Por esto, esta compañía es la primera en lanzar productos indexados al euro, la moneda de la Unión Europea que se ha fortalecido frente al dólar durante los últimos meses. Por otra parte, el manejo de seguros de vida está cada vez más ligado al de fondos de inversión. Actualmente, las compañías de seguros de vida ofrecen protección y el plus gancho es el ahorro en dólares. Pero en el futuro, las compañías se mostrarán como vehículos de inversión que ofrecen, además, protección. Por esto, están surgiendo productos que combinan ahorro pensional con seguros de vida. La mejor prueba de que el mercado se está moviendo en esta dirección es que Colseguros lanzó hace pocos meses su fondo de pensiones voluntarias. Esto hará que las compañías de seguros se conviertan en jugadores cada vez más importantes a la hora de canalizar el ahorro pues podrán ofrecer productos que combinan protección, ahorro e inversión y beneficios tributarios.

Esta nueva generación de productos se debe a que el perfil del consumidor de seguros en dólares está cambiando. A la gente no le gusta pensar en la muerte y por el contrario cada vez más personas tienen conciencia del ahorro, pues el comprador quiere recibir sus beneficios en vida. "Muchos de nuestros clientes nos dicen: yo no quiero seguro. Quiero ahorrar en una moneda fuerte", afirma Raúl Moreno, gerente de vida de Liberty. Esto también está provocando un cambio en las estrategias de comercialización y promoviendo el uso de nuevos canales y de más tecnología. Por ejemplo, se requerirá un cambio en las fuerzas de ventas, de tal manera que dejen de ser solo vendedores para convertirse en asesores de inversión y de planeación de vida.

Compañías como Liberty no solo están lanzando un plan para asesorar y convertir a los corredores de seguros en distribuidores estratégicos de este tipo de productos, sino que están incursionando en programas de protección y ahorro en dólares para empresas, cooperativas y fondos de empleados.



Mercado gris

A pesar de este dinamismo, los empresarios del sector consideran que aún persisten factores de orden legal que generan una competencia desigual con los seguros de contrabando, pues en apariencia estos son más baratos y ofrecen mayor cobertura. Según el gremio asegurador, el hecho de que no puedan emitir y pagar pólizas en dólares (hoy las pólizas se expresan en dólares pero se pagan en pesos convertidos a la tasa representativa del mercado del día) y que el riesgo se tenga que calcular con una tabla de mortalidad desactualizada (1989) hace que los seguros legales cuesten el doble de los ofrecidos en el mercado gris.

Sin embargo, empresarios del sector insisten en que a pesar del menor precio de los seguros del mercado gris, hay que tener en cuenta los riesgos que se derivan de ellos. Advierten que la mayoría de estas compañías suelen ser empresas "parientes" de grupos aseguradores (estadounidenses e ingleses) de poca reputación y sin representación en el país. Generalmente, están ubicadas en paraísos fiscales y no cuentan con la solidez patrimonial para responder a unas proyecciones financieras sin fundamento que les permiten ofrecer precios bajos y coberturas altas.

Por tanto, en caso de un reclamo, al no estar la compañía registrada en Colombia, este será regulado ante tribunales del país de origen de las compañías dejando a la persona sin protección (otro idioma y abogados costosos). Por esto, insisten en que comprar un seguro de una compañía en el exterior es extremadamente arriesgado y en que al comprar un seguro de vida hay que ser más cuidadoso (ver recuadro). Es más, el gremio asegurador insiste en que es posible que los agentes de estas firmas ni siquiera les hagan llegar los dineros o que si les pagan, lo hagan en acciones de la misma firma que no transa en bolsa y no valen nada.

No obstante los numerosos casos de engaño, el mercado gris ha tomado grandes proporciones. A pesar de que es complicado cuantificar su real magnitud, por su mismo carácter de ilegal y porque junto a él se mezclan otros delitos, como el lavado de activos, varios analistas calculan que las ventas ilegales de estos productos podrían alcanzar entre US$50 y US$80 millones al año. Basta mencionar que las primas del ramo de vida individual alcanzan a la fecha $284.000 millones (US$101 millones) para medir la dimensión de este problema.

Para la economía, esto implica una fuga constante de capitales y evasión fiscal. Y a pesar de que las autoridades están conscientes de este fenómeno, el combate de este ilícito no es fácil. En lo que sí se podría esperar una actualización es en la tabla de mortalidad, ya que la Superintendencia Bancaria sabe que la expectativa de vida de los colombianos ha aumentado en algunos rangos de edad. Además, las recientes normas expedidas para el combate al lavado de activos harán más difícil la operación de las compañías de este mercado gris.

Los consumidores presionaron el ingreso de jugadores legales al mercado de seguros en dólares. Y la respuesta de las empresas no dejó dudas sobre el potencial de crecimiento de este ramo. Por eso, si se dan las condiciones para estimular la venta de productos bajo las normas colombianas, los seguros con ahorro en dólares pueden convertirse en el empujón que la industria aseguradora requería para que se cumpla la apuesta de duplicar el tamaño del sector en los próximos diez años.
Publicidad

¿Tienes algo que decir? Comenta

Para comentar este artículo usted debe ser un usuario registrado.