El crecimiento está en las pyme

| 2/8/2002 12:00:00 AM

El crecimiento está en las pyme

Las pequeñas y medianas empresas son hoy un motor para toda la economía. El crecimiento de las grandes depende de la atención que presten a este segmento.

"A las pyme nos las encontramos, porque no las estábamos buscando. Pero se han convertido en uno de los segmentos estratégicos de crecimiento para nosotros". Así resume Santiago Pérez, vicepresidente de Banca Pyme de Bancolombia, el giro de 180 grados en la mentalidad de las grandes compañías de Colombia, que están descubriendo el enorme potencial que encierra el mercado de la pequeña y mediana empresa (pyme). Este cambio en la visión las está llevando a rediseñar estrategias y tácticas para cultivar este segmento de mercado. Quienes han reaccionado a tiempo están obteniendo resultados sorprendentes.



Los indicadores de las pyme hablan por sí solos, pero fueron necesarios cuatro años de crisis para que las grandes empresas en todos los sectores se dieran cuenta del poder estructural que ejercen en la economía colombiana. Las pyme representan el 96% de las empresas del país, generan el 63% del empleo industrial, realizan el 25% de las exportaciones no tradicionales y pagan el 50% de los salarios, según datos del Ministerio de Desarrollo. No solo eso, sino que su dinamismo ha sido superior al de la gran industria. De acuerdo con un reciente estudio de Anif, el índice de producción real de la pyme fue mayor que el del total de la industria en la última década (ver gráfica inferior).



La actual dinámica responde a las nuevas circunstancias de la economía. Las empresas más grandes han tenido crecimientos bajos en los últimos años. En las pyme, por su parte, las empresas que han sobrevivido a la crisis se han sometido a cambios profundos en su organización y su orientación de mercado, para integrarse más eficientemente en las cadenas productivas. El empresario pyme ha demostrado que puede ser productivo, eficiente internacionalmente y flexible para responder a las oscilaciones del mercado. La oportunidad de negocios es obvia: las pyme no solo son una fuente de dinamismo, sino que están en un momento de cambio que las lleva a demandar toda clase de productos y servicios. Así, para las grandes empresas, un buen manejo de los mercados pyme se está convirtiendo en el terreno donde se juegan los puntos de mercado que definen a los líderes en ventas. El impacto ya se siente. "Nuestro enfoque hacia los pequeños y medianos negocios se remonta más de 3 años. En el 2001, este segmento experimentó un crecimiento de más del 40%", comenta Diana Alzate, directora de Small Business de Compaq.



Dar prioridad al mercado pyme implica un proceso de aprendizaje, en el cual los grandes han tenido que cambiar estrategias y configuración de productos para responder a sus necesidades particulares. Esos cambios se están apreciando en áreas muy diferentes, que van desde las estrategias de mercadeo hasta la financiación.



Servicio especial



Las pyme necesitan atención directa. Los grandes vendedores han reorganizado sus estructuras de comercialización para llegar de una forma personalizada y acertada a este segmento. El propósito es masificar cada vez más los puntos de contacto con el cliente para crear una cercanía que les permita establecer relaciones rentables en el largo plazo.



Microsoft, por ejemplo, estructuró una red de más de 3.000 distribuidores para poder atender la demanda, mediante un contacto directo con el empresario para ofrecerle la solución tecnológica que requiera. "En Colombia, hay más de 300.000 empresas pyme, de las cuales al menos 80.000 poseen un computador, y quien tiene un computador quiere usarlo al máximo", comenta Guillermo Guzmán, gerente de la unidad segmento de mercadeo de Microsoft.



El papel del distribuidor o del contacto directo con este empresario es vital. Santiago Pérez, vicepresidente de Banca Pyme de Bancolombia, cuenta cómo después de realizar una segmentación de mercados en sus sucursales y encontrar que en muchas la concentración de segmento corporativo era básicamente pyme, decidieron no cerrarlas, aunque la idea original era reducirlas. "La cercanía física de la entidad con el empresario pyme también es vital. En algún momento se pensó en cerrar sucursales como la de Paloquemao, pero la decisión se revaluó al analizar los valores de compra de nuestros clientes empresariales del sector", explica Pérez.



Orbitel, por su parte, está en el proceso de identificar nichos para poder atenderlos. "Son tantos y tan diversificados que nuestros esfuerzos se han orientado a la organización de pequeños subgrupos que nos permitan establecer sus tipologías y necesidades", explica María Claudia Caicedo, vicepresidente comercial de Orbitel. Actualmente, para Orbitel las pyme representan el 7% del mercado.



En el caso de la ETB, el plan de reestructuración de la compañía contempla la separación del área comercial en mercados masivos y corporativos para atender las necesidades de los distintos segmentos de clientes. Dentro de esta nueva estructura, la pyme tendrá una atención especial.



Sun Microsystems de Colombia optó por montar una estructura de call centers para atender la solicitud de cotizaciones y recepción de órdenes de compra de una manera personalizada para este segmento. Tanto la unidad de small business de la compañía, como su atención a la demanda de este mercado, se han convertido en el modelo de la multinacional para la estructuración de unidades de negocio pyme en otros países de Latinoamérica, como Brasil.



Para Compaq, que atiende más de 12.000 clientes del segmento pyme que representan el 20% de las utilidades de la empresa, "una vez se logra enseñarle a la pyme y transmitir la importancia de la tecnología en relación con sus costos de operación, la necesidad es básica y común: soluciones llave en mano, es decir, una solución práctica, confiable y eficiente que funcione y se administre sola", dice Alzate.



El pequeño es buena paga



Para que puedan demandar servicios o productos, las pyme necesitan romper su tradicional falta de acceso a crédito. Las empresas grandes que han asumido este problema se han encontrado con sorpresas positivas. Si bien tienen un nivel de endeudamiento más alto que el de la gran empresa (razón de endeudamiento mayor al 50%), las pequeñas empresas no son mal riesgo. Como dice Alzate, "el empresario pyme es buena paga".



Con un sistema financiero golpeado, los bancos tuvieron que ampliarse hacia un nuevo mercado. Cuando asumió una estrategia de diversificación de riesgo, la banca abrió su cartera a empresas de menor tamaño y con garantías más líquidas (garantías otorgadas por el Fondo Nacional de Garantías, como iniciativa del gobierno). "En Bancolombia tenemos en la actualidad 65.000 clientes corporativos, de los cuales 60.500 son empresas pyme y, por esto, nos hemos enfocado a ellos", comenta Pérez. "A pesar de que la cartera de las pyme es el doble de la de los grandes clientes, han demostrado ser igualmente confiables y en muchos casos más rentables".



En varias ocasiones, los grandes vendedores han reestructurado sus procedimientos de pago, creando soluciones de crédito propio para que sus clientes puedan acceder a los productos. Compaq diseñó esquemas de financiación para sus clientes, asumiendo la función de entidad crediticia. De la misma manera, empresas de soluciones tecnológicas como Sun Microsystems establecieron alianzas con entidades financieras, para ofrecer la opción de leasing a sus clientes en la compra de equipos.



Y más que la necesidad de los bancos de ampliar su mercado, allí está representada una exigencia nacional. Los bancos extranjeros usualmente no prestan a la pequeña y mediana empresa, puesto que sus estándares internacionales de riesgo no admiten la poca e imprecisa información contable que regularmente se presenta en el país.



El desarrollo de relaciones rentables entre la pyme y la gran empresa, que permitan altas tasas de crecimiento, es uno de los grandes retos empresariales en esta década en Colombia. El cambio de rumbo que se está dando en esta relación entre grandes y pequeños podría llevar a una nueva etapa de crecimiento, en un modelo de cadenas productivas de alta competitividad similar a las que hay en Italia y España. Las pyme son el camino de la expansión de mercado de la gran empresa, mientras que los grandes vendedores son la entrada al mundo de la productividad y la eficiencia empresarial de las pequeñas. El lema del crecimiento podría ser: "detrás de cada gran empresa, hay una pyme".
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