El cliente en la mira

| 5/3/2002 12:00:00 AM

El cliente en la mira

Los centros de convenciones han mejorado la razón calidad-precio de sus servicios, con lo cual se han convertido en un apoyo clave para las empresas en momentos de crisis.

Mientras casi todos los sectores de la economía colombiana se han visto afectados por la crisis que ha golpeado al país, los centros de convenciones han logrado mantener su mercado, e incluso aumentarlo en el último año. La situación ha favorecido a quienes ofrecen estos servicios, pues las empresas han ido cambiando su mentalidad y la realización de eventos ha ido tomando cada vez mayor fuerza. Esto, combinado con una excelente gestión de los centros de convenciones que han hecho un enorme esfuerzo para volverse más productivos y ofrecer más servicios a precios cómodos, ha sido una pieza clave para que el negocio de las convenciones siga floreciendo. ¿Cómo lo han logrado?



Las empresas demandan más eventos



Si bien la crisis económica ha obligado a las empresas a reducir el número de empleados, también las ha forzado a adoptar una estrategia diferente frente a aquellos que quedan. El talento ahora debe cuidarse y potenciarse al máximo, por lo cual la capacitación y las actividades de integración se han convertido en herramientas esenciales de gestión. Las empresas han decidido cambiar su forma individual de trabajar hacia una más colectiva, que fortalece las relaciones humanas para generar consensos. "Creo que en estos momentos tan difíciles nos ha favorecido el que las empresas requieran integrarse", dice Silvia Escobar, gerente de operaciones del Hotel Zuana. La empresa en crisis debe trabajar para avanzar con paso firme y hacia una misma dirección, para lo cual es indispensable una buena comunicación.



Además, debido a que en muchos casos los salarios de los empleados no han aumentado con respecto a los años anteriores, las empresas sienten la necesidad de compensar de algún modo a sus empleados. Así, los espacios en donde puedan llevarse a cabo actividades de capacitación y entretenimiento se vuelven muy importantes. Y entre estos, los centros de convenciones representan la mejor opción.



Otro factor del mercado que ha favorecido el crecimiento de los centros de convenciones ha sido el hecho de que ahora muchos de estos lugares se han concentrado en nichos específicos; por ello, han logrado mantener un mercado cautivo. Por ejemplo, quienes realizan un evento que requiere más de un día y cuyo objetivo es fomentar la integración de los empleados, por lo general, eligen lugares fuera de la ciudad y que integren en un mismo espacio todos los servicios, incluyendo sitios para la recreación. Por su parte, aquellos que desean realizar un evento de corta duración, prefieren un lugar sencillo y que quede cerca de la ciudad que incluya toda la tecnología y la seguridad necesarias, pero que no requiere facilidades para actividades como el deporte.



Ahora bien, la actividad de los centros de convenciones se ha modificado y hoy su gestión se ha concentrado en inversiones importantes para mejorar la calidad de los servicios prestados, tanto en tecnología como en seguridad, mantener las tarifas y ofrecer un mayor número de servicios.



Servicios a la carta



"Ahora nos ha tocado ir hacia los clientes, ofreciéndoles más y mejores servicios" afirma Natalia Rosero, directora de relaciones públicas del Hotel Charleston. En esta gama de ofertas, se destaca el esfuerzo por brindar un servicio integral que combine las comodidades de salones amplios y debidamente acondicionados para los eventos, con espacios adecuados para el esparcimiento, que incluyen facilidades deportivas y lugares agradables para comer.



La mayoría de los centros de convenciones ubicados en los hoteles ofrece todos sus servicios, como comedores, bares, piscina, canchas de tenis, canchas de squash y gimnasio, entre otros. Así mismo, se destacan las actividades adicionales, como la recreación dirigida que ofrece el Hotel Zuana, diseñada para los ejecutivos que están en convenciones o congresos dentro del hotel.



Tecnología



La tecnología es una herramienta esencial para atraer a sus clientes. Hoy, el consumidor exige tecnología de punta para la realización de sus eventos. Los centros de convenciones ofrecen desde conexión a internet, hasta videoconferencias, traducción simultánea, y cabinas de proyección y sonido. Hoteles como el Hilton, Sofitel Santa Clara y Sofitel Victoria Regia han puesto un especial énfasis en dotar todos sus salones con infraestructura y equipos de tecnología avanzada.



Las inversiones en adecuación y modernización de salones han sido una constante a lo largo de los últimos años, pues los centros de convenciones han reconocido que el mercado demanda diferentes opciones. "Estamos invirtiendo cerca de $4000 millones en la construcción de un recinto que tendrá capacidad para 7.000 personas", afirma Hernando Restrepo, director de Corferias. Así mismo, los parqueaderos son un servicio que busca aumentar la comodidad y satisfacción de los clientes, un objetivo primordial de estos lugares.



Seguridad



La actual situación de orden público ha obligado a los centros de convenciones a invertir altas sumas de dinero en equipos, vigilancia y control para garantizar la seguridad de todos los asistentes a los eventos, que exigen unas condiciones mínimas para contratar sus servicios, pues solo en la medida en que sientan confianza hacia estos establecimientos están dispuestos a seguir demandándolos. "El Hotel Charleston, por ejemplo, garantiza a sus clientes la seguridad con varios tipos de alarmas, comunicación con la Policía y blindaje", afirma Natalia Rosero, directora de relaciones públicas del Charleston.



Mercado internacional



En cuanto a la asistencia de público internacional a convenciones y congresos, la mayoría de los centros concuerda en que ha disminuido por la inseguridad del país. La cadena de Hoteles Dann, por ejemplo, estima que el mercado internacional ha disminuido en un 20%. Esta situación afecta mucho más a los centros ubicados fuera de las ciudades importantes, pues los visitantes extranjeros prefieren ubicarse en lugares ampliamente concurridos en donde haya más seguridad. El público nacional, sin embargo, continúa demandando los servicios de los centros de convenciones, pues como afirma Carlos Peralta, gerente de mercadeo y publicidad del Hotel Irotama, "los directivos de las empresas todavía están conscientes de la importancia de incentivar, motivar, capacitar y congregar a sus empleados fuera del espacio físico de la compañía".



Precio



El precio es un factor determinante a la hora de atraer clientes. Muchos de los lugares consultados han optado por mantener las tarifas en los niveles del año pasado y llegan incluso a reducirlas para mantener una amplia base de clientes. Además, han ingeniado una serie de mecanismos de pago, como facilidades de crédito de hasta 45 días, bonos por fidelidad y descuentos. Las alianzas con hoteles y aerolíneas son otro valor agregado de los centros de convenciones al ofrecer paquetes económicos y atractivos para el mercado nacional. El Hotel Zuana, por ejemplo, posee alianzas con la aerolínea SUMA, con lo cual ofrece las mejores tarifas disponibles en el mercado. Otros hoteles, como el Kualamaná, han encontrado formas novedosas de alianzas con orquestas y empresas de buses.



En una situación como la actual, los centros de convenciones han demostrado que tienen la capacidad de reaccionar con celeridad ante los cambios que demandan tanto el entorno económico como sus diversos clientes. Para las empresas y sus empleados, esto ha sido fundamental. Por tanto, cabe esperar que los centros de convenciones continúen inventando alternativas atractivas para una comunidad empresarial que enfrenta tiempos difíciles.



Los salones que ofrecen los centros de convenciones están a la vanguardia en diseño, tecnología, seguridad y comodidad. Centro de Convenciones del Hotel Irotama, Santa Marta.







A mejorar

Los centros de convenciones se han concentrado en mejorar la infraestructura de sus salones y ofrecen una amplia gama de servicios.



El Hotel Hilton ahora tiene un gran salón con capacidad para 1.500 personas, que puede convertirse en seis salones y tiene, además, otros tres salones.



El Cafam Kualamaná se ha concentrado en mantener tecnología de vanguardia y altos estándares de seguridad para ofrecer el más completo paquete a sus clientes.



Corferias está invirtiendo en la adecuación de nuevos salones y ofrece el más amplio servicio de parqueaderos para sus clientes.



Estos son algunos ejemplos de la importancia que tiene para este negocio ofrecer el más completo portafolio de servicios.
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