| 2/1/1994 12:00:00 AM

La revolución de los computadores

El sector de la informática colombiano acaba de vivir el mejor año de su historia.

Hace tres años un computador personal 386 IBM se conseguía en el mercado colombiano por unos US$3.500. Mientras tanto un clone (un computador con componentes sin marca y no necesariamente conseguidos por canales legales) se compraba por apenas US$1.800 y su cotización bajaba casi un 10% cada seis meses. En medio de esa situación al comenzar los noventa eL] mercado nacional estaba clonizado en un 60 o 70 por ciento y los conocidos DTK dominaban a sus anchas. Hoy un IBM se consigue por US$1.200, mientras el clone está alrededor de los US$1.000.

No sólo las diferencias se acortaron dramáticamente, sino que también en número de máquinas y servicios las cosas son hoy otra historia. Los equipos de marca (IBM, Compaq, NCR, Apple) hacen la mayoría y acaban de vivir el año más importante en el sector de los computadores. Si la industria de la construcción y el sector de los automóviles tuvieron en 1992 y1993, respectivamente, su año la industria de la informática no se quedó atrás. Vivió en el 93 su año estrella. La disminución de aranceles permitió que los precios de los equipos de marca se volvieran competitivos. Muchos fueron los motivos del boom, pero también muchas las transformaciones que se dieron en la industria.

La revolución tuvo mucho que ver con la presencia directa en Colombia de sucursales de las grandes marcas de hardware y software, la guerra de precios que enfrenta a los mejores y el cambio en los consumidores que optaron por seguridad y servicio, en vez de sólo pensar en precio.

En un año el número de computadores personales en poder de los usuarios pasó de 300.000 a los 420. 000. Y las ventas de esos aparatos que en el 92 fueron apenas de US$80 millones, el año pasado llegaron a US$120 millones. Todo debido al "proceso de desclonización". Y aunque 35% de las unidades vendidas todavía son clones, su importancia disminuye a la misma velocidad con que las de marca conquistan los lugares principales. Por eso los equipos de marca ya son mayoría.

Y esa desclonización obedeció a muchos factores. El principal de ellos, precio. El acercamiento del costo entre dones y equipos de marca dejó sin su argumento principal al hasta hace poco rey del mercado. La baja en precios se dio en 1992 cuando Compaq -hasta entonces el Rolls Royce del mercado redujo en 35% el precio en los computadores personales en el mundo. A partir de allí las cosas fueron distintas. Tanto que muchas compañías quedaron fuera del mercado.

Más de 250 fabricantes de micros desaparecieron en el mundo y las todopoderosas debieron mejorar su eficiencia. Para la muestra un botón: Everex que era importante entró en concordato, Tandy se vendió a AST, mientras ALR perdió gran tajada. "Todos teníamos que afinarnos y nos reestructuramos para la competencia", reconoce Víctor Manuel Duque, gerente general de IBM Colombia.

Los personajes centrales del boom de los computadores durante 1993 fueron los computadores Compaq que vendieron entre US$55 millones y US$60 millones durante el período, los grandes distribuidores que se consolidaron y el software de Microsoft que triplicó sus ventas. Lo cierto es que las grandes marcas vivieron su agosto. Todo a pesar de la "rebajona" que cada día trae nuevas sorpresas y beneficios para el consumidor.

"El del software es un mercado en explosión. Nuestras ventas se duplican cada tres meses", advierte Juan Gonzalo Angel, fundador de GDI, uno de los mayores distribuidores mayoristas del país. A ese ritmo, entonces, cualquier cosa puede esperarse. Las proyecciones muestran que durante 1994 los computadores personales venderán más de US$150 millones. Los mayores distribuidores de hardware y software, GDI, Exitech y Makro Cómputo, acaban de presupuestar sus ventas para el 94 en $55.000 millones y las de 1995 en $100.000 millones.

En medio de tamaño cambio en las reglas de juego, mientras hasta 1992 sólo dos compañías de informática estaban entre las 100 primeras empresas del país -IBM y Unisys-, a partir del 93 la composición aumentará en forma sostenida. El mercado total de la informática que manejaba en 1992 una cifra cercana a los US$300 millones, alcanzó casi los US$400 millones en el 93.

El show del 93 se lo robó Compaq, que irrumpió en el mercado colombiano apenas en 1991 y que el año pasado fue la primera en ventas en micros, con unas 35 mil unidades. Todo un récord logrado con una agresiva política de precios que multiplicó las colocaciones de su producto. "Compaq cumplió apenas 11 años en el mercado mundial, tiene su base de operaciones en Estados Unidos y ya es tercera en el mundo en ventas de microcomputadores, detrás de IBM y Apple", advierte Enrique Ospina, gerente de la Región Norte de Compaq (Venezuela, Colombia, Ecuador y Perú).

Pero no sólo los precios cambiaron la historia. También contribuyó a la transformación la especie de torre de Babel que se vivía en él. El funcionamiento en red de los equipos hace más importante al equipo de marca, más eficiente, mientras la garantía y el servicio pasaron a tener más importancia, pues ya hay en el mercado garantías de hasta tres años.

Todos ganan en el asunto, especialmente el consumidor. Las grandes industrias-contadas excepciones- se establecieron en el país, lo que llevó a un cambio radical en la competencia entre los grandes. Algunos de ellos, como IBM, que se recupera de una gran crisis mundial, cambiaron de estrategias y sacaron provecho de la revolución colombiana.

IBM vio crecer sus ingresos en un 35% en 1993, a pesar de reducir sus precios. Las utilidades pueden estar en los $12.000 millones. El aumento por venta de computadores personales (que representan una quinta parte de sus ingresos totales) estuvo en un 22%, pero en número de unidades el aumento fue de 80%. Y como el gigante no duerme, hace una semana modificó su política de mercadeo y depositó en GDI el mayoreo de sus productos.

IBM Colombia anda bien frente a las afugias de su matriz, y la explicación no es complicada. IBM tenía un exceso de capacidad instalada a nivel mundial. Colombia no vivió esos inconvenientes porque es una organización diseñada para el tamaño del mercado, aunque decidió un programa de retiro anticipado y enganche de nuevo personal en 1993 y puso en venta su sede bodega de Bogotá. "Mientras IBM mundial debió reestructurarse con la demanda en baja en los países desarrollados afectados por la recesión, en Colombia la reestructuración se realizó con la demanda en alza", advierte Víctor Manuel Duque, su gerente general.

Unisys, la cuarta compañía más grande del mundo de los computadores, famosa por sus mainframes, vendió unos US$45 millones el año pasado y se defiende en su segmento, según Alberto Bigio, director de Mercadeo. Para él la desintegración y especialización de la industria aumentaron la eficiencia y los productos quedaron a la mano de los consumidores. Apple también pescó en este río revuelto.

Pero es mucho todavía lo que queda por hacerse en el mercado nacional de la informática. Un detalle que sirve para mostrar que el camino por recorrer es grande: todavía el hardware (equipos) sigue teniendo mucho peso, mientras el software (programas) sigue teniendo una menor tajada. Cuando esa balanza cambie, se podrá decir que el sector se legalizó y que se completó el viraje.

Sin embargo, el software también vivió su gran momento. Microsoft, la compañía líder en el segmento, triplicó sus ventas. Mientras en el 92 vendió US$1.5 millones, en el 93 consiguió US$5 millones. El Office representó el 40% de sus ventas. "Además de la reciente presencia en el país con una oficina de apoyo, pues seguimos vendiendo a través de distribuidores, emprendimos una agresiva campaña de mercadeo, nos dirigimos a diferentes segmentos y logramos conformar un plan serio de soporte a nuestros clientes", advierte el mexicano Felipe Sánchez, presidente de Microsoft Colombia.

Las buenas noticias también visitaron las huestes de la competencia, como Word Perfect, Lotus y Novell, por citar algunos. Y es que el futuro pinta mejor si se tiene en cuenta el "índice de penetración de la tecnología informática". Según ese índice Colombia consume apenas el 0.8% en informática, comparado con el PIB, mientras países más desarrollados están por encima del 3% del PIB.

Hay un campo bastante amplio por explotar y algunos afirman que en unos cinco años el sector venderá más que la industria cervecera, por ejemplo. Máxime cuando logró organizar su mercadeo. Así como en los computadores personales había caos hasta hace dos años, en el comercio de los aparatos y el software la cosa era peor. Cerca de 3.000 pequeños comerciantes vendían lo que fuera a precios en muchos casos exagerados. Eso hizo multiplicar el fenómeno de los clones y de la piratería de programas. El lavado de dólares también jugó su agosto y hasta hubo "sanandresitos" especialmente dedicados al hardware y el software.

Ante esa circunstancia las grandes empresas mundiales buscaron mayoristas a través de los cuales colocar más eficientemente sus productos y hoy han logrado consolidar a 10 grandes, en donde GDI, Makro Cómputo y Exitech dominan el mercado. Ellos se encargan de traer del exterior y venderle a los pequeños distribuidores, quienes se quitan de encima el peso y el riesgo que significa tener en sus estantes productos que pueden no vender. "Sólo el año pasado vendimos una cifra igual a lo que IBM obtuvo en el mercado de los PC's de toda Colombia con sus distribuidores", afirma Luis Eduardo Erazo, de Exhibit, una de las razones del éxito de Compaq.

Por eso el reciente anuncio de IBM de designar a GDI su distribuidor mayorista hace ver que cada vez la competencia se pondrá más dura. "El servicio y el precio harán la diferencia", advierte tajantemente Julián Saldarriaga, gerente de Compaq Computer de Colombia. Por ahora cada quien saca sus mejores cartas para el juego y mientras algunos cautos anuncian un crecimiento del 20% por ciento en la industria para este año, ya hay quienes se atreven a vaticinar que el boom pueda repetirse. Amanecerá y veremos.
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