| 3/1/1994 12:00:00 AM

En la cresta de la ola

El año pasado se batieron todos los récords en el sector automotor. Las ensambladoras están luchando por evitar que la mayor tajada del boom sea de los importadores. El negocio continuará siendo bueno para todo el mundo.

1993 fue el mejor año para el sector automotor en toda su historia. Tanto los productores nacionales como los importadores tuvieron ventas sin precedentes. El año pasado se facturaron 137.115 unidades, un aumento del 96.2% con respecto a 1992. Del gran total de 1993 el 54.1% correspondió a facturación de las tres ensambladoras nacionales y el 45.9% a los importados. Los importados tuvieron sin duda el mayor aumento en el porcentaje de penetración, puesto que en 1992 su participación en el mercado había sido de apenas 26.2%.

Una vez que se bajaron los aranceles definitivos a comienzos de 1992 se produjo una verdadera fiebre entre los compradores, especialmente a partir del segundo semestre de ese año. Esa fiebre duró hasta aproximadamente mediados de 1993. Durante este tiempo los concesionarios no daban abasto con la demanda. El stock de vehículos era insuficiente e incluso se presentaban demoras de dos a tres meses para la entrega del vehículo al comprador.

Sin embargo, la situación ha cambiado a partir del segundo semestre del año pasado. Ahora los concesionarios tienen que ser más agresivos para vender. Las campañas

publicitarias son fundamentales. Pero el otro aspecto cada vez más importante para el consumidor es el de la infraestructura de postventa, incluyendo repuestos y garantías de todo tipo durante los primeros años de vida del carro. Por eso, ante la competencia de las mejores marcas importadas, que ofrecen dos años de garantía total, las tres ensambladoras nacionales han establecido, dentro de sus prioridades a corto plazo, mejorar este aspecto de su comercialización.

Tanto las ensambladoras como los concesionarios están proyectando para 1994 un mercado que fluctúa entre 120.000 y 140.000 unidades, pero están esperanzados en una cifra mayor. Las ensambladoras, en particular, confían en aumentar su participación dentro del mercado. Por ejemplo, Robert Tanzola, el nuevo presidente de GM-Colmotores, sostiene que la meta de su empresa en este año es alcanzar una participación en el mercado de por lo menos 30%. "Hay algo mágico acerca de este porcentaje", dice. Durante 1993, a pesar de un incremento del 43.4% en el número de unidades vendidas, la participación de Colmotores fue de apenas 23.7%, luego de que en 1992 había sido de 32.4%.

CCA y Sofasa enfrentan el mismo desafío. Aunque el crecimiento en unidades ha sido aceptable, la verdad es que, hasta ahora, la tajada grande del crecimiento del mercado se la han llevado los importadores. Marcas de gran renombre como Nissan, Honda, Mitsubishi, Subaru, BMW y Peugeot se han apoderado del segmento alto y medioalto de automóviles. A su vez, Nissan y Mitsubishi están compitiendo exitosamente en los camperos de estos segmentos. Por otro lado, los coreanos, Hyundai y Daewoo irrumpieron con una fuerza inusitada durante 1993, ante todo en el segmento medio. A lo anterior se agrega la fuerza de Lada y Fiat en el segmento más popular al igual que Dacia en taxis.

Las ensambladoras han intentado contrarrestar el dinamismo de las importaciones importando ellas mismas vehículos de las gamas y clases que no producen. Han tenido algún éxito, por ejemplo, en el caso del taxi Mazda en el caso de la CCA, o del Swift 1.0 de Ecuador y del Blazer de Venezuela en el caso de GM-Colmotores. Pero también se han presentado algunos fracasos, como sucedió con el Clío-Renault de Sofasa o el Cavalier de GMColmotores.

Sin embargo, las ensambladoras son las primeras en reconocer que necesitan diversificar su oferta. GM-Colmotores ha sido hasta ahora la más agresiva en este sentido. La existencia de una planta en Venezuela le ha permitido hacerlo rápidamente. Con la integración, cada planta se está especializando de acuerdo con sus ventajas comparativas. Según Robert Tanzola, el proceso de integración continuará "dentro de la idea de ofrecer la mayor gama posible de productos a nuestros clientes y de mantener la posición de liderazgo que actualmente disfrutamos."

Guardando proporciones, la situación es similar en lo que respecta a la CCA. "Estamos en proceso de ampliar la planta y de introducir nuevas líneas", anuncia José Fernando Isaza, su presidente, "aunque hay que tener en cuenta que nosotros no somos grandes como General Motors y que siempre nos hemos especializado en nichos de mercado. No pretendemos abarcar todo el mercado".

Sofasa, por su parte, está intentando recuperar el terreno perdido después de ser la primera ensambladora del país. El ingreso del Grupo Santo Domingo le imprimirá indudablemente un nuevo dinamismo, al igual que el aporte de Toyota tanto en la producción de camperos como en técnicas de producción y administración. La situación financiera de la empresa mejoró sustancialmente durante 1993 después de varios años difíciles debido a problemas relacionados con los excesivos costos laborales, con una integración vertical ineficiente y con el fracaso en la introducción de nuevos modelos. Superadas las dificultades, Sofasa se apresta a diversificar su gama de vehículos. Según Ricardo Obregón, su nuevo presidente, se están adelantando estudios de factibilidad para producir tres nuevos automóviles. "Nuestros planes incluyen no solamente el mercado colombiano, sino también el mercado ampliado andino, que entró en vigencia a comienzos de este año."

Todos los agentes del mercado automotor coinciden en afirmar que el mercado colombiano puede sostener ventas similares a las del año pasado e incluso superiores. Para nadie es un secreto el estado de obsolescencia del parque automotor colombiano y por lo tanto, el gran potencial de renovación. De otra parte, en Colombia hay un vehículo por cada 21 habitantes, mientras que en Brasil la proporción es uno por cada 7 habitantes y de ahí para abajo en el caso de Chile, Argentina, México y Venezuela.

Las buenas perspectivas del mercado automotor están estrechamente ligadas a la situación económica por la cual atraviesa el país. El ingreso de los colombianos en dólares ha venido aumentando consistentemente desde 1992, luego de que estuviera estancado durante la década de los años ochenta. El producto interno per cápita pasará de US$1.300 en 1991 a por lo menos US$1.800 en 1998. En estas condiciones lo normal es una profundización del mercado automotor, a pesar de la inadecuada infraestructura vial del país.

La liquidez que se observa en la economía, la amplia disponibilidad de crédito (incluyendo el leasing que se ha convertido en una alternativa tributaria muy interesante) y la extensa gama de vehículos para escoger, inducirán al consumidor a continuar visitando a los concesionarios durante 1994. En las condiciones actuales del mercado no hace sentido el viejo concepto de "invertir" en carros. La depreciación del usado es más acelerada que antes. La actualización de modelos es también más acelerada que antes. Lo importante es aprovechar las ventajosas circunstancias de financiación para mejorar el parque automotor propio, o por lo menos para mantener su valor, cambiando de automóvil cada año o cada dos años.
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