| 9/29/2006 12:00:00 AM

La primera clase

El panorama de las gamas altas del mercado automotor en Colombia no puede ser mejor. De ahí, la fuerte competencia entre las marcas para ganar esos segmentos, de cara al último trimestre del año. Las cartas están sobre la mesa.

La industria automotriz en el país viene creciendo —en unidades— a una tasa anual superior al 30%, una tendencia que hace presagiar para este año la venta récord de más de 175.000 vehículos en el mercado interno. En medio del auge automotor, sorprende el dinamismo que muestran los segmentos altos del mercado, representados por vehículos cuyo costo oscila entre $62 millones y $372 millones, que después de verse tan golpeados durante la crisis económica nacional iniciada a finales de la década pasada, ahora viven su cuarto de hora y crecen, según cálculos de especialistas, por encima del 50% anual.

La causa principal del fenómeno son las mejores condiciones macroeconómicas del país, una coyuntura que las marcas fabricantes de carros no están dispuestas a desaprovechar. No en vano, ahora vienen con todo tras las apetecidas gamas altas y presentan una oferta mucho más sofisticada que la de años atrás. "Las marcas hoy centran esfuerzos en ofrecer vehículos con tecnología de punta, que antes estaban reservados a países desarrollados y solo llegaban a nuestro mercado tiempo después de sus lanzamientos. El consumidor en Colombia es ahora muy exigente", afirma Carlos Manrique, gerente general de Motorysa.

Las claves para competir en el mercado colombiano son respaldo de marca, servicio posventa, tecnología de punta, eficiencia en el gasto de combustible, versatilidad, diseño, seguridad, amplitud, equipamiento y confort. Además, tener relaciones muy estrechas con cada cliente. "En nuestro caso, centramos esfuerzos de ventas en ofrecerles a los clientes carros de muy alta calidad, gran tecnología y un muy buen servicio de venta y posventa", afirma Michael Felsmann, gerente de Audi para Colombia. "Las personas buscan vehículos multipropósito, que consuman poco combustible y puedan recorrer la ciudad, salir de ella y viajar largos trayectos en compañía de toda la familia o un grupo de amigos. Es un mercado muy diferente al de los vehículos de gama baja", agrega Eduardo Sardi, gerente de SsangYong. "Los colombianos tienen de nuevo la posibilidad de invertir en vehículos que ven como una forma de capitalizar su dinero de manera segura y rentable. Además, las bajas tasas de interés y la necesidad de reponer un parque automotor envejecido hacen que el sector esté en un buen momento", finaliza Noel Ardila, gerente nacional comercial de Distoyota.

La oferta del sector es amplia y brinda alternativas para todos los gustos. Satisface desde los compradores interesados en 'ser vistos' hasta aquellos que prefieren manejar un bajo perfil. El interés de importadoras y ensambladoras en cubrir este segmento radica en los altos márgenes de rentabilidad que ofrece, siendo la gama menos sensible al precio.

Semáforo en verde
Todas las compañías —sin excepción— calculan este año grandes crecimientos en las gamas altas del mercado. Para ello tienen estrategias claramente definidas. Mientras Audi entra a un segmento en el que no estaba con su todoterreno Audi Q7 y está próximo a abrir un centro de atención y servicio en Medellín, BMW dice tener el liderazgo en el segmento de lujo desde el año pasado y espera ratificarlo con múltiples servicios posventa, como servicio aeropuerto, asistencia BMW y financiación por crédito o leasing. "Los vehículos actuales son muy similares en tecnología, la diferenciación real está en el servicio durante la venta, pues nos interesa que el proceso de compra sea muy especial", asegura Catalina Gómez, directora de marca BMW.

Chevrolet, por su parte, compite con el Grand Vitara XL7 y la TrailBlazer, y con valores agregados como su servicio ChevyStar. "Estamos redefiniendo la estrategia, y la gama 2007 de este segmento será una agradable sorpresa para el mercado tanto en automóviles como en SUV (Sport Utility Vehicle)", anuncia un vocero de GM Colmotores. "La estrategia está encaminada a la ampliación del portafolio de productos, para brindar a los clientes más alternativas dentro de nuestra marca. Por otra parte, estamos trabajando en la disponibilidad de productos modelo 2007", anota Andrés Aguirre, subgerente de marca de Chrysler, Jeep y Dodge (CJD), marcas de la casa DaimlerChrysler. "La estrategia principal es fortalecer la imagen de marca (brand value), destacando el esfuerzo de Hyundai Motor Company por introducir y desarrollar un nuevo portafolio de productos que cuentan con la última tecnología, calidad y diseño", complementa una fuente de Hyundai Colombia.

La estrategia con Land Rover y Jaguar, que volvieron a tener representación en el país desde marzo pasado, es reposicionarse. "Una marca no tiene ventas positivas, si no tiene un respaldo posventa que garantice la compra del vehículo, su mantenimiento y diagnóstico, así como la facilidad de adquirir los repuestos. Por eso, empezamos el negocio en función del servicio y montamos un taller con la última tecnología en 1.000 m2", explica Robert Kunzel, gerente comercial de Land Rover y Jaguar en Colombia. Por su parte, Kia viene con todo a conquistar este mercado. "Nuestra posición actual es la de una marca de alta calidad que hasta ahora —agosto pasado— entra en los segmentos de gama alta, con sus modelos sedan 4 puertas Magentis, sedan 4 puertas Opirus, camioneta Sedona y camioneta 4x4 Sorento", agrega Héctor Corredor, gerente de mercadeo de Metrokia.

El caso de Mazda muestra a una compañía que decidió estratégicamente concentrarse en las gamas altas. "La marca se ha venido posicionando en los mercados de nicho con sus productos estrella, Mazda6 y Mazda3, y ahora con la van Mazda5. La estrategia en Colombia consiste en ofrecer productos de gran calidad, con inigualables prestaciones y con equipamiento sobresaliente frente al de sus competidores, y una red de servicio sólida de respaldo", explica una fuente de Mazda. "La inclusión de nuevas líneas en el segmento, con vehículos que no hay en el país y que refrescarán la variedad de opciones con nuevos diseños y estilo, convierten a la marca en un aspiracional alcanzable, más cerca cada día de quienes soñaron alguna vez con un auto de lujo", agrega un vocero de Mercedes-Benz.

Mitsubishi atacará los segmentos altos con el nuevo Montero, el Grandis y las Nativa y Outlander; mientras Peugeot lo hará con el 307 y el 407. "La idea es continuar nuestra política de calidad, disponibilidad inmediata y diseños de última generación", asegura Mauricio Hernández, gerente de automóviles de Peugeot. En el caso de Skoda, su apuesta es ofrecer solo productos fabricados directamente en Europa. "Lo que hemos hecho, a pesar de estar en desventaja arancelaria con nuestros directos competidores, es ofrecer mejores equipamientos en los carros, sin aumentar su precio, y continuar fortaleciendo el servicio posventa y creciendo en número y calidad nuestros talleres propios y asociados", explica un vocero de Skoda.

El importador de SsangYong seguirá apostando al diesel, a la seguridad y al diseño. "Somos los líderes del turbo diesel en Colombia, y queremos demostrarle al público en general que la tecnología en nuestros vehículos es de última generación y que su rendimiento es igual o superior al de otros vehículos impulsados por gasolina. Adicionalmente, ahorra combustible", dice una fuente de la marca. Por su parte, Subaru trabaja en varios frentes: "La consolidación de los nuevos puntos de venta inaugurados en lo corrido del año —en Bucaramanga, Barranquilla y Pereira—, la afinación de las herramientas de mercadeo relacional y búsqueda de nichos específicos de mercado, y el refuerzo de la estrategia de comunicación en lo que se refiere a los valores de la marca, como ser la única en Colombia que ofrece 5 años de garantía u 80.000 kilómetros, entre otros", comenta Pedro Nel Quijano, gerente general de Subaru.

En el caso de Distoyota, el importador de la marca japonesa, su propuesta es clara: posicionamiento de precios acorde con el mercado; oferta de productos de última generación con especificaciones propias de la demanda actual, como tapicería en cuero, sunroof y aire dual automático, y adicionalmente, la oferta de mantenimiento preventivo gratuito durante el período de la garantía. "Con su marca Volvo, nuestra compañía aspira a estar mínimo en el cuarto lugar en la gama alta. La carta principal es la presentación de dos nuevos modelos, S80 y C70, vehículos orientados a jóvenes y ejecutivos que aprecian las buenas máquinas, el buen gusto, el lujo y el deleite de disfrutar un vehículo que satisface sus exigencias", finaliza Juan Luis Trujillo, gerente de la línea de automóviles Volvo.

El Salón Internacional del Automóvil
La ocasión perfecta para mostrar las mejores cartas del sector automotor será este evento, que se realiza cada 2 años en Corferias. Esta vez contará con la presencia de todas las marcas mencionadas y promete más novedades que nunca. He aquí algunas de ellas.

Audi presentará la belleza y deportividad del nuevo TT y su gran estrella será el Audi Q7 3.0 TDI; BMW, el Life Cicle Impulse (LCI) o facelift del Z4 Coupé, la X3 y el 130i, y sus motos R1200 S, F800 S y R1200 GS Adventure; GM Colmotores, muchas sorpresas y automóviles hechos específicamente para exposición, que están a la vanguardia en diseño y especificaciones, y CJD, el Jeep Wrangler unlimited Sahara, el Jeep Compass, la Chrysler 300C, el Dodge Caliber y la Chrysler Pacifica.

Hyundai le apostará al nuevo Elantra, completamente renovado y mejorado, y lo lanzará en la feria junto con el nuevo deportivo Accent Vision tres puertas; Jaguar y Land Rover presentarán 'en sociedad' sus portafolios de producto; Kia basará su presencia en su lema 'El poder de sorprender', y DaimlerChrysler, en la nueva Clase B de Mercedes-Benz. Motorysa y su marca Mitsubishi, por su parte, lanzarán la nueva pick up Sportero; Peugeot presentará sus nuevos 307 sedán, 206 SW Escapade Off Road y el superdeportivo 407 coupé, y Sofasa enfatizará las características y beneficios de sus vehículos. "Habrá varios espacios que reflejarán el servicio posventa característico de la marca, con la presencia de un Renault Minuto y un Renault Minuto Carrocería. De igual forma, se exhibirán 2 nuevos vehículos y el monoplaza de Fórmula Uno de Renault, actual campeón mundial. El pabellón de Sofasa Toyota, por su parte, quiere dar a conocer la filosofía de la marca, con el mejoramiento continuo y el respeto por el ambiente como su bandera en el mundo. Exhibirá además la nueva Toyota Hilux importada de Venezuela y de Tailandia, y el Toyota Prius, el primer vehículo híbrido del mundo, el cual fue importado directamente para tenerlo como modelo de exhibición en esta edición del Salón", afirma un vocero del área comercial de Renault y Toyota.

Por último, SsangYong anuncia un nuevo lanzamiento en la feria; Mazda regresará después de 9 años de ausencia con un invitado especial, el Mazda CX-7, un SUV que significa el ingreso de la marca al segmento crossover en otros países (se estudia en el mercado andino); Subaru presentará la nueva Tribeca, una SUV de 7 pasajeros, y además mostrará la nueva Outback y el Impreza STI; Distoyota, lanzará el New Camry; Volvo, presentará sus modelos S80 y C70, y Fiat, el Fiat Idea.

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