| 2/1/2006 12:00:00 AM

En línea para Comprar y vender

El comercio electrónico es una realidad que madura de prisa. La tecnología cuenta, pero trabaja en llave con estrategias de planeación y comunicación que son claves para conquistar el mercado.

Cerca de 220 millones de personas compran y venden por internet. El valor de las compras navideñas hechas por la red en Estados Unidos ya llegó a unos US$30.000 millones, señalaron las firmas Goldman Sachs, Nielsen/Net Ratings y Harris Interactive, en su quinto informe anual sobre comercio electrónico. Las ventas en línea representaron el 27% de todas las que se hicieron en la reciente temporada de fiestas, frente al 16% en 2004. La mayoría de los compradores cibernéticos gastó dinero en ropa, hasta US$3.500 millones, esto es un 42% más que en la temporada de 2004.

Estos datos son solo una forma de darle dimensión a una herramienta de ventas que llegó para construir el presente y potenciar el futuro de los negocios sin atender fronteras geográficas, idiomáticas o temporales.

Sobre el estado y las posibilidades del e-commerce en Colombia ya se ha escrito bastante, pero los textos se están volviendo repetitivos. Esto porque el negocio en el país sigue siendo muy pequeño y porque seguir su evolución es casi imposible. Solo basta con reparar en las estadísticas, desactualizadas o inexistentes, lo que no permite avanzar en una visión novedosa del tema.

Por ahora, sabemos que en Colombia, en la segunda parte de 2004, solo 14% de las compañías tenía un sitio web y apenas el 2% tenía páginas para comercio electrónico. Según Cintel, y gracias a la publicación de Legiscomex, nos enteramos de que en 2003 se registraron ventas por US$475,3 millones y habían presentado un crecimiento del 84,4% durante los últimos tres años. Si extrapolamos estos crecimientos, asumiendo el mismo ritmo de crecimiento del que tenemos noticia, y si nos apoyamos en los datos de penetración de IDC (4%), llegaremos a una cifra posible de US$876,45 millones en e-commerce (de empresas a consumidores o B2C, como le dicen los expertos).

Si descartamos a los bancos y entidades financieras en general, que son los pioneros y los grandes operadores en este segmento de negocios por internet, y nos olvidamos por un momento de los reconocidos ejemplos del Éxito, Carulla, La Tienda de las Rosas, Ticket Express y Tu Boleta, y los siempre presentes sitios de subastas (de consumidor a consumidor, o C2C a la manera de los doctos), queda un panorama bastante desierto. Un mundo inexplotado e inexplorado por las empresas colombianas que pueden aprovechar sus beneficios.

¿Verdades eternas? Pero la cuestión que desde hace un buen tiempo se debate en los medios y en los círculos de negocios y de tecnología es ¿por qué no vivimos un auge de esta forma de vender y comprar? La primera respuesta, la obvia, es la baja penetración de internet y de su banda ancha. La segunda, un poco más elaborada pero que tampoco sorprende, es que el principal freno al crecimiento del comercio electrónico en Colombia es la desconfianza de los usuarios en la seguridad de las transacciones electrónicas. Pero si nos detenemos a mirar esta causa con más detalle, como lo propone Rafael H. Gamboa, de Bernate & Gamboa Abogados, hay razones de orden cultural y social que delinean mejor el lío: la cultura de desconfiar en lo que no vemos (al vendedor), la tradición del papel y del sello; en las empresas, la falta de presupuesto, y la sensación de todos los actores comerciales de que falta regulación. Pero, ¿es esto inmutable?, ¿no existe una realidad que sea capaz de borrar estas impresiones? Empecemos por advertir que Colombia tiene una buena reglamentación sobre el comercio electrónico (ver recuadro y enlaces). Sobre aspectos técnicos, podemos decir que los proveedores de aplicaciones y soluciones de e-commerce, desde los enfocados a microempresas como PagosOnline, Red Tienda, o Mundo Entero, hasta los grandes como IBM, HP, Oracle y SAP, tienen una buena oferta de plataformas para cada tamaño, necesidad y estrategia. Claro, también hay un abanico de precios muy amplio, que va desde US$70 mensuales hasta US$30.000 por licencia, y posibilidades de compra de acuerdo con las necesidades cíclicas del negocio, conocidas como "soluciones on demand".

Sobre el obstáculo cultural, las soluciones dependen del tiempo, sí, pero también de lo que los empresarios estén dispuestos a invertir para acelerar la conversión mental de sus compradores.

Lo importante para vencer los prejuicios es crear un entorno que, además de ser seguro, ofrezca la sensación de seguridad a los internautas y así convertirlos en compradores fieles. A esta altura se tocan aspectos que van más allá de respuestas de software, hardware y de la misma internet. Es que las soluciones tecnológicas van amarradas a otro tipo de valoraciones (ver recuadro Cuando piense en e-commerce).

En cuanto a seguridad, hay un extenso catálogo de aplicaciones, firewalls y dispositivos, pero también encontramos respuestas que hacen converger lo material con lo emocional, como las certificaciones y firmas digitales, y el diseño. Un sitio certificado como seguro, que demuestre supervisión oficial y que además cuente con un respaldo comercial para transacciones -como lo hace Visa con sus clientes-socios y sus e-markets-, además de ofrecer una infraestructura confiable, permite que sus usuarios sientan que no tratan con un fantasma comercial.

Muchas respuestas y guía sobre qué, por qué, cómo y para qué es bueno el comercio electrónico se pueden encontrar en Certicámara, la primera entidad de certificación digital abierta en el país, creada por las Cámaras de Comercio para expedir certificados digitales con respaldo jurídico en las leyes nacionales. Está autorizada y vigilada por la Superintendencia de Industria y Comercio y cumple estándares internacionales exigidos por el American Institute of Certified Public Accountants (AICPA) y el Canadian Institute of Chartered Accountants (CICA).

También es importante recordar que la seguridad de una transacción comercial por internet no depende solo del vendedor, sino también de las precauciones que tome el comprador. No hacer compras desde lugares públicos, verificar que las páginas con las que se hacen transacciones tengan certificaciones, no compartir información en línea con terceros para hacer una compra virtual, entre otras recomendaciones, son básicas para vivir una experiencia agradable al comprar en la gran red.
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