El reacomodo de la banda ancha

| 10/3/2002 12:00:00 AM

El reacomodo de la banda ancha

En los últimos dos años, el negocio de los operadores de banda ancha cambió. Las multinacionales se arriesgan menos y los locales ganan espacio. El nombre del juego es agregar valor a la conexión.

Colombia tiene hoy una infraestructura instalada para telecomunicaciones que apenas 3 años atrás habría parecido un sueño. El país está conectado al mundo por 3 cables submarinos y las grandes inversiones realizadas por las empresas de este sector, que superaron los US$1.000 millones en el año 2000, permitirían un rápido desarrollo de los negocios digitales y fueron un claro indicio de las expectativas que se generaron en el mercado. Sin embargo, hay un problema grave. Esta gran autopista de información no tiene tráfico. Más del 50% de la banda ancha que hay en el país no se utiliza.



El exceso de capacidad instalada obedece a numerosas razones, entre las que se incluye la caída de la economía mundial y la recesión colombiana, pero también se debe a que las empresas del país han sido lentas para incorporar en su rutina el uso de tecnologías modernas de información. Cualquiera que sea la causa, esta realidad ha transformado rápidamente el panorama estratégico del negocio, al cambiar el balance entre los jugadores y estimular nuevas dinámicas que hasta hace poco habrían parecido imposibles. Por una parte, empresas colombianas como ETB o EPM, que hace dos años parecían extraviadas al no contar con poderosos aliados internacionales, han tomado la iniciativa, mientras que las internacionales se ven frenadas por los problemas de sus casas matrices. Por otra, jugadores que en el pasado competían sin cuartel están realizando alianzas para optimizar el uso de la red, reducir costos y volver más eficiente su operación.



Así, el énfasis se ha desplazado de la construcción de infraestructura hacia el ofrecimiento de productos diferenciados para clientes corporativos y hacia la búsqueda de las pyme, el cliente que todos desean pero pocos logran capturar.



La destorcida



En el año 2000, el sector de telecomunicaciones registraba movimientos de gran envergadura, con la llegada de BellSouth y la capitalización de Comcel por parte de Telmex. A esas movidas se sumó la construcción de infraestructuras de banda ancha y la aparición de jugadores internacionales como AT&T, ImpSat o Diveo, que dispararon las inversiones en las 'autopistas de la información'.



Las expectativas eran grandes. Tan solo el mercado corporativo de banda ancha estaba valorado en cerca de US$390 millones anuales y se esperaban crecimientos acelerados a medida que se expandiera la penetración de internet.



Con la caída de la economía y el colapso de las telecomunicaciones en el mundo, las cosas han cambiado. Ante la ausencia de mercado, los precios han caído dos o tres veces en comparación con su nivel de hace dos años. Esto está teniendo un importante impacto sobre los resultados financieros. "Las empresas hicieron grandes inversiones y se endeudaron excesivamente. Vino, entonces, la destorcida, con una demanda que no fue la esperada y se comenzaron a ver los problemas", explica Sergio Martínez, presidente de la Cámara Colombiana de Informática y Telecomunicaciones (CCIT). La situación obliga a replantear estrategias. BellSouth, por ejemplo, aún no ha definido cómo va a utilizar la licencia de LMDS que adquirió hace dos años y espera las señales del mercado para arrancar. Al mismo tiempo, operadores internacionales como Teleglobe están en proceso de liquidación en el país. Las operaciones nuevas, como la de Flycom (la proveedora de banda ancha de propiedad de ISA), entran con esquemas que buscan manejar el riesgo de expansión con el mayor cuidado, ya que la tecnología LMDS le permite crecer o reducirse siguiendo la demanda.



Esto no significa, sin embargo, que el sector esté en crisis. Lejos de ello. Las ventas de servicios de valor agregado crecieron 12% en dólares en el año 2001, al pasar de US$197,7 millones a US$222,4 millones, según la Cámara Colombiana de Informática y Telecomunicaciones (CCIT). Este es un nivel de crecimiento con el cual otros sectores de la economía apenas sueñan. Sin embargo, no es suficiente para llenar la capacidad instalada.



Agregar valor



Con reducción de precios y un mercado deprimido, las empresas de telecomunicaciones se han visto obligadas a replantear sus estrategias para buscar eficiencias --internas y externas-- y ser más competitivas. Dada la subutilización de la red, las empresas están buscando cómo complementar esfuerzos. ImpSat, por ejemplo, unió dentro de sus fases iniciales a Bogotá, Cali y Medellín. Entre los proyectos previstos hacia adelante estaba la conexión a la Costa Atlántica. Sin embargo, al ver que Promitel, un jugador local, ya tenía la infraestructura y los anillos de conectividad en Cartagena y Barranquilla, ImpSat decidió no realizar la expansión. En lugar de ello, se alió con Promitel mediante un enlace para abastecer ese mercado.



"Ya no se trata de competir, sino de coopetir. Hay una infraestructura montada y disponible. La estrategia es hacer más eficiente el servicio y facilitar el trabajo para todos los clientes", explica Ferlein González, vicepresidente de ImpSat.



Puesto que es posible atender mercados mediante alianzas, el ofrecimiento de conexión de alta velocidad con amplio cubrimiento geográfico ya no otorga ventaja competitiva. Ese producto es hoy un commodity. La ventaja la logra quien sea capaz de ofrecer productos diseñados a la medida del cliente y que solucionen problemas específicos. Se trata de generar valor para un comprador que está saturado de ofertas.



"Como la variable fundamental es precio, hay que generarle valor a la conexión, sacarla del concepto de commodity para crear lealtad. Nuestro trabajo más intenso es la retención de clientes: hacerlos crecer en banda ancha, darles más servicios y productos, pero tampoco abandonamos la consecución de nuevas oportunidades de negocio", dice Arturo Wills, presidente de Diveo. Para Mauro Muñoz, presidente de Equant, la generación de valor es crítica. "Ya no es suficiente ser proveedor de conexiones. Hemos evolucionado en proveer servicios de valor agregado". Por su parte, Wills señala que en su caso, los planes de negocio se revaluaron para ser unos operadores rentables y eficientes. "Para mantener los retornos en dólares, hay que vender más, pues quien se queda estático, pierde los ingresos", agrega.



Lograrlo no es fácil. Las tecnologías y los servicios nuevos existen y las empresas colombianas tienen un amplio terreno para avanzar, desde dar seguridad ante las contingencias y brindar asesoría y monitoreo de tráfico, hasta desarrollar ASP (Application Service Providers), CSP (Content Service Providers) y muchas otras aplicaciones más. La parte complicada es convencer a las grandes empresas, que ya tienen proveedores, y a las pequeñas, que no los tienen y no ven la necesidad, de involucrarse con estos nuevos servicios.



La mira está puesta inicialmente en las grandes empresas y el sector corporativo. Es difícil encontrar compañías de este tipo que no tengan soluciones de telecomunicaciones. El espacio para crecer está en profundizar el uso que estos clientes hacen de la tecnología. Los proveedores han desarrollado distintos enfoques para estimular este mayor uso. AT&T, por ejemplo, ha posicionado su negocio como la creación de comunidades de negocios que faciliten la interacción y potencien el uso de la internet. "Las comunidades de negocio permiten la optimización del ancho de banda. Además de la transmisión de voz, datos o video, tengo una comunidad con proveedores, clientes y redes internas. Eso es posible solo con sistemas de banda ancha", señala Janeth Rovira, vicepresidente comercial de AT&T. Esta empresa plantea a sus clientes la posibilidad de vincularse a una red eficiente, de la cual forman parte entidades con las cuales pueden tener grandes tráficos de información, como Reuters. Por cada miembro nuevo que entra a la red, el valor de esta crece.



También es posible crear redes al desarrollar soluciones para grupos de empresas afines. Andinet, por ejemplo, logró en la Sabana de Bogotá interconectar al sector floricultor con sus principales mercados (Estados Unidos y Europa), con un diseño tecnológico de enlaces inalámbricos. Ya tiene más de 80 cultivos conectados, que corresponden a cerca de 30 fincas de la región.



La oferta de nuevos servicios también ha llevado a un crecimiento del outsourcing, con lo cual las empresas dejan de preocuparse por la administración de sus telecomunicaciones, pues esta es desarrollada por un tercero. "Es darles a las empresas la posibilidad de enfocarse en su negocio y desentenderse de otros frentes, tan complejos como telecomunicaciones", afirma Juan Pablo Guevara, gerente de producto de Emtelco.



Otra posibilidad es ampliar los servicios del operador, para resolver nuevas necesidades del cliente. Telecom está desarrollando este camino. "Antes nos limitábamos a ofrecerle conexión a la Dian", dice Alfonso Gómez, nuevo presidente de esta empresa. "Ahora, aparte de la conexión, prestamos algunos servicios de administración de las aplicaciones de esa entidad, para garantizar estabilidad y calidad del servicio".



El mercado de la pyme, por su parte, comienza a ser conquistado, pero nadie ha encontrado aún la fórmula mágica para multiplicar la penetración en este segmento. Estas empresas están acostumbradas a operar con el mínimo de infraestructura y cuesta doble trabajo convencerlas del valor que tienen los nuevos servicios. Sin embargo, todos los jugadores importantes saben que el potencial de largo plazo está ahí y han desarrollado estrategias para capturarlo. Es necesario generar una motivación para que las empresas comiencen a llenar la red de contenido y que se dispare su consumo.



La banda ancha pasa, entonces, un momento de transición en Colombia. Si los proveedores son capaces de generar productos nuevos, cuyo rendimiento sea evidente para las empresas, hay un espacio amplio para crecer. Por su parte, los clientes también deben avanzar más rápido hacia el uso de la comunicación digital en los negocios, pues ahí está la base de su competitividad hacia el futuro. Colombia tiene hoy un panorama promisorio en este campo, pero hace falta un impulso decisivo para que el negocio dé el salto hacia una nueva fase en su desarrollo.
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