| 11/12/2010 12:00:00 PM

Una franquicia colombiana al estilo americano

Después de cinco años de operaciones, Red Wings se posiciona como una marca reconocida de alitas de pollo al estilo norteamericano, bajo un canal único de domicilios y un modelo exitoso de franquicias en varias zonas de Bogotá.

Incursionar en un sector que mueve más de $6 billones al año en Colombia, como lo es el de comidas rápidas, no es tarea fácil. Sin embargo, Alejandro Chatain encontró una oportunidad en la venta a domicilio de las famosas alitas de pollo al estilo americano, buffalo wings. En tan solo cinco años, Red Wings, como decidió llamar su compañía, logró introducir en Bogotá una marca llamativa y percibida como un producto auténtico de Estados Unidos.

El éxito ha sido tal que a mediados de 2009 logró vender su primera franquicia y, en tan solo un año, su modelo se ha expandido rápidamente hasta tener tres más en Bogotá. Así, ha pasado de vender 100.000 alitas de pollo desde su inicio en 2005, a vender más de 380.000 en 2010. Actualmente, la cadena factura más de $600 millones anualmente, lo que ha significado un crecimiento de 79% en los últimos cinco años.

El emprendedor conoció este popular concepto de comida durante sus estudios de ingeniería civil en Boston, Estados Unidos. Cuando regresó a Colombia, trabajó varios años con empresas del sector de la publicidad como McCann-Erickson, Leo Burnett y OgilvyOne.

Mientras trabajaba en publicidad, Alejandro empezó a ofrecer estas populares alitas en diferentes fiestas y reuniones con amigos. El éxito del producto dentro de sus allegados lo incentivó a crear Red Wings en 2005, año en el que todavía este concepto en Colombia era incipiente, pues solo algunos restaurantes ofrecían dicho producto. Actualmente, la mayoría de restaurantes de pollo lo ofrecen dentro de sus menús y han llegado varias cadenas enfocadas en este segmento, como Hooters y The Buffalo Wings. La competencia ha sido importante y ha contribuido al crecimiento de esta nueva categoría.

Este emprendedor aprovechó su experiencia en agencias de publicidad para crear una marca llamativa y que fuera percibida como un producto auténtico de Estados Unidos. Para crear el concepto, Chatain no solo se enfocó en la marca sino también en los empaques y en la estrategia de comunicación que pretende mostrar una imagen internacional, al igual que con el diseño de la página web, sus menús y mensajes publicitarios.

Etapa de crecimiento

El primer punto empezó a tener un crecimiento constante semana a semana, lo que llevó al emprendedor a ingresar al programa de Fomipyme para recibir recursos y asesoría, lo cual le permitió organizar la empresa, estandarizar procesos y prepararse para crecer.

Sin embargo, con el fin de crecer, Chatain todavía requería de capital y para entonces ya había agotado todas las fuentes de recursos de allegados, razón por la cual empezó a investigar diferentes opciones de financiación y encontró en las franquicias una manera de lograrlo. Así, decidió ingresar al programa Franquicias Colombianas, promovido por nueve cámaras de comercio del país y el Banco Interamericano de Desarrollo (BID). Gracias a esto, Red Wings logró consolidar el sistema de franquicias y estructurar la propuesta de inversión para los interesados.

Según Jorge Enrique Porras, coordinador de Franquicias Colombianas en la Cámara de Comercio de Bogotá, Red Wings ha sido uno de los modelos más exitosos del programa, gracias a la preparación del líder empresario, quien ha tomado varias capacitaciones para tener un sistema de franquicias atractivo y bien estructurado.

Cada una de las cuatro franquicias en Bogotá se encarga de una zona de la ciudad. La empresa le entrega al franquiciado un manual que contiene todos los procesos de cómo debe operar el negocio.

Para proveer las franquicias, Red Wings cuenta con una planta de producción que se encarga de alistar el pollo y preparar las diferentes salsas, acompañamientos y empaques. Este centro de acopio permite asegurar que en todas las franquicias se mantenga un producto estandarizado y de buena calidad. Red Wings cobra 5% de regalías sobre ventas netas a cada franquiciado por usar la marca y su know how.

Johanna Herrera abrió la primera franquicia de Red Wings a mediados de 2009, ocho meses después ya había recuperado la inversión y el número de clientes continúa con un crecimiento significativo. Según Herrera, le apostaron a esta franquicia porque desde que conocieron el producto se volvieron clientes fieles y han confiado en la marca y toda la imagen que los socios habían creado alrededor de este concepto.


Estrategia de mercadeo

Los factores de éxito de la empresa han sido su estrategia de CRM (Customer Relationship Managment), sus programas de fidelización y el concepto de domicilios. La empresa se ha enfocado en realizar mercadeo directo basado en la segmentación, donde llegan a los consumidores con mensajes cercanos.

Según sus encuestas, el 60% de los clientes se convierten en consumidores fieles a Red Wings. Por esta razón, han enfocado sus esfuerzos en mantener los clientes actuales sin dejar de cautivar nuevos consumidores que les permitan tener un mercado mayor. La principal estrategia para ganar nuevos clientes se ha enfocado en entregar información en las zonas de influencia de las franquicias para presentar a los consumidores la nueva opción que pueden considerar a la hora de alimentarse. Gracias a esta estrategia, han pasado de tener 2.100 clientes en 2005, a tener hoy en día más de 19.000.

Qué viene

El objetivo de la primera fase de la expansión es cubrir todas las zonas para su mercado objetivo en Bogotá. Adicionalmente, busca expandir su modelo de franquicias a nivel nacional, inicialmente en Medellín y Cali, donde hay un mercado de domicilios desarrollado y en crecimiento. Para 2011, Red Wings planea estrenar un nuevo formato, bajo un esquema de puntos de venta que le permitiría llegar a un nuevo segmento de consumidores.

A mediano plazo, la meta es llegar a capitales como Barranquilla, Santa Marta, Cartagena y ciudades intermedias, y a largo plazo buscar nuevos mercados en Centroamérica, ya que estos países tienen una gran influencia norteamericana, conocen el producto y el mercado de comidas rápidas está en crecimiento.

Red Wings es un ejemplo de cómo expandir un negocio rápidamente bajo un esquema que no requiere de grandes inversiones propias, sino que se apalanca en inversionistas externos que ponen a trabajar el negocio de acuerdo con unos estándares establecidos por la marca, y que le garantiza al empresario mantener el control del concepto y a la vez ganar una participación importante sobre las nuevas ventas generadas.

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