| 7/9/2004 12:00:00 AM

Usted tiene 15 minutos

En sus presentaciones a inversionistas y banqueros, los emprendedores deben ser capaces de explicar en un cuarto de hora los aspectos relevantes de su negocio. La manera más efectiva de vender una idea.

El hecho de que usted le haya dedicado gran parte de su vida a un proyecto, no significa que tenga el mismo tiempo para exponerlo ante un posible inversionista. En los más importantes concursos de planes de negocio del mundo, a cada grupo se le dan 15 minutos para su presentación. Más aún, prestigiosas universidades como MIT hablan del "discurso de ascensor", una introducción oral concisa y directa diseñada para capturar la atención de los inversionistas. El empresario debe estar preparado para mostrar la idea más valiosa de su proyecto en 60 segundos, el tiempo que demora un ascensor en ir de un piso a otro.

Pero, sin irse a extremos, al hablar con los inversionistas, los expertos recomiendan sintetizar en una presentación de 15 minutos lo más relevante del proyecto: tamaño y descripción del mercado, comportamiento de los consumidores, descripción de las necesidades que cubre el producto, volumen de producción, ingresos, costos y finalmente, márgenes. Es importante recordar que los inversionistas y los emprendedores no hablan el mismo idioma. Casi siempre el emprendedor quiere destacar las características técnicas del producto, mientras que el inversionista quiere saber a quién se le venderá la idea, cuánto costará, quién la desarrollará, en cuántos meses y, sobre todo, en qué forma recuperará su dinero y obtendrá beneficios.



Los elementos

Para Camilo Martínez, gerente de proyectos de Ciudad Creativa y socio gestor del Acuario Marino que está a punto de abrir sus puertas en Bogotá, una presentación excelente siempre se prepara con cuidado extremo. No solo se debe conocer el mercado, sino además investigar el perfil del inversionista, sus intereses, sus negocios y su conocimiento sobre el sector del plan propuesto. Según Martínez, es valioso entrar en algún detalle sobre el sector cuando el inversionista no lo conoce mucho, aunque casi siempre es más sencillo cerrar un negocio si el inversionista está directamente relacionado con el área principal del proyecto. Así, para el caso del Acuario, buscó inversionistas vinculados con la ecología y la educación, y que fueran sensibles al tema. "El 90% de las veces nos ha funcionado la estrategia de buscar inversionistas que tengan conocimiento e interés en el área", asegura.

La presentación debe contener todos los elementos esenciales del proyecto, para finalmente mostrar con cifras su viabilidad, es decir, demostrar que el negocio se puede llevar a cabo a la escala que se plantea. En este punto en particular, los prototipos pueden marcar la diferencia. Martínez asegura que en el caso del acuario para Bogotá, el Acuario de Cali resultó decisivo para demostrar la factibilidad del proyecto.

Es necesario, además, estar completamente preparado sobre el negocio. Esto significa tener claro el momento en que se encuentra el proyecto en una cadena productiva, es decir, si la fortaleza está en la producción, la comercialización o la exportación del bien o servicio. Puede ser muy importante hacer un 'ensayo general' de la presentación entre amigos y familiares y prepararse para contestar todas las preguntas que se puedan suscitar. "Aunque uno no tenga la respuesta correcta, está obligado a mostrar que ha pensado el problema cuidadosamente", asegura Rafael Vesga, director del Executive MBA de la Universidad de los Andes y profesor guía en concursos de planes de negocio como Moot Corp. Competition de la Universidad de Texas y McGinnis Competition de la Universidad de Carnegie Mellon, donde los jurados son inversionistas.

El tema del mercado ha mostrado ser el más crítico para los emprendedores colombianos. Muchas veces, desconocen el tamaño del mercado, no logran proponer estrategias o simplemente no saben segmentar el sector. Por ello, deben investigar las fuentes secundarias y, más importante aún, hacer contactos serios con clientes y proveedores. "Es clave enfocar el potencial del negocio en el mercado y no en el producto", asegura Gregorio Restrepo, gerente de SRI, un emprendedor que ha conseguido inversionistas para negocios propios y de terceros.



Datos y duros

Un inversionista busca cifras. Por ello, el emprendedor debe tener una propuesta clara de lo que ganarán los accionistas y el riesgo que van a correr. Para esto es importante tener números sólidos con proyecciones a varios años y la posibilidad de generar escenarios para simular problemas o cambios en las principales variables del negocio. Qué pasaría si el peso se devalúa o si las tasas de interés suben. Finalmente, vale la pena tener bajo la manga, opciones imaginativas para vincular a los inversionistas.

Los accionistas están buscando proyectos que se diferencien y que muestren un valor agregado claro. Sin embargo, muchas veces, las personas resultan más importantes que la idea. Por ello, encontrar un proyecto conformado por un grupo interdisciplinario que le dé mayor viabilidad a la idea puede resultar muy atractivo.

Aunque en Colombia no es fácil conseguir la decisión de un inversionista, debido a que la mayoría de las veces se requiere demostrar que el proyecto está en una fase muy avanzada, el emprendedor debe manejar un alto instinto emocional ante el inversionista y, por ello, debe estar convencido del negocio, transmitir su pasión por él, manejar el tema perfectamente, estar preparado para cualquier tipo de preguntas y tocar la sensibilidad del inversionista para vender la idea.
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