| 9/3/2004 12:00:00 AM

Un negocio claro

La novedosa presentación que desarrolló un paisa de la tradicional bebida antioqueña a base de mazamorra -el claro- ha tenido gran éxito en la zona y está lista para abrir nuevos mercados.

El claro ha sido durante muchos años la bebida tradicional de los antioqueños para acompañar sus comidas. Este producto es un "caldo" blanco que se deriva de la cocción de la mazamorra. Las abuelas destinaban una parte importante de su tiempo para que hijos y nietos pudieran disfrutar de la bebida, pues para que la mazamorra produzca ese caldo, es necesario remojar el maíz por más de 12 horas.

Sin embargo, hoy, los antioqueños tienen la oportunidad de disfrutar esta bebida sin necesidad de seguir todo ese proceso de producción. Hugo Acosta, gerente general de la Trilladora Colombia, desarrolló una presentación en polvo que ya está comercializando, de manera que sea tan fácil de preparar como una colada fría.

La idea inicial fue la de sacar un producto de mejor calidad, logrando que el espesante que tiene la mazamorra fuera más concentrado y rendidor. Sin embargo, este proceso aumentaba los costos del producto y el cliente final no estaba dispuesto a pagarlo. Entonces, se procedió a reservar este espesante para desarrollar un nuevo producto. Así los investigadores de la empresa procedieron a hacer varias mezclas a base de maíz hasta que llegaron a la bebida antioqueña: el claro. Acosta asegura que fue necesario hacer un sinnúmero de pruebas de manera que el producto tomara el sabor y la textura de la bebida que preparaban las abuelas y que pudiera estar varios meses en la bolsa de presentación sin perder sus características.

El nombre del producto es Claro Compadre y surgió en los días correspondientes a la búsqueda de marca para la mazamorra. Se tenía preseleccionado el nombre Comadre, pero ya estaba registrado. Se pensó, entonces, en el masculino de esa marca. Sin embargo, cuando se decidió sacar el claro al mercado, Acosta recordó el Claro Compadre. El nombre se reafirmó cuando al darle a tomar un vaso a un proveedor de la Costa Atlántica, al preguntarle ¿nos refrescamos?, su respuesta fue: ¡Claro! Claro Compadre.

Para Acosta, el producto tiene un importante mercado si se considera que para llegar a la bebida es necesario remojar el maíz más de 12 horas y continuar con un arduo proceso de producción que muchos restaurantes o incluso amas de casa no están en capacidad de realizar. De esta manera, Acosta decidió presentar el producto en polvo para que el consumidor pudiera prepararlo tan fácilmente como una colada y a muy bajo precio: con una bolsa de $600 se pueden hacer 40 vasos de claro.

Hoy, empresas institucionales y restaurantes antioqueños tan prestigiosos como Mondongos y Rancherito ofrecen el Claro Compadre a sus clientes con gran éxito en las ventas. En Mondongos, uno de los restaurantes más tradicionales de Medellín, el producto representa el 25% de las bebidas de sobremesa que tiene el restaurante en un día. "Alcanza la calidad esperada y, además, deja buenas utilidades", afirma William Vargas, gerente de Mondongos. Incluso se vende en la sucursal que tiene Mondongos en Miami y allí representa entre el 15% y el 20% de las bebidas del día.

Entre las estrategias de venta que ha implementado la empresa para dinamizar el sector y agilizar la aceptación del novedoso concepto entre los clientes está el desarrollo del producto con dos marcas diferentes, Claro Compadre y Tricolor, esta última es baja en grasa. Esta decisión le permite llegar más directamente a aquellas personas que se cuidan en la alimentación y consumen bebidas bajas en grasa. Adicionalmente, Trilladora Colombia tiene una alianza con la empresa antioqueña Bocadillos Bonanza en la cual el Claro Compadre se vende junto al dulce. "Esta unión de productos ha promovido la recompra del bocadillo en los almacenes, pues los clientes han encontrado la necesidad de acompañar el claro con un dulce y esto asegura la compra de los bocadillos", afirma Jorge Arturo Arcila, jefe de ventas de Bocadillos Bonanza.

La empresa cuenta con "visitadores refrescantes", personas encargadas de impulsar las ventajas del producto entre potenciales clientes -como los canales de restaurantes y los institucionales-, al igual que lo hacen los visitadores médicos en el sector farmacéutico. Además, es un producto que no contiene azúcar y, por tanto, es apto para personas con diabetes.

La aceptación del Claro Compadre ha sido muy fuerte. En 2001, cuando el producto salió al mercado, las ventas eran de cerca de 25 cajas al mes, hoy el claro está vendiendo más de 1.000 cajas mensuales y las estrategias para aumentar las ventas siguen creciendo, pues esas 1.000 cajas solo representan el 10% de la capacidad de producción de la empresa. Actualmente, Claro Compadre está en las Cooperativas Consumo de Medellín, en los puntos de venta de Colanta y está en proceso de codificación en Almacenes Éxito. Tricolor, por su parte, está en Carrefour.

A pesar del éxito que ha tenido el producto, su principal problema es la falta de un buen sistema de distribución. Trilladora Colombia ha tenido varias ofertas de empresas que quieren tener exclusividad en la distribución del producto, pero los socios no quieren hacerlo de esa manera. "Estamos abiertos a cumplir los requerimientos de las empresas distribuidoras e inclusive nos encantaría analizar posibles alianzas con otras compañías", dice Acosta.

Por otra parte, y tratándose de un producto tan autóctono y local, será necesario hacer una fuerte inversión en su promoción en zonas donde no lo conocen y donde no existe la tradición de consumo de Antioquia.

Trilladora Colombia cumple además una labor social, al donar parte de su producción de claro a entidades que pueden incluir la bebida en la dieta de las personas más pobres. Hoy se hace la donación a 27 instituciones entre las que se encuentran hogares geriátricos y escuelas de niños.



El futuro

La trilladora está terminando los desarrollos para salir con el producto líquido en diferentes presentaciones, de tal manera que la preparación sea todavía más sencilla, "que solo sea necesario agregar la leche", asegura Acosta. Las presentaciones serán en garrafa, en envase tetrapak, en bolsa e, incluso, se ha pensado en vender el producto listo en dispensadores en la calle.

La idea de Trilladora Colombia es crear una cultura de consumo entre la población antioqueña y, de igual manera, ir cautivando clientes de otros zonas del país donde la bebida ya es conocida como la Costa e incluso entre la población latina de Estados Unidos.
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