| 2/19/2010 12:00:00 AM

Los camiones buscan su repunte

Los fabricantes de camiones y furgones comienzan a aplicar estrategias que les permitan recuperar los niveles de ventas que tuvieron en 2008, tras una caída de 54% el año pasado. Las obras de infraestructura y el servicio a los clientes, entre sus claves.

Durante 2009, los fabricantes y distribuidores de automóviles comerciales de carga afrontaron uno de los peores años del que tengan memoria. La caída del comercio con Venezuela, la implementación de medidas estatales (como el Runt y la póliza de chatarrización) y la crisis económica generalizada contribuyeron a que este segmento registrara un retroceso en ventas superior a 50%.

Por esta razón, fabricantes y distribuidores de camiones han comenzado a trazar estrategias de recuperación enfocadas en una mejor aproximación a los clientes, las nuevas características tecnológicas de los vehículos y en aprovechar la construcción de obras de infraestructura. "Estamos en medio de una transición en la que comenzamos a replantear el negocio, con un foco más fuerte en el servicio", dice Ricardo Escobar, gerente comercial de Distribuidora Nissan.

Así, por ejemplo, la empresa creó una fuerza de ventas especializada en estos vehículos que asesora a los clientes potenciales a partir de sus necesidades. "Desde el año pasado contamos con vitrinas exclusivas para buses y camiones, donde los interesados pueden tener una experiencia cercana con estos vehículos", dice Escobar.

Algo similar realiza Chaneme, importador de camiones Volvo, que ofrece vehículos completamente personalizados de acuerdo con las necesidades del cliente. "No ofrecemos camiones genéricos o que tengan una configuración estándar, sino que brindamos una asesoría para que la empresa adquiera el que necesita para ser más rentable", comenta Carlos Vargas, subgerente de Chaneme.

Esta estrategia ha trascendido hasta la posventa, donde la marca ha implementado un servicio de asistencia en ruta que permite a los conductores comunicarse en cualquier momento a través de una línea gratuita para obtener soporte técnico o reportar alguna falla. "Todos nuestros vehículos son monitoreados desde nuestra fábrica en Curitiba (Brasil), donde atienden todos los casos y dan solución de forma inmediata", comenta Flavio Domingues, representante de camiones Volvo para la Región Andina, Centroamérica y El Caribe.

Chevrolet Colmotores, por su parte, apuesta por contar con un amplio portafolio de vehículos, que les permita a los clientes encontrar aquel que satisfaga sus necesidades. En este caso, la marca apela al amplio respaldo y a la representación de los repuestos para los camiones que tiene en Colombia.

Justamente, Chevrolet adelanta una estrategia de 'kits de mantenimiento', por medio de la cual los propietarios pueden realizar mantenimiento o reemplazar partes de forma económica y directamente con la empresa. "Con servicios a tiempo, calificados y con la mejor capacidad de respuesta en el suministro de partes para que los vehículos productivos siempre se mantengan en actividad", dice un funcionario de la empresa.

Para los expertos del sector, la construcción de obras de infraestructura será uno de los motores del segmento para este año. En este sentido, señalan que las volquetas mostrarán un comportamiento positivo en ventas, ante la alta necesidad que existe de trasladar materiales de construcción y la remoción de tierras. A eso se suma el hecho que esta clase de vehículos está exenta del pago de pólizas de chatarrización, que comienza a percibirse como un tributo que eleva el precio de los camiones.

Según Vargas, en la medida en que comiencen a habilitarse nuevas obras de infraestructura, como las dobles calzadas, se incrementará la velocidad de rodamiento y será necesario contar con vehículos que brinden características tecnológicas y de seguridad más avanzadas, que también signifiquen un menor consumo de combustible y una mayor comodidad para los tripulantes.

"Nuestra línea de camiones FH, por ejemplo, incluye un freno integrado en el motor, el cual permite tener mayor control durante bajadas pronunciadas y elimina la necesidad de usar el freno de servicio, por lo que siempre estará frío para situaciones que lo ameriten", comenta Domingues.

Así mismo, los camiones han comenzado a incluir sistemas de seguridad pasiva y activa para proteger la vida, tanto de sus ocupantes como de las personas fuera del vehículo. En este sentido, cuentan con aplicaciones antiempotramiento: si un automóvil pequeño los estrella de frente o por detrás, no se meterá bajo el camión.

Un año para olvidar

El pasado no fue el mejor año para el segmento de camiones y furgones. Según Econometría, los automóviles comerciales de carga mostraron una caída en ventas equivalente a 54% durante el año pasado, con respecto a 2008, la mayor de todo el sector automotor.

Para completar, la participación en el mercado pasó de 8% a solo 4,3%. "Solo para ilustrar, pasamos de vender unas 7.000 unidades en 2008, a un poco más de 3.000 en 2009. Con las obras que se adelantan, este año esperamos regresar a los niveles de ingresos que teníamos hace dos años", comenta Carlos Vargas, de Chaneme.

De hecho, varios factores internos y externos confluyeron para la caída del segmento. Así, por ejemplo, ante la crisis económica mundial, una gran cantidad de empresas prefirió no realizar nuevas inversiones en adquisición de vehículos o en el reemplazo de su parque automotor.

A esto se sumó el descenso del comercio con Venezuela, que terminó por desplazar una parte del parque automotor de carga hacia otras regiones del país y nichos diferentes al transporte de mercancía. "Ahora encontramos que muchos de los camiones se han trasladado a zonas mineras, donde han sido acondicionados para el transporte de materiales", dice Escobar, de Distribuidora Nissan. 

De hecho, la exportación de mercancía por vía terrestre a través de la aduana de Cúcuta cayó 39,5% durante 2009, al pasar de US$3.987 millones en diciembre de 2008 a US$2.414 millones en el mismo mes de 2009. Según cifras del Dane, el movimiento de mercancía en la frontera cayó 25,2%, para llegar a 848.788 toneladas métricas en diciembre pasado.

Para completar, un representante de Colmotores comenta que políticas implementadas por el Gobierno, como la póliza de chatarrización, también frenaron muchas de las oportunidades para el ingreso de nuevos productos al mercado nacional. Esta normatividad impone un sobrecosto en el precio de cada vehículo nuevo y está dirigido al fondo estatal para reemplazar definitivamente camiones viejos.

Los fabricantes y distribuidores son conscientes de que algunos de estos inconvenientes no desaparecerán de la noche a la mañana. Sin embargo, comienzan a buscar las fortalezas de sus propios productos y organizaciones para evitar que el segmento sufra el mismo traspiés del año pasado.

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