Saquele el jugo

| 9/20/2002 12:00:00 AM

Saquele el jugo

Consiga clientes, venda, sondee su competencia y conozca la tendencia mundial de su negocio.

Las ferias son básicamente centros de negocios en donde compradores y vendedores se reúnen para hacer contactos comerciales inmediatos y a futuro, difundir y promocionar sus productos y servicios y conocer los últimos avances de un sector. El recinto ferial es el punto natural donde la oferta y la demanda se encuentran, y se promueve el intercambio intensivo de información, lo cual le da dinamismo y transparencia al mercado.



Cada año, se realizan más de 4.000 ferias en todo el mundo. En Alemania, país líder en la organización de estos eventos, se celebran alrededor de dos terceras partes de las ferias líderes. En la Edad Media ya se conocían las ferias como mercados temporales establecidos para el intercambio de mercancías. Poco a poco, estas fueron evolucionado y cambiando su concepto hacia ferias más especializadas en el consumo industrial. Un ejemplo de este cambio es la Feria Internacional Industrial de Bogotá.



Cómo participar



La participación en una feria debe prepararse con por lo menos un año de anticipación para que sea exitosa. Antes de participar en una feria especializada hay que tener claridad sobre algunos aspectos de la empresa, como la capacidad de producción, el potencial exportador, el mercado objetivo y, sobre todo, si el producto es apto para la exhibición ferial. "Los productos o servicios complejos que requieren una gran cuota de información o explicación técnica en el momento de la venta son ideales para exponer en una feria", afirma Abel Rangel, consultor del tema de Ferias.



Al planear la participación, la empresa debe definir claramente cuáles son las metas que desea. Una vez definidas, está en capacidad de decidir en qué tipo de feria participar para comenzar a hacer el mercadeo preferia. La promoción preferia es muy importante, pues es necesario informarles a los clientes actuales y potenciales sobre la participación en el evento.



Es preferible participar en una feria especializada en un sector o producto, pues en estos eventos tanto expositores como compradores tienen los mismos intereses, lo cual hace más efectiva su presencia en ellos.



Así mismo, hay que tener en cuenta el lugar y el ámbito geográfico de la feria, pues ese es un factor determinante de los costos, del perfil de los visitantes y de las posibilidades de exportación. En las cámaras de comercio, embajadas, gremios o en las asociaciones de la industria ferial se puede conseguir información detallada sobre cada evento.



Los preparativos



Durante la feria, se deben tener en cuenta tres aspectos: el stand, el personal y el registro de compradores. Para organizar el stand, hay que considerar el tipo de producto que se va a exhibir y la imagen de la empresa que se desea proyectar.



Las personas que atienden el stand son muy importantes ya que ellas no solo impulsan la venta, sino que proyectan la imagen de la empresa y hacen contactos claves para futuros negocios. El personal debe ser profesional y estar capacitado para dar la información pertinente que soliciten los visitantes acerca de la empresa y sus productos. "Debe haber por lo menos una persona que tenga capacidad de decisión, por si es necesario resolver una petición de un visitante en pro de cerrar el negocio", dice Ximena Norato, de la Cámara ColomboAlemana.



A pesar de lo que la gran mayoría de personas pueda pensar, dice Hernando Acosta, director de Corferias, "las ferias más que un lugar para vender son un lugar para hacer contactos". Por eso es importante hacerles un seguimiento a los visitantes del stand mediante un cuestionario de registro, pues esas personas se pueden convertir en futuros clientes.



Si no ha tomado la decisión de participar en una feria, porque no tiene experiencia en el tema, no sabe si su producto se adapta a la exhibición o tiene recursos financieros limitados es importante que por lo menos vaya y la visite. Esto le servirá para conocer y familiarizarse con estos eventos y que en un futuro se convierta en expositor.



Cómo verla



Para los visitantes también hay recomendaciones. La primera es que una vez escoja la feria a la que quiere ir, se informe muy bien de los expositores que van a estar presentes para buscar a aquellos que sean de su interés. Esto lo puede hacer con la ayuda del catálogo oficial de expositores. Contacte con anticipación las empresas que quiera visitar para organizar una agenda de negocios y no malgastar su tiempo.



Si su objetivo es ir a mirar la competencia, debe primero definir qué empresas la conforman y preparar un cuestionario con los puntos que desee comparar o conocer, como precio, calidad o especificaciones técnicas, entre otras. Una vez haya cumplido su agenda, puede dedicarse a ver toda la exhibición. Tenga en cuenta que las ferias también tienen eventos académicos de apoyo, en los cuales puede participar para actualizarse en las últimas tendencias y avances del sector.



Las ventajas de participar en una feria

Para los expositores



-Conquistar y mantener clientes.

-Presentar productos y servicios en forma detallada.

-Tener un contacto personal con futuros clientes.

-Conocer los cambios de gusto de los consumidores.

-Crear alianzas con otras empresas para satisfacer los requerimientos de volumen.

-Para los visitantes

-Lograr el precio justo.

-Adquirir nuevas tecnologías.

-Mostrar los nuevos productos y avances tecnológicos.

-Para todos

-Aprender sobre la estructura del comercio de un nuevo mercado.

-Conocer las nuevas tendencias del sector y la industria.

-Comparar sus precios, servicios y calidad con la competencia.
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