| 4/16/2004 12:00:00 AM

Buen arranque

El sector automotor acaba de tener su mejor trimestre en los últimos cinco años y le apunta a superar las 100.000 unidades en 2004. La tendencia positiva por fin es consistente.

Por estos días, el optimismo que respira la industria automotriz es total. Lo que empezó motivado por un simple cambio de actitud entre los compradores, positivo desde el cambio de gobierno, terminó por convertirse en una tendencia sólida que tiene a todas las marcas muy conformes con sus resultados y dispuestas a poner de nuevo, después de cinco años, el pie en el acelerador.

Y todo porque el crecimiento actual, aunque lento, ha demostrado ser consistente. El sector pasó de vender cerca de 140.000 unidades en 1997, a menos de 60.000 en 1999. Aunque desde entonces sus ventas vienen creciendo año a año, solo ahora las condiciones macroeconómicas son de verdad favorables y la posibilidad de volver a tener un mercado de 100.000 unidades ya no es un espejismo.

En la actualidad, confluyen la mayor capacidad y disposición para comprar de los consumidores con la mayor capacidad y disposición para facilitar esas ventas de los fabricantes. La crisis hizo que las marcas productoras se volvieran más eficientes; mejoró la oferta de vehículos por el afán de hacerlos más atractivos al consumidor; facilitó el acceso al crédito, y logró que el gobierno diseñara condiciones más favorables y equitativas para la industria. En ese contexto, al que se sumaron dos factores exógenos en la misma dirección como la revaluación del peso frente al dólar y los tratados de libre comercio en la región, el dinamismo en las ventas dejó de ser un fenómeno casual.

No en vano, el mercado ya no es jalonado únicamente por los ensambladores nacionales, sino que empieza a ganar fuerza también por la mayor agresividad comercial de las compañías importadoras que, a partir de este año, pondrán toda la carne en el asador para aprovechar la disminución gradual del IVA (que en julio próximo les baja dos puntos y un año después queda nivelado con el de los nacionales); los tratados de libre comercio, que eliminarán muchas barreras a la importación de vehículos; la menor tasa de cambio, que les ha permitido ofrecer precios más competitivos, y el hecho de tener hoy un consumidor más exigente, acostumbrado a recibir más por el mismo precio.

Las expectativas de toda la industria están soportadas en que el mercado potencial de vehículos en Colombia todavía es muy superior al actual y, ante una reactivación económica como la que empieza a experimentar el país, la posibilidad de que se renueve el parque automotor es alta. Sobre todo con unas tasas de interés tan bajas. "Hay una gran demanda reprimida, pues la gente que compró su carro antes de 1998 había dilatado su cambio, en espera de mejores condiciones", sostiene Guillermo Acevedo, gerente de Kia Motors.

"Tras la crisis económica de 1998-2002, el parque automotor ya acusaba obsolescencia y, por tanto, sus propietarios empezaron a ver la necesidad de renovarlo. Ahora, han podido hacerlo y cumplen así su deseo de tener un vehículo nuevo para trabajar y para su propio disfrute", agrega Luis Fernando Peláez, presidente de Sofasa.

Las ventajas actuales para el consumidor radican en que la base de la estrategia de todas las compañías del sector automotor -ensambladores e importadores- ha sido y es, a partir de enero pasado, ofrecer al mercado la mejor relación costo-beneficio. Es decir, ningún fabricante está dispuesto a perder participación en su segmento por no tener un portafolio de productos mejorado y a precios más competitivos.



Bueno, bonito y barato

El énfasis comercial de la industria automotriz está en cuatro factores, que en los tiempos de bonanza muchas veces se descuidan: producto, respaldo, servicio y precio. Quien no les otorgue la misma importancia a todos, estará en desventaja para seducir al consumidor. Y más ahora, cuando las nuevas condiciones del mercado les permiten a los importados bajarle el precio a sus productos de excelente calidad. La brecha entre nacionales e importados comenzó a cerrarse este año, y la apuesta para compensar el inevitable sacrificio de márgenes en el que todos deberán incurrir para competir será mejorar los volúmenes, con vehículos de gamas inferiores.

En consecuencia, la táctica general de los fabricantes ha sido producir modelos con versiones básicas muy completas, pero también con gran cantidad de alternativas adicionales. Así, ofrecen el mismo vehículo, pero con una gama de precios mucho más amplia que antes. Y como el valor inicial es inferior al tradicional, los clientes llegan atraídos por la posibilidad real de tener el carro de sus sueños y terminan comprando la opción que mejor se adapte a su presupuesto. Es decir, entre más opciones tengan para el consumidor, mejor. En ese sentido, GM Colmotores, líder del mercado, ha marcado la pauta desde el año pasado y viene lanzando modelos de su marca Chevrolet, con los cuales busca ratificar el liderazgo en los segmentos donde ya lo tiene y ganarlo en los que ocupa posiciones secundarias. De hecho, no solo ofrece al mercado productos diversos en precios y especificaciones técnicas, sino que participa activamente en todos los segmentos.

"Seguiremos siendo muy agresivos en producto. A finales del año pasado, le apostamos al Corsa Active y recuperamos el liderazgo de la gama baja, y ahora hacemos lo propio con el Optra, que también es de volumen pero participa en una gama un poco superior con el Mégane (Renault) y el Allegro (Mazda), entre otros", comenta José Román, gerente de mercadeo de GM Colmotores. En menos de un mes, la empresa reportó ventas de este modelo superiores a las 400 unidades.

GM Colmotores compite en vehículos particulares, con modelos que van desde el Corsa Active hasta el Epica; en camionetas 4x4, desde la Jimny hasta la Trail Blazer; en taxis, desde el Sprint hasta el Taxi diesel, y en pick-up, es líder con Luv. Además, participa fuertemente en vans, camiones y buses.

La marca coreana Hyundai ha manejado el mismo criterio pues, gracias a su presencia en todos los segmentos y gamas, logró consolidarse en el tercer lugar de ventas en Colombia. "En 2003 logramos reposicionar los precios, pues fuimos los únicos en no hacer incrementos, y ahora somos más competitivos. Tuvimos que sacrificar márgenes y optimizar la producción pero valió la pena, porque ahora tenemos una presencia más sólida en vehículos familiares, comerciales, de servicio público y carga mediana", afirma Gustavo López, gerente de mercadeo y publicidad de Hyundai.

La compañía ha procurado estar muy conectada con las tendencias del mercado; gracias a eso, ingresó hace unos años su modelo Atos al segmento de taxis, con tal éxito que hoy la marca es líder y participa con más del 50% de ese mercado. Igualmente, el año pasado sus importadores vieron que la mayor confianza en el país disparó las ventas de camionetas 4x4, y lanzaron exitosamente su modelo Terracan para reforzar la línea Santa Fe. Ahora ofrecen también estos vehículos ya blindados y para entrega inmediata.

Por su parte, Renault optó por concentrar esfuerzos en el segmento de automóviles y tiene un modelo estrella en todas las gamas en las cuales compite. Basta mencionar el éxito del Mégane y el Clio, que en el primer trimestre ya superaron las 1.000 unidades vendidas cada uno. "Hemos crecido con respecto al trimestre anterior y acabamos de lanzar un vehículo que desde ya hace historia, el Renault Sport Clio, considerado como el automóvil deportivo más rápido del país", comenta Luis Fernando Peláez, presidente de Sofasa. La marca francesa también ofrece diferentes especificaciones y precios para sus modelos más vendidos.



La apetecida gama baja

En síntesis, el sector automotor ha estado muy activo en lanzamientos de vehículos durante los últimos meses. La oferta actual es mayor que la de hace apenas un par de años. Pero lo que resta de 2004 será mucho más movido, pues la competencia por la gama baja y el interés por generar los volúmenes deseados ha llevado a varios importadores a disputarles ese nicho a los nacionales.

El caso de Peugeot ilustra claramente esta tendencia, pues la marca francesa ha lanzado versiones de todos los tipos y precios, de sus modelos estrella 206 y 307, con lo cual ha accedido a una base mayor de clientes. Pero, además, traerá para el segundo semestre un nuevo 206 de 3 puertas, dirección hidráulica y 75 caballos de fuerza, que vendrá del Mercosur y se beneficiará con un menor IVA, por tener motor de 1,4 litros. El vehículo costará $33,5 millones. "La gente ya comenzó a ver que la diferencia en precio entre nacionales e importados no es tanta, ni en repuestos ni en mantenimiento ni en los propios vehículos", anota Ricardo Salazar, gerente de Peugeot.

Volkswagen aprovechará las ventajas arancelarias para importar de Brasil (Mercosur) un modelo con motor pequeño para lograr un IVA menor. "La base de nuestras ventas este año será el Gol de 16 válvulas que lanzaremos este mes, pues tendrá un motor de 1,0 litros, pero 80 caballos de fuerza y un precio, en su versión básica, por debajo de $30 millones", dice Noel Ardila, gerente comercial de Automotriz Interamericana.

Ford también entrará con fuerza a una gama económica, con el nuevo Ford Fiesta Supercharger, cuya avanzada tecnología le permite tener un motor de 1,0 litros -con el beneficio del IVA- y, no obstante, igualar los 95 caballos de potencia de un motor 1.6 tradicional y que, con dirección hidráulica, costará $36 millones.

Igualmente, la marca coreana Kia prepara su alternativa para competir por la 'cotizada' gama baja.



Todos ponen

Pero quienes no están dispuestos a luchar por las gamas bajas, desarrollaron estrategias para hacerlo en gamas inferiores a las que tradicionalmente disputan. Una de las propuestas más novedosas en el mercado es el Demio de Mazda que, a pesar de estar en una gama un poco superior, busca llenar el vacío dejado por el 323 -producido hasta 2003-. "Es un vehículo diseñado para empresarios independientes, que en este país representan un alto porcentaje de la población trabajadora", afirma José Fernando Isaza, presidente de la Compañía Colombiana Automotriz (CCA). El carro urbano, como será ofrecido, está diseñado para ser muy funcional y con grandes ventajas de espacio interior.

Pero la competencia también atrajo al segmento de lujo. "Tenemos el C180 Compresso, con un precio bastante bueno -$120 millones a $125 millones-, para conquistar nichos nuevos como el de los jóvenes", anota Eduardo Pombo, gerente comercial de Mercedes-Benz Colombia. Por su parte, Autogermana, la importadora de BMW, incursionó en 2001 en la gama baja con la representación de Fiat y el mes entrante lanzará la nueva familia del Palio con precios muy competitivos.

Y en el caso de las camionetas 4x4, quizá el segmento más apetecido por su crecimiento y potencial, todos han querido competir con la mejor relación costo-beneficio. BMW lanzó en febrero la X3; Volvo, el año pasado, la XC 90; Chevrolet le apuesta fuerte al Grand Vitara; Toyota mantiene su liderazgo con la Prado; Hyundai anunció una garantía total -cubre todo- por dos años o 50.000 kilómetros, para los compradores de su Terracan; Kia ingresará pronto un nuevo modelo para reforzar su presencia con Sportage y Sorento; Mercedes-Benz asumió la representación de las marcas Chrysler, Jeep y Dodge, y Volkswagen lanzará este mes la Touareg, entre otras alternativas del segmento.

El sector tiene todo para seguir creciendo: producto, respaldo, servicio, precio y, lo mejor, demanda. A partir de este momento, la competencia entre todas las marcas será de igual a igual, para ganar posiciones en un mercado que despierta cargado de sueños y buenos propósitos para este 2004.
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