| 9/16/2011 9:00:00 AM

300.000 unidades en 2011

La creciente oferta de vehículos en Colombia, sumada a la financiación y a las estrategias comerciales de las diferentes marcas, hacen prever que 2011 será uno de los mejores años de la historia para el sector. ¿Cuál será el panorama de 2012?

“Las ventas de vehículos este año están fuera de lo común. Todo parece indicar que no solo se comercializarán las 300.000 unidades previstas por los empresarios del sector, sino que posiblemente se llegará a las 330.000”. Con estas palabras, el gerente de Chrysler para Colombia, Andrés Aguirre, evidencia el optimismo que se vive en la industria automotriz, que en los últimos dos años ha estado caracterizada por una creciente oferta de marcas y precios y por la llegada de nuevos protagonistas al mercado.

Una visión similar tiene el gerente de mercadeo de Kia, Luis Alfredo Huertas, quien apuesta por 320.000 unidades este año, teniendo en cuenta que en los primeros siete meses de 2011 se han comercializado 185.016 vehículos en el país, según Econometría, cifra que supera en 42,4% los resultados obtenidos entre enero y julio de 2010. Este dinamismo se sustenta en varios factores: la variedad de precios (cada vez más asequibles al público como consecuencia de la revaluación del dólar y la desgravación arancelaria de los productos provenientes de México), la mayor oferta de marcas de todo el mundo y las diferentes alternativas de financiación que existen en el mercado. Todo esto, unido a la estabilidad económica del país y a las expectativas de crecimiento por encima de 4,5%.

Para Luz Helena del Castillo, directora de Ford Colombia, además del contexto económico que favorece al sector automotor, “la innovación tecnológica y la propuesta de diseño de los nuevos vehículos también juegan un papel fundamental a la hora de cautivar al público”. En lo que respecta a vehículos comerciales, la demanda está dada por el segmento corporativo. “En los sectores de minería, petróleo e infraestructura, para mencionar algunos, se solicitan cada vez más pick-ups, camperos y camionetas 4 X 4. De hecho, la Hilux es de las más vendidas para el negocio de infraestructura”, dice Edgar Hoyos, director comercial de Toyota Colombia S.A.

¿Y para 2012?
Estos buenos resultados tienen a los empresarios del sector afinando sus estrategias comerciales para mantener la competitividad y el ritmo de ventas en 2012, cuyo panorama aún no es claro. El análisis que hace Santiago Chamorro, presidente de GM Colmotores, indica que el mercado automotor colombiano aún tiene mucho espacio para crecer, si se tiene en cuenta que en Colombia hay 14 personas por cada vehículo, mientras en países como Chile y Venezuela la relación es de siete por cada auto y en Ecuador es de nueve por unidad. Sin embargo, la realidad muestra un escenario diferente para la industria. En primer lugar, por la expectativa que existe frente a la economía mundial (especialmente las de Estados Unidos y Europa) y a los efectos que se puedan generar en Colombia; en segundo lugar, por la falta de vías para asegurar la movilidad de los vehículos; y, en tercer lugar, porque la oferta crece, lo que implica mayores esfuerzos comerciales para fidelizar a los clientes alrededor de una marca.

Alfonso Marín, gerente comercial de Derco, dice que “los tratados de libre comercio obligan a los actores del mercado a tener precios más competitivos y mejores beneficios para los clientes. El hecho de que Colombia tenga más de 47 marcas automotrices genera una oferta muy potente al consumidor, lo que permite elegir de acuerdo con características muy específicas, diseño y, en especial, precio. Bajo este panorama, se vislumbra un mercado muy activo para 2012, con algunas nubes en el panorama internacional, marcadas por la compleja situación del euro, de la economía norteamericana y de la apreciación de la moneda china”.

Por su parte, Huertas, de Kia, considera que probablemente habrá cambios en las posiciones de las marcas en el mercado colombiano, “porque si los TLC pendientes finalmente se aprueban, los consumidores tendrán una mayor capacidad de elección y las reglas serán más justas y claras para todos”, dice.

El presidente de Mazda, Fabio Sánchez Forero, es más realista frente a 2012 y cree que “el mercado no crecerá a los niveles acostumbrados en los últimos años y, por el contrario, tenderá a estabilizarse, mostrando unos crecimientos más razonables”.

Las estrategias

Enfrentar este panorama será una prueba de fuego para los empresarios. Como menciona Chamorro, “hay una presión fuerte sobre el sector automotor y las empresas tendrán que reinventarse para competir”. La avanzada de los vehículos chinos, con diseños cada vez más atractivos y precios bajos, sumada a la fuerte penetración que están logrando los mexicanos, con cero arancel, harán que la industria sea mucho más competida y dinámica.

Ante esta situación, GM Colmotores se ha venido preparando para dar un ‘salto tecnológico’ que le permita pasar del solo ensamblaje a la producción de vehículos, para lo cual invertirá más de US$200 millones de aquí al año 2013, tanto en la implementación de nuevas operaciones, como en la construcción de una zona franca dentro de su planta. La meta es superar las 100.000 unidades vendidas en Colombia (en 2010 se vendieron 86.000) y, de esta forma, celebrar el centenario de la marca en el país.

Chrysler, por su parte, fortalecerá la estrategia de la ‘Manada Jeep’, que se inició hace dos años para impulsar las ventas de la marca y que permitió pasar de 40 Ranglers vendidas hace tres años a más de 260 actualmente. Ahora la meta es superar las 300 unidades para los próximos años. “Posiblemente, en 2012 se lanzará una versión especial de esta marca, con el objetivo de seguir fortaleciéndola y posicionándola en el mercado nacional”, dice Aguirre.

Otro ‘caballo de batalla’ para Chrysler es la RAM, que pasó de vender 184 unidades en los últimos cinco años a más de 368, en la actualidad. Según Aguirre, “la ventaja de esta referencia es que la RAM 1.500 de cabina sencilla no tiene pico y placa, lo cual la hace más atractiva para los consumidores colombianos”.

Entre tanto, Ford seguirá enfocada en ampliar la oferta de vehículos con tecnología de punta, como la recién lanzada Ecosport XLS que, además de su equipamiento, es la primera camioneta de esta marca que tiene un precio por debajo de los $50 millones. Así mismo, fortalecerá las alternativas financieras para facilitar la compra de los vehículos.

BMW y Mazda seguirán por la misma línea de Ford, enfatizando en la conectividad a bordo para lograr que los autos ofrezcan mayor seguridad, diversión e interactividad con el conductor. De la misma manera, BMW fortalecerá el respeto de la marca por el medio ambiente, sin renunciar a las características deportivas que han caracterizado sus vehículos. Para la última temporada del año, Mazda lanzará también un modelo deportivo bajo la marca Miata, con el cual espera cubrir la demanda que ha identificado por este tipo de vehículos. Adicionalmente, está renovando la línea SUV, con el lanzamiento de la CX7 en versión sencilla y tendrá una nueva versión de la marca 5 All New, que ofrecerá alternativas tecnológicas para ofrecer una mayor experiencia al conductor.

Nuevos destinos y mercados
Además, las empresas están afinando sus estrategias para avanzar en dos caminos: el de la exportación, y otros segmentos, como el corporativo. Por ejemplo, en el primer caso, Renault le apunta a conservar su participación en el mercado y a fortalecerse como la segunda marca más vendida del país, para lo cual reforzará los planes financieros y lanzará nuevos vehículos durante el presente y el próximo año. En materia de exportaciones, proyecta vender aproximadamente 10.000 unidades en los mercados de Ecuador, Chile, Perú, Centroamérica y El Caribe, donde competirá en diseño, precio y calidad, según afirman voceros de la compañía.

En el segmento corporativo también se vislumbran oportunidades importantes para competir. Así lo ha identificado Hoyos, de Toyota, quien orientará gran parte de sus actividades a fortalecer la marca en el ámbito empresarial, para lo cual tiene el soporte de la recién fundada Gerencia de Asuntos Corporativos, mediante la cual se ofrecen vehículos a la medida de cada empresa en temas de color, volumen de pedidos, configuración y financiación, entre otros.

En materia de fidelización, fortalecerá la Tarjeta Team, lanzada hace cuatro años, mediante la cual ofrece descuentos hasta de 20% en mantenimiento del parque automotor y, hace menos de un mes, lanzó la Tarjeta T-Ahorra, que tiene un costo de $399.000, con los cuales el usuario de la marca tiene acceso a cuatro mantenimientos generales del vehículo y servicios especiales hasta el año 2013.
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